現代はたくさんの商品で溢れています。
あなたは最近買い物をしたはずです。
その中から、なぜあなたはその商品を買いましたか？
「買った理由」を考えるのはよくよく考えると難しい感じがしますよね。
特別な理由を抱かずに商品を購入しているような気がしますが、無意識のうちに必要であるものと必要でないものを頭で選別しています。
米がなくなってきたから米を買う。
サランラップが切れてきたからサランラップを買う。
普段つっかっている運動靴が破れて雨の日に使えないから新しい運動靴を買う。
このように日常的に使用するアイテムは必要性が高いです。そのため、なくなってきて新たな物が必要な時は頭の片隅にメモが記されます。こうして特に売り込みをかけなくても日用品は売れていきます。
ただし、似たような商品が溢れていますので、他の商品とどのような点が違うのかを明確に示して選ばれる理由を付けなければ売れることはありません。
以上のような「必要だから買う」という理由の他に、「欲しいから買う」という理由があります。
我々はブランド品や最新型のノートパソコン、化粧品など上げればキリがないほど生活に必要不可欠なもの以外を購入して生活しています。
かっこよく見られたいから。
美しい自分でいたいから。
それを使っている自分に自信が持てるから。
より快適に生活をしたいから。
我々はそんな生命の維持とは無関係のものを日々大量に購入して生活しています。
「必要な物」よりもはるかに「欲しいもの」の方が欲求が高いですよね。その際に自分が抱く思いを肯定して商品を購入していると思います。
- 仕事で頑張った自分へのご褒美
- 壊れていないけど腕時計の電池が切れたから
- このパソコンがあれば仕事がはかどるから
このように、「生きるために直接的に必要のないもの」を買う場合は、知らず知らずのうちに自分の欲求を正当化して購入しています。
さて、ここまで「必要な物」と「欲しい物」を買う場合について説明してきました。あなたが物を買う理由はこの２つしかありません。そのため、コピーライティングを駆使してモノを売る場合は、この２つの理由を考慮して「説得」をしていくことになるわけです。
買うに足らない理由しかない場合、それを補完して十分な理由を付けて上げなければいけません。それが「売る」ということです。
ただ商品を紹介している文章だけを書いていては、それを必要とする人やそれを欲しいと思う人にしか売れません。
セールスレターは「画面上のセールスマン」です。歩いたりしゃべったりはしませんが、売り込みをかけてこそのセールスレターです。
今回は見込み客をどう「説得」する事が出来るか。「説得」のコツを紹介します。
Youメッセージ
まずは記事を読んでいる人に訴えかける文章でなければいけません。
「そんなの分かってるよ」と思うかもしれません。じゃあ、あなたはどうやって読者に訴えかけている文章を製作しますか？
答えは簡単です。
僕がこの記事でも実践しているように「あなた」を使用するのです。
読者は例え記事を読んでくれたとしても「自分」のこと、「自分」の悩みを解決する商品であると思わないのです。間抜けに感じるかもしれませんが本当に自分以外のどこかの誰かに向けて書かれたメッセージだと思うのです。
そこで「あなたのことを言っているんですよ」と訴えかけることで、次第に文章の内容が自分の悩みと重なり、まるで自分に語りかけられているように感じるのです。
これはコピーライティングでは基本中の基本です。そのため、見込み客や購入者がどのような人であるのかを明確に思い描く必要があるのです。詳しくはこちらの記事をご覧下さい。
＞アフィリエイトにもペルソナ的マーケティングが必要な理由
そもそも文章を書いているあなたが、誰に向けて書いているのか分からなければ、読者に訴えかけることなんて無理ですよね？
だからこそしっかりと見込み客を思い描き、ターゲットに向けて「コレはあなたの商品です。」「あなたに必要な商品なんですよ。」ということを訴えかけられるようにしましょう。
証拠を示す
普段人を説得する上であなたが当たり前のようにしていることがあります。
それが「証拠」を示すことです。
仕事ではありとあらゆる資料に目を通し、少しでも過去のデータや類似したケースのデータを示すことで自分の企画を通すために奮闘しますよね？そうしないと自分の思想理念、欲求だけを語ることになり、誰も信じてくれないことを知っているからです。
