「コピーライティングを最速１週間で無敵に使いこなせる最強の方法！」
この文章を読んで、信頼感は芽生えますか？
芽生えないという人が大半でしょう。
では、信頼感が芽生える文章とはどのようなものなのでしょうか。
昔は全国的にモノを売ることが非常に難しく、地域的な繋がりでしか販売出来ませんでした。そのため、顔なじみの人同士でしか買い物をする機会がなかったのです。
しかし、今では物流が発達しただけではなく、インターネットが爆発的に普及し、誰でもものを売れる時代になりました。
その結果消費者はどうなったかというと、より猜疑心を持ってモノを買うようになりました。
皆さんもインターネットでモノを購入する場合、この業者から買って大丈夫なのだろうか・・・この人から購入して大丈夫なのだろうか・・・という不安を抱えたことは絶対にあると思います。
実際、ＳＮＳ上では在庫切れが続出しているような最新のゲーム機器などを定価で売るという内容の詐欺が後を絶ちません。ＳＮＳという手軽にやり取りが出来る媒体と、在庫切れで買うことが出来ない心理状態を上手く利用した詐欺の手口です。
この様な被害が連日テレビで報道されているため、より現代の消費者はより安心してモノを買える環境を望んでいます。つまり、モノを売ると言うことは、消費者が抱くあなたへの信頼感が強ければ強いほど圧倒的に売りやすく、その信頼感がなければモノを売ることは難しいと言うことです。
「コピーライティングはモノを売るための文章である」というイメージがあるかもしれません。確かにそのイメージはあながち間違いではありません。
しかし、先ほども言ったように信頼感なくしてモノを売ることは出来ません。
実はコピーライティングのスキルはその信頼感をいかに獲得できるかという文章テクニックでもあるのです。なぜならコピーライティングは、文章の構造そのものに対するテクニックではなく、人の心理を利用した文章テクニックだからです。
また、アフィリエイトやインターネットビジネスの場合、読者に固定客になってもらい、どんどん信頼感を高めていき大きな収益を上げます。決してセールスレターで単発的に得られる収益だけではありません。そのためにメルマガなどの特定の読者との繋がりを作れる媒体を利用することで大きな収益を上げます。
一般的にメルマガでは売り込みのレターと教育的なレターを複合的に組み合わせます。その割合は教育的レターの方を多くする必要があります。そこで質の高い情報を提供し続け、読者の役に立つ情報を発信し続けることでより信頼を勝ち取ることが出来るからです。
ただ単発的にあなたのブログから商品を購入するのではないのですから、より信頼感は必要ですね。そこでコピーライティングのテクニックは非常に重宝するわけです。
このように、「より信頼を集めるために」稼ぎを上げているアフィリエイター達は日々努力と研鑽を重ね、奮闘しているのです。
そこで今回は、読者の信頼を高めることが出来るテクニックに絞って紹介していきたいと思います。
自分を信じる
これはコピーライティングのテクニックとは無関係なのですが、人から信頼を得たい場合、まずは自分で自分を信じることが大切です。
アフィリエイターやコピーライターは他にもたくさんいます。
あなたが扱っている商品は、あなただけが扱っているわけではありません。
あなたはアピールしなければいけないのです。
他者よりも自信を持って情報を届けることで、それが信頼に繋がるのです。
自分から買うべきだ、自分を信じるべきだ、自分のコンテンツは最高だと思いましょう。
どんなに初心者で始めたてだとしても、自分は最高のアフィリエイターである、最高のコピーライターであると信じて下さい。
その自信が文章の説得力に宿ります。
もしも力が足りないのならば後で努力をすれば良いだけのことです。
あなた以上にあなたらしい人などこの世に存在しません。
あなたは完全にオリジナルです。
だからこそ、読者はあなたから情報を得るべきで、あなたから商品を買うべきなのです。だってあなたが提供している情報なんです。信じる価値は十二分にあるんです。
さあ、思い込むことはできましたか？
では、実際のテクニックに入っていきましょう。
断固とした文章
あなたが先生から問題の答えを聞かれたとします。しかし、分からない場合は何て答えるでしょう。おそらくすまなそうに俯きながら「すみません。わかりません・・・。」と答えるのではないでしょうか？
しかし、こう答えてみませんか？
しっかりと立ち上がり、背筋を伸ばして先生の目を見つめ、「その答えが分からないことが確かです。」と言うのです。
