こんにちは。ぱずーです。
あなたはコピーライティングにおいて、重要な事は何だと思いますか？
あなたは反応が得られるコピーを書きたいと思いますか？
あなたは文章をお金に換えたいですか？
じゃあ、証拠の重要性を考え直しましょう。
コピーライティングにおいて、重要な事を考えてみましょう。
ヘッドライン、オファー、ベネフィット・・・色んな事が思い浮かびますね。
それは間違っていません。正しいです。
興味を引きつけるヘッドラインを作成し、文章を読ませ、見込み客が欲しがっているベネフィットを提示し、魅力的なオファーで行動に結びつける。
それがコピーライティングです。見込み客を購入者に変えるための方法がコピーライティングだからです。例え自分が納得いかない文章を書いてしまったとしても、それで読者が反応するならば、それが正義です。
要は何でも良いんです。細かなテクニックや小手先の方法は関係ありません。
読者の心を動かし、実際に行動に移してもらえるような文章を書くことがコピーライティングの最大の目的です。
じゃあ、読者の心を動かすために必要な事は何でしょうか。
それが、ヘッドライン、オファー、ベネフィット？
そう、確かに正解。
しかし、１つお忘れな事がないでしょうか。
それが、証拠です。
１つの圧倒的な効果があったとします。
「この薬を飲めば、化粧水を付ける必要が無く、いつでも若々しい肌でいることが出来ます。薬を飲むだけ。ただそれだけで日常の煩わしさから解放されます。」
さあ、この文章だけを読んでこの商品を買いたいと思うでしょうか。
人間は怠惰な生き物です。楽をして美しさを手に入れたいと誰もが思います。しかし、この商品に手を出す人はいないと思います。それは危険性を感じるからです。
こんなに簡単に「美容を手に入れるために行なっている日常の大変さ」から解放されるということは、何か裏があると誰もが思います。
じゃあ、それを飲んでいる使用者が写真付きで、しかも高麗になってもきれいな肌でいる証拠が明確に分かり、その口コミを寄せていたら・・・？
それが嘘っぽくなく、圧倒的に信じられる証拠なら・・・？
きっと多くの人がこの商品を買いに走るのではないでしょうか。今まで化粧品にかけてきたお金を費やし、在庫切れになってしまうくらい圧倒的な人気を博す商品となるかもしれません。
つまり「商品の効果」と「それを信じさせる証拠」は商品を売るための最強の方法となります。
「証拠」があるのと無いのとではコピーの反応が全然違ってしまうのです。
それは、なぜか。
証拠があるとセールスレターの反応が高まる理由
第１に証拠がないと誰も信じません。
現代は情報に溢れています。人類の歴史上、最も情報に溢れている世の中です。
その情報は正しい物だけであれば良いのですが、間違った情報もそれと同じくらい多いのが現状です。
皆さんもご存じのように、情報を上手く操作することによって他人からお金を巻き上げる人もとても多いですよね。
だからこそ、あなたの記事を読んでいる人は誰もあなたの言っていることを信じていません。
常に疑惑の目にさらされていることを忘れてはなりません。
第２に信頼性が高くなるとコピーの反応が高くなります。
初対面の人にいきなり「５万円を貸し欲しい」と言われて貸すような人はいるでしょうか。おそらくいないと思います。「１+２」よりも簡単な問題ですね。
では、２０年も前からの付き合いがある友人から「すまん、今月ピンチなんだ。５万円だけ貸してくれないか？」と言われたらどうしますか？全ての人が共通して迷うでしょう。貸したことで崩れる関係もありますので、貸さないという答えを出す人もいるはずです。
しかし、「１+２」ほど簡単な問題ではなくなります。
これは付き合いがあるという「信頼性」がそうさせます。「信頼性」が高ければ高いほど貸す確率は上がり、迷う時間は長くなります。
コピーライティングと全く関係が無い気がしますが、「信頼性」とコピーの反応は大きく関係しています。理由は上記の「５万円問題」と変わりません。全く知らない人で、全然信憑性のないことを言う人が話す内容を信じる人なんていないのです。
それではあなたが勧める商品を買わなくて当然だと思いませんか？
第３に読者は１度裏切られています。