浮気に気づいた場合も、ただ単に「浮気しているでしょう？！」と詰め寄るだけではしらばっくられてしまいます。法の下で戦い、慰謝料を勝ち取るには少し泳がせて浮気相手と合っている写真やメールのデータなどの「証拠」を用意することで、浮気を認めさせることも法の下で戦うことも非常にスムーズに進みます。
人は科学的証拠、数学的データ、物理的証拠のもとでは、それに抗うことをやめてしまうのです。
そのため、事実、数字、証言、調査、表、映像などを効果的に利用することは説得する上で非常に有効的です。
感情を揺さぶり、見込み客の欲求を高めることができれば購入の意思に傾きますが、あとはその情報が正しいのかを調べようとします。そこを逃さずに決めさせる上でなくてはならないセールスレターの部品だと思って下さい。
人は多くを考えたがらない生き物です。あなたのセールスレターで証拠を示し、あなたのセールスレターで購入の意思を固めさせましょう。
返報性
「証拠を示す」こと以外に、普段人を説得する上であなたが当たり前のようにしていることがあります。
例えばあなたがお得意様の営業先に出向く際、しかもちょっとしたお願いをしたい場合、どうするでしょうか・・・。
おそらく菓子折を持っていきませんか？
それは無意識的に行なっている習慣なのかもしれませんが、人は他の人から何かの施しを受けた場合に「お返しをしなければ・・・」という心理になることを知っているからではありませんか？
コレが「返報性」です。
はるかに説得しやすい状況を生み出す心理テクニックですね。
自社で扱っている商品の場合、「無料サンプル」や店頭での「無料お試し」などがこの返報性を利用したものです。
しかし、これをアフィリエイトで実践する場合はどのようにすれば良いのかわかりずらいですよね・・・。まず意識して欲しいのが「質の高い教育的コンテンツを提供すること」です。
教育コンテンツが必要な理由についてはこちらで説明しています。
＞販売型アフィリエイトで教育コンテンツが必要な理由
僕はこのブログでアフィリエイトはメルマガと共に行なうべし！と何度も説明してきていますが、ブログとメルマガで質の高い情報を無料で提供し続けることは、必ず読者の心に引っかかります。
きちんと読んでくれている読者は「こんな情報をいつも無料でありがとう・・・」という思いを抱き、返報性が働くことが期待できます。
また、質の高い情報はあなたの信頼感を高めます。だからこそあなたが勧める商品は売れやすくなるのです。
社会的証明
例えば、こんな文章見たことありませんか？
「楽天市場６部門で１位を獲得！」
「大変申し訳ありませんが、電話が混み合いつながりにくい場合がございますので、ご了承下さい。」
「お客様満足度がなんと９２．７％」
「１０万人以上が既に始めています。」
「健康食品部門で１０週連続売上１位を獲得！」
このようなコピーを読んでどう感じるでしょうか？
「あ、人気なら皆使っているし、自分も使ってみよう」と感じないでしょうか？
これが社会的証明の力です。
人気の商品や、多くの人が使用しているならば「買って損をするはずがない」という思いを抱くのです。これは説得をするうえで非常に効果的に働いてくれます。
例えば「モンでセレクション銀賞受賞」と言うと、「モンドセレクション」がどのようなものなのか分からなくても「あー、すごいんだ」と勝手に思ってくれ、信頼性がアップします。笑
※もちろんコンテンツの信頼性を上げたいならば、「モンドセレクションとは～～というもので・・・」といった説明の文章を加えた方が良いです。
あなたが扱う商品が何か評価を受けている場合は、それを紹介しない手はありません。是非紹介しましょう。
また、これは最近爆発的に普及している通販サイトのレビューも使えます。口コミ件数が１０００件で平均評価が４以上というのはおおくの使用者を満足させた証になります。
権威
よくコマーシャルで芸能人が商品を宣伝しているのを見かけますよね。
あれは芸能人にある「権威」を利用して商品を販売しているイメージ戦略です。
仲間由紀恵さんがシャンプーのコマーシャルをしていた場合、その商品を使えば仲間由紀恵さんのように髪がツヤツヤになると思い、実際に商品を購入する人はとても多いです。
それほど普段目にするような有名な人の影響力は強いと言うことです。
本の帯なんかもそうですね。又吉さんが芥川賞を受賞した途端、本に帯を書いて欲しいという依頼が増えたそうですが、これも権威による力です。その力にあやかりたいが為に又吉さんに帯を書いて欲しい人がたくさんいると言うことです。