まるで笑い話のような気がしてしまいますが、妙な説得力があることが分かるでしょうか？
信頼を得るにはその態度や口調に宿ります。コピーライティングの場合あなたが使える武器は言葉だけです。だったら言葉にその妙な説得力を宿してみましょう。
すぐにできることは「断固とした口調」で物事を言うという事です。
「～だと思います。」、「～な可能性が高いです。」、「～だと思われます。」
などの曖昧な表現を使用するのではなく、はっきりと言い切る事で読者に与える印象は大きく変わります。
これは決して嘘をついたりハッタリをかますと言う意味ではありません。
我々は人間は、自信がなく、責任から逃れたい生き物です。そのため、ついつい断定した言い方を避け、無意識に曖昧なぼかす表現を使用しがちなのです。
意識をするだけで変える事ができますので、すぐにでも実践してみて下さい。
過度な修飾語は避ける
これは冒頭の「コピーライティングを最速１週間で無敵に使いこなせる最強の方法！」みたいな表現は避けると言うことです。
「最速」とか「最強」、「無敵」といった表現の乱発は絶対に避けて下さい。
効果的に盛り込むことで目を引きやすい表現ではあるのですが、初心者であればあるほどこのような表現の使用は避けた方が吉です。
「空前絶後の超絶孤高の」とかも避けて下さいね！笑
ただ、こうした一般的にネタと認知されている過大表現は目を引きやすいので、上手く利用すれば多くの人が読んでくれるきっかけになる場合もあります。
ただ、読者の信頼感を着実に得るためには質の高い文章です。そのような文章力が伴わない状況で目だけ引いても固定の読者はなかなかついてくれません。
まずやるべき事は読者の信頼を得られることが出来る文章力です。
商品の価値を超えない
「過度な表現は避ける」とも似ているような事なのですが、セールスレターは必ず商品の価値を超えてはいけません。
それはつまり「嘘」を言うことになります。
アピールしたいメリットを強調したいのは分かるのですが、コピーの内容が商品が持つ効果や価値を超えてしまっては、結局読者が商品を購入しても満足感を得られることはありません。
「あれ？あの情報と違うな・・・」という不信感を抱きます。
その不信感は、商品が不良品なのか、それとも情報が正しくなかったのか、という２択の疑問を抱かせ、最終的にあなたが与えた情報が正しくなかったことに気づき、２度とあなたからは商品を購入してくれなくなってしまいます。
「一過性でも稼げればそれはコピーライティングが成功したって言うことだろ？」と思う人は、そこで朽ち果てて下さい。それ以上の進歩はありません。
証拠・根拠を示す
しかし、文章を書くことにのめり込んでしまい、ついつい夢の世界に入り込んでしまって過度な表現をしてしまいそうになる人もいるかもしれません。
その場合は、必ず「証拠をつける」ことを意識してコピーを書いてみて下さい。コピーライティングでは必ず１つ１つの文章に対して「根拠」や「証拠」を述べる事が重要です。
ただメリットを紹介するだけでは、誰１人として信じる人はいません。前提として読者は疑って読んでいることを忘れてはいけません。
最初から１００％あなたを信じ切って読んでくれている人がいるのであれば、その人と結婚でもした方が良いかもしれません。とても運命的な出会いです。笑
しかし、普通はそんな上手くはいきません。１つ１つ丁寧に積み上げることで信じてもらえることができるのです。
「根拠」や「証拠」を積み重ねることで読者が１つ１つ納得をして読み進めることが出来ます。これが結果的にセールスレター全体に納得感を与えてくれるのです。
納得できる文章には必ず信頼が付きます。納得を与えてくれる人には必ず信頼が付きます。それは皆さんも日々の生活から経験してきたことでしょう。
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、第３者が証言する内容について信頼性が増す効果です。
例えば、「僕は優秀です。」と言うよりも、他の家族ではない第３者が「彼は優秀である。」と言った方が自分自身で優秀であることを打ち明けるよりもずっと信憑性が増しませんか？
注意したいのは、この第３者が本人と利害関係がある場合は効果が著しく低下してしまうと言うことです。本人を褒めることで第３者には何もメリットが無い場合にウィンザー効果は働きます。
これをコピーライティングで活かすには「お客さん、使用者の口コミや感想」を掲載することです。しかもそれが自作やさくらではなく確かな情報でなければいけません。
多くのセールスレターで「お客様の声」は見かけますよね。