あなたが紹介している商品を見ている読者は、おそらく既に同じカテゴリの似たような商品を「見た」か「調べた」か「使ってみた」人です。ある商品に興味を持つと言うことは、リピーターが圧倒的に多いのです。
中でも「他の商品を購入した」人は最悪です。なぜかというと、似たような他の商品を買ったのに、なおあなたの記事を読んでいると言うことは「効果が十分でなかったから」という理由や「期待した結果を得ること出来なかったから」です。
そのため、「どうせこの商品も・・・」というはなから疑ってかかっています。
第４に売れている商品のセールスレターには証拠が確実に書かれています。
ここでは、当サイトでおすすめしている「賢威」「下克上」「Copyrighting Affiliate Program」を見てみて下さい。
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「証拠」の数はいくつありましたか？
数えきらないくらいありましたよね？
これらはいずれも大変売れている商品ばかりです。
その商品を紹介しているセールスレターに「証拠」が記載されているということは、これは読者の反応を高めるために必要な部品だと言うことです。
「証拠」があることによって、読者の反応が高まることは分かりましたね。
この「証拠」を入れずに書かれているセールスレターは意外にも多いです。
「証拠」がないということは、「こんなに良い商品がある。買ってくれ。」と言っているようなものです。それで果たして購入に至るでしょうか。
見込み客が実際に商品を購入するには、あなたのセールスレターを読んだ人がそれを信じなければいけないのです。
では、どのように証拠を示せば信頼性を上げる事が出来るのでしょうか。その方法を紹介します。
証拠を示す方法
つじつまの合う文章
「つじつまの合う文章」と言うと、当たり前のように感じるかもしれませんが、これは「証拠」となる文章を製作する上で非常に基本的な方法であり、意外と出来ていない人が多い項目です。
きちんとしたロジックを立て、筋道を立てて説明をしていくという小さな小さな積み重ねが最終的に「ＹＥＳ」を引き出すためには必要不可欠です。
なぜなら、つじつまの合わない文章は著しく「説得力」に欠けてしまうからです。
映画などの映像作品もそうですよね。サスペンスやミステリーの作品なのに、結論に至るまでに少々こじつけなもっていき方や、現実では到底考えられないような理由で結論が導かれる場合、全くワクワク感がスリリングな感覚を得られず興ざめです。
コツコツと信頼の出来る文章を積み重ね、最後にあなたが最も信じて欲しいことを無理なく信じてもらい、あなたが行動して欲しいことを行動してもらうように誘導する必要があります。
そのためにどのような情報を与え、どのような事実を受け入れてもらわなければいけないのかを考え、筋道立てて説明をすることを心がけて下さい。
理由
当たり前に聞こえるかもしれませんが「理由」を入れて下さい。
これもまたきちんとしたロジックを立てることに役立ち、筋道を立てて説明をしていくという小さな小さな積み重ねを可能にし、最終的に「ＹＥＳ」を引き出すために１役買います。
「証拠」とは、商品の効果や性能をバックアップするためのものというイメージを持つかと思いますが、実は１つ１つの文章や主張に証拠となるような理由を示すことが必要です。
自分の主張を１つ１つバックアップする癖をつけましょう。
これは例え見込み客にとって大きな利益となるようなオファーや効果であっても、理由を添えることが必要です。なぜかという理由を添えなければ見込み客に有利な情報は返って嘘っぽい印象を与えてしまうからです。
理由が抜けている文章は非常に多いです。この癖を付けられるかどうかであなたのセールスレターの反応は変わってきます。信頼できる文章の構築が出来るようになります。
データを示す
セールスレターで示すことが出来るデータは、数値、統計、図、グラフ、過去に録った賞や順位など名誉です。
化粧品などの科学的成分が配合されている場合は、第３社機関が研究した結果がネット上に上がっていたりします。その場合、きちんとした順序を踏み「引用」を載せることで信頼性がかなり上がります。