そのため、もしもあなたがアフィリエイトで扱う商品に有名人が広告塔として付いているならば、それは是非利用すべきです。その有名人が普段どのような生活をしていて、どのような人間になりたいと思っているのか。その理想のもと選ばれた商品だと言うことを宣伝すべきです。
しかし、アフィリエイトの場合広告費を削りたいが為に広告を出している場合も多いため、その多くが有名人を広告塔に起用していません。
その場合、専門家などにパネリストとしてあなたのブログに参加してもらう方法があります。
例えば化粧品などをアフィリエイトしている場合は、化粧品メーカーの社員や、成分に詳しい医者、化粧品メーカーの営業など、専門的な知識が豊富な人から定期的に記事を書いてもらい、サイドバーなどでその人物の紹介をするのです。
こうしたある一定の分野に特化している人にも権威が宿ります。
上手くいかない場合が多いかもしれませんが、書籍などを発行している人の場合、相手にも利益を提示することで記事を書いてもらえる可能性があります。
個人で行なっているアフィリエイトブログでは滅多に見ない手法なので、出来たならばかなり差別化を図ることが出来ます。
コミットメントと一貫性
これは１度表明した態度には従わなければいけないという人間の心理です。
例えば、飲食店の予約はみなさんも１度くらいはしたことがありますよね？その際に店員が言っている文言なんて覚えていないでしょう。
予約をした場合、キャンセルにしなければいけない状況になったら普通は店に電話をします。しかし中には無断でキャンセルをする人もいるのだそうです。
そこで通常「予約がキャンセルになる場合はお店にご連絡下さい。」と言うところを
「予約がキャンセルになる場合はお店にご連絡いただけますか？」に変えた結果、お客は「はい」と言いますよね。この「はい」は半ば無意識的に返事をした結果です。
しかし、「キャンセルになる場合は店に連絡をする」と意思表明したことになるため、実際に無断キャンセルが６割も減少したそうです。
これは説得をするうえで非常に役立ちそうですね。
あなたは乾燥肌という肌のトラブルを改善に導きたいと思っていますね？ ← Yes
どうせ使うなら効果が高くて値段が抑えられたものが良いですよね？ ← Yes
しかも手間をそこまでかけたくないですよね？ ← Yes
だとしたら、あなたが求めているのはこの商品です。 ← ここもYesになるということです。
このように１つ１つ当たり前にYesが積み重なる質問を投げかけることで、最終的にYesを導きだし、購入の意思決定を誘導するのです。
また、このコミットメントと一貫性は、メルマガに登録をするという意思表示を引き出すことにより、売りやすくする環境も作り出してくれます。そういう意味でも「メルマガ」というツールは販促に利用できるツールだと言えるのです。
長い文章
長い文章と短い文章では、どちらがより信頼を集めることが出来るでしょうか？
それは確実に長い文章です。
「こんなに長いのだから質の高い情報に違いない！」という印象を与える事ができるのです。
しかし、注意が必要なのは「ただ長いだけの文章」では、つまらない印象を与えてしまうため、読まれることはありません。１言１句無駄なものは排除した上で必要な文章を書く必要があります。
必要なことをぬかりなく伝える場合、確実に文章は長くなってしまうと思います。１つ１つの文章の根拠や証拠を付け、丁寧に説明をした文章を心がけましょう。
また、１文１文はダラダラと長くしない方が良いです。その方がすっきりした印象をあたえ、明確に言いたいことが伝わりやすい文章になります。
その結果、説得に必要な情報を十分に含んだ文章が書けるはずです。
あなたから買う理由を示す（ＵＳＰ）
生活に必要なものは勝手に売れていくイメージがありますが、冒頭でも記述したように似たような商品は溢れています。
そのため独自のセールスポイント（＝ＵＳＰ）をしっかり確保しなければ、それは「その他大勢」に埋もれてしまいます。
あなたがしたいことは、商品を売って収益を上げることです。他の似たような商品や業者に埋もれてしまっては、その目的を達成することは出来ません。
見込み客は、なぜあなたから商品を購入しなければいけないのでしょうか？その理由を明確に示しましょう。
例えば、あなたの近くのピザ屋に電話してみてください。
そこでこのように質問します。