多くのアフィリエイターの商品紹介ページでも「口コミ」を見かけます。
それほど基本的なことだと言うことです。掲載しない事によるメリットは無いと言ってもいいでしょう。
その口コミの質にもよりますが、一般的に多い方が良いと言われています。
自社が実際に販売している商品の場合、使用者の顔写真や実名で口コミを載せることができます。そのような質の高い、信憑性が高い口コミに比べ、大手通販サイトである楽天市場などから拾った口コミを掲載する場合は質が低いと言わざるを得ません。
そのため、自分で選定したものを多めに掲載する必要があります。
ウィンザー効果はマーケティングの場だけでなく、教育の場などでも利用されています。また、アメリカの通販番組では使用者の声を長くすればするほど視聴者の反応が高かったという結果もあります。
反応が高かったと言うことは、それだけ信頼を得ることが出来たと言うことです。そのため、使わない手はない手法の１つですね。
２面性
この手法はウィンザー効果と共に是非使って欲しいテクニックです。
みなさんも経験あるでしょう。
「いい話ばかりのものは信じない。」という心理状態。
例えそれが真実だけしか語っていないとしても、１つもデメリットを紹介していない場合は逆に嘘くさいコピーになってしまいます。
なぜなら、この世には使用者、購入者を全て満足させる商品は存在しないと言うことを誰もが知っているからです。
どんなに良い商品だとしても「自分には合わない」という人が必ずいます。その理由は
- 何となく気に入らない
- アレルギー反応を示す
- 好きになれない
- 想定しているものと違った
- サイズが合わない
など、どうしようもない理由から、非常に曖昧な理由まで多岐にわたります。どんなに少数であってもこのような不満を抱く人は存在するのです。
消費者はそのことを知っていますので、「商品の素晴らしさは分かったし、使用者の多くが満足していることは分かったけど、もしも自分がその少数に入ったら・・・」という不安を常に抱えています。
そのため、どんなに些細なことでも良いので口コミの中から、商品に対して悪い印象を抱いている人の口コミを抽出して紹介するべきです。
また、自分自身でも調査を行なうことで、例えば化粧品などの場合はこの成分が副作用に注意が必要とか、この成分はアレルギーを持つ人が多い傾向にあるとか、成分は素晴らしいけど容器がチープだとか、そのような情報を読者に提供した方が効果的です。
デメリットを紹介することで、「その程度のデメリットならば自分は大丈夫」と感じ、購入至るケースは多いです。ただ、そのデメリットが購入の意思を削ぐほどの大きいもので、さらにたくさんある場合はその商品を扱うこと自体を検討した方が良いと思います。
デメリットは信頼感を高めるだけでなく、上手くすればメリットを強調することも出来ます。
こんな文章はいかがでしょうか？
「男性はあまり化粧品を使用しない傾向があります。そのため、この化粧品を使用することであなたの朝の貴重な時間を１分だけ使わせて頂くことになります。１分といえどもばたばたしている出勤前には貴重な時間です。
しかし、もしもその習慣を続けて頂けるのであれば、あなたが抱える肌のトラブルは改善に向かいます。それは・・・・のような素晴らしい成分を配合しているからです。」
普段化粧品に馴染みのない男性に対して、時間が取られることのデメリットを強調しながら、商品の確かな効果を紹介しています。さらに時間を取られてしまうデメリットを、「１分」という具体的な数字を示すことで逆にメリットに感じられるように誘導しています。
このように、デメリットを紹介することで得られる信頼もあるということを肝に銘じてセールスレターを作成すると効果的です。
繰り返す
繰り返すこともまた信頼性の獲得・・・説得力が増すことに１役買います。
多くの場合、何度も同じ事を言うことで嫌気を差されてしまうと思うでしょう。
しかし、繰り返すことによる「説得力」のパワーは心理学的にも証明されていることです。
メンタリストDaiGoさんの著書「人を操る禁断の文章術」では、
- ２～３回の「繰り返し」による説得率は４６％
- １０回の「繰り返し」による説得率は８２％
という実験結果が記載されています。
また、多くのコピーライターの愛読書であるドル－・エリック・ホイットマン著「現代広告の心理技術１０１」には「大学の支出を増やすことについての議論」を大学生達に聞かせた調査結果が掲載されています。
その結果は３回同じ議論を聞かせた学生が最も支出の意見を支持し、５回同じ議論を聞かせた学生の支持率は逆に下がったということでした。