「今度、数十人集まってパーティを企画していて、その際におたくのピザを注文しようと思っているんだけど、友人は違うピザ屋が良いって聞かないんだ。友人を説得する材料が欲しいんだけど、あなたの店を選ぶべき理由を教えてくれないだろうか。」
しかし、返ってくる言葉こんな感じでしょう。しかもめんどくさそうにです。
「ええと、生地はパンのような厚みのある生地、もちもちした食感の生地、クリスピーのようなカリカリの生地の３種類から選べて、お店に取りに来たら安くなりますよ。」
これではその店から買う理由が何も無いのと一緒だとは思いませんか？
では、これくらい言われたら、「ああ、買おう・・・」と思わないでしょうか。
「トマトソースは収穫したばかりのフレッシュなトマトを煮詰め、何度も濾して濾して、冷凍や真空などの特殊な保存方法で鮮度を保ったままです。
チーズは北海道産のフレッシュなモッツァレラチーズを使用しており、なかなか千切れないくらいトロットロ。
そのモッツァレラチーズと相性の良いイベリコ豚。
これも北海道産のものを使用しており、トマトソースとトロトロのモッツァレラチーズとイベリコ豚が一気に口の中に入ってきたときには、明日の予定なんて吹っ飛んでしまいますよ。
あ、湯気が出るほど熱々でお届けしますので、火傷に気をつけてくださいね。」
ただ見込み客があなたを選ぶのを待ってはいけません。
こちらから自分を選ぶべき理由を明確に示し、見込み客を逃してはいけません。
あなたから買う理由が明確であれば、見込み客を説得することが出来るのです。
あなたから買う理由の他に「その商品を選ぶべき理由」も示しましょう。独自のセールスポイント（＝ＵＳＰ）は、「その商品は他と何が違うのか」と言うことでもあります。
多くの商品に埋もれたものをわざわざ買う人は少ないです。明確に何がセールスポイントなのか、何が他の商品と違うのかというこを示すことで、見込み客はその商品に心がひかれるのです。
今すぐ買う理由を示す（希少性）
今すぐに購入というアクションに至らない場合、ずるずると先延ばしにしてしまい、ついには欲しいと感じていたことを忘れてしまった・・・なんて経験はありませんか？
よくテレビの通販番組でこんな表現を見かけませんか？
「お申し込みはこの番組放送中のみです！お早めに」
「限定３０本！売り切れ次第終了致します！」
これはセールスを送らせないための工夫です。その場で見込み客を購入者に変える効果的な魔法です。
見込み客は「迷っている間にもその商品を買うことが出来なくなってしまうかもしれない恐怖」と常に隣り合わせなので、すぐに行動を起こそうと思い、アクションを起こすのです。
あなたの目的を達成するには、今すぐ購入に至らなければいけない理由を添えましょう。
そうしなければ、見込み客はその商品やあなたのことを忘れてしまい、購入確率が下がってしまいます。
と、言ってもアフィリエイトの場合は自社製品を扱っているわけではないので、今すぐ買う理由を付けることが難しいと言えます。しかし、期間限定の特典などをつけることで今すぐ買う理由を高めることが可能です。
ここで言う特典とは、あなたの経験に基づいてまとめた「情報」が最も手を出しやすいと思います。
物販の場合は「その商品の効果的な使用方法」や、「その商品関連の情報をあなたなりにまとめた情報」など。
情報商材の場合は「その商材で抜けている説明」や、「その商材を効果的に利用する方法」など。
こうしたブログやメルマガで公開していない情報を特典として付け、さらに期間限定などにすれば「今すぐ買う理由」が生まれます。ブログにもメルマガにも記載していない情報を自分なりにまとめ上げるのは大変かもしれませんが、是非チャレンジしてみて下さい！
さて、いかがだったでしょうか。
今回僕が紹介した見込み客を説得させるコツは以下の９つです。
- Youメッセージ
- 証拠を示す
- 返報性
- 社会的証明
- 権威
- コミットメントと一貫性
- 長い文章
- あなたから買う理由を示す（ＵＳＰ）
- 今すぐ買う理由（希少性）
これだけの方法があるのです。この手法を取り入れるだけでも絶対にあなたの文章の印象は変わります。
そして、インプットとアウトプットを繰り返し、コピーライティングのスキルを磨いていけば違う景色が見えてくるはずです。
信頼性を得ることも「説得」に非常に有効に働きます。もっと情報が欲しい方は、こちらの記事もご覧下さい。
＞信頼が命！コピーライティングで読者の信頼感を得る方法