ここから分かることは「繰り返し」には説得力が確かにあるということです。しかし、その内容によっては回数を増やすと逆に効果を下げてしまう場合もあるということです。
「現代広告の心理技術１０１」に掲載されている実験の場合、「同じ内容」を聞かせたことで飽きてしまい、嫌気が差してしまったのではないか、という心理学の専門家の分析も掲載されています。
つまり、表現方法などを変えながら強調したいメリットを繰り返すことにより、読者への説得力が増したコピーを作成できると言うことです。
例えば商品のAというメリットを紹介した後で、悪い口コミを掲載したとします。そこで先ほど紹介したメリットAをより強調したコピーを書くことで、同じメリットが２回紹介されることになります。
そうすることで嫌みなく商品のメリットAが読者の頭に刻まれ、「この商品はAというメリットを受け取ることができる」と思ってもらえるのです。その場合、メリットAが欲しい人は購入に至ると思いませんか？是が非でもその商品を欲しがるはずです。
スティーブ・コーエン著「カリスマ手品師に学ぶ超一流の心理術」には、こう書かれています。
私のショーでは、トリックを３回演じると、やっと観客の顔から疑わしげな表情が消えます。１回目のトリックの間は皆よそよそしい顔をしています。２回目になると、何となく態度が和らぎはじめます。３回目のトリックが終わった後で、彼らはやっとこう考えるのです。「よし、コイツは悪ないぞ」って。この瞬間、私はやっと観客の心を開き、彼らをマジックの世界に引き込むことができるのです。
スティーブ・コーエン著「カリスマ手品師に学ぶ超一流の心理術」より引用
何度でも言います。前提として読者は疑って読んでいることを忘れてはいけません。あなたを最初から信じている読者はいません。
さあ、繰り返すことを恐れずにコピーを書きましょう！
雰囲気の演出
「ロゴや画像にて公認風を出す」ということも１つの手段です。
コピーライティングにおいて余計な画像は必要ないという人もいるのですが、やはり画像は目を引きます。目を引くあまり文章に入り込んで読んでくれない可能性もありますが、やはり味方に付けると効果は高いでしょう。
特に記事の冒頭などに目を引き、さらにその記事を読むことで得られるメリットが分かりやすく伝えることができれば、読者も続きを読んでみようと思う可能性が高いです。
というのも、それほど記事の冒頭しか読まない人は多いんです。
そのため、第１に読者にヘッドコピーより下の部分を読んでもらうことが大切なのです。だからこそヘッドコピーは重要なのですが、それは別の記事にて紹介しています。
雰囲気を演出する上で公式風なロゴなどは効果が高いです。例えば、ホームページやブログを開いたときに上にタブがありますよね？そこに独自の画像がありませんか？
Googleだと、カラフルな「G」という文字です。
これは「ファビコン」というのですが、ファビコンがあるのとないのとでは与える印象が変わると思いませんか？
一気に作り込まれたウェブページ感を演出することに繋がらないでしょうか？
これと同様にヘッダー画像もより作り込んだ印象を与えることで、サイト全体の信頼性が上がります。
もし良ければイメージを具体的に伝えて頂ければ無料で画像作成をするサービスも行なっていますのでご活用下さい。
※イメージが具体的でない場合や単純に忙しい場合、注文が多い場合などはお断りする場合もあります。
また、プロフィールの画像で実際に顔を出すのも信頼を集める１つの方法です。顔をモロに出すのが怖いと言う場合は顔がしっかり分からないような本人の画像を使用するのも良いと思います。それだけでも信頼性は上がります。
以上が信頼を得る方法です。
「何だ、これだけか」と思うかしれません。
しかし、まずはコレを実践できればあなたが作るコンテンツには段違いの信頼感が付きます。
まずは自分に自信を持って下さい。
道に迷ったときに、内心では同じ程度の自信を備えている２人の人がいる場合、より周囲に自信を見せている人に付いていこうと思いませんか？
自信の無さを周囲に現すと言うことは、自分が抱えている不安を周囲へ与える事になります。
それであなたを信じてくれる人はいるでしょうか？あなた自身が自分を疑っているのに。
その態度は必ず文章に表れ、読者に伝わります。
だからこそ、まずは自信を持ち、そしてこの記事で書かれた内容を実践していきましょう。
信頼は読者を説得することに有効です。他に説得に有効な手段はこちらの記事をご覧下さい。
あなたのセールスレターで見込み客を説得するコツ９つ