多くの場合「この成分が入っています。だからこの商品は効果が高いのです。」というセールスレターばかりです。しかし、そう言われただけで「あー、なるほど」とはなりません。
そういった「成分」などは人の目には見えませんし、他の成分と比較して何がどう優れているのかを知っている人はほとんどいません。
そのため、実験や研究、調査に基づいた結果を示すことであなたのセールスレターの信憑性は大きく上がります。
賞や順位などは例え「楽天〇〇部門１位」などのようなささいなものだとしても紹介するべきです。楽天で扱われているアイテムは日々増え続けています。おそらく１億点前後。すさまじい数の商品の中から１位を獲得したことをきちんと宣言をするべきです。
また、その部門やその業界では当たり前のような賞だとしても、読者は全く分かりません。当たり前だから紹介するのは辞めよう・・・とは思わずに、是非とも紹介しましょう。
使用者の声
データと共に読者に示したのが「使用者の声」です。
商品を実際に使用した人の感想ほど真実を示したものはありません。
注意点としてはサクラや過大に褒めている口コミではなく、しっかりと商品の良さや悪さを現した口コミを載せるべきです。商品を過大に褒めた口コミは「嘘っぽい」印象を与えてしまう可能性があります。
「証拠」を示すのに重要な事は信じてもらうことです。
信じられないような大きな証拠よりも、ほどほどに信じられる小さな証拠を積み重ねた方が読者の信頼を得ることが出来ます。
アフィリエイトの場合、「使用者の声」を集めるのは難しく感じるかもしれません。まずは大手通販サイトの「口コミレビュー」をチェックしましょう。メルマガを実践しているならば、読者の中で商品を試したことがある人に感想を頼むのも手です。また、ランサーズなど仕事マッチングサイトなども活用できます。
あらゆる手段を使ってでも、使用者の口コミを集めることは価値のあることです。
メディア掲載情報
メディアに掲載されたならば是非紹介しましょう。
書籍によっては掲載されるのに厳しい審査を伴う場合もあります。「掲載される」という事実そのものが信頼をつかむ１つの指標となります。
その商品が紹介している効果を示す「証拠」となるのです。
社会的証明
「社会的証明」とは、自分を支持する意見が１つでもある状況と、集団の中で自分を支持する意見が全くない状況では、状況が一変してしまう人の心理です。
何かを決定する際に人の目を気にしてしまったことは、みなさんも誰もが経験あるでしょう。
特に日本人の場合は世界的に見ても周囲に同調するのが特徴的な民族です。
面白い話があります。有名なのであなたも聞いたことがあるかもしれません。
ある船にトラブルが発生し、乗客を海へ避難させなければいけない状況に陥りました。しかし、なかなかスムーズに海へ飛び込み、避難をしてもらうのは難しいです。不安や恐怖であおっても返って混乱を招いてしまうかもしれません。
そこで船長は乗客に対してこう言うのです。
イギリス人には
「海へ飛び込んで避難をして下さい。紳士はこういうときに率先して飛び込むものです。」ドイツ人には
「海へ飛び込んで避難をして下さい。規則では海に飛び込むことになっています。それが守るべきルールです。」イタリア人には
「海へ飛び込んで避難をして下さい。もう美女が飛び込んでいます。」アメリカ人には
「海へ飛び込んで避難をして下さい。海に飛び込んだらヒーローになれます。」
そして、我ら日本人にはこう言うのです。
「海へ飛び込んで避難をして下さい。みんなもう飛び込みましたよ」
そう、日本人は周囲がしていることをしようとする傾向がある民族です。１人だけ浮くことを激しく嫌うのです。
そこで使える魔法の言葉。
「２３秒に１個売れています！」
「販売数１億本を突破！」
「私のメルマガは１万６７８人に読まれています！」
このようにより具体的な数字を出しながら多くの人が使用していることを示すことで「自分だけが騙されて購入するんじゃないのか」と読者を安心させることが出来ます。
色んな場面で見かけたことがありますよね。売れている商品ならば、売れている事実を具体的な数字と共に示しましょう。
デモンストレーション
「動画」を利用することは１つの「証拠」となります。
実際、テレビショッピングなどで行なわれているデモンストレーションを皆さん信じますよね。
日常の中で商品を使用しているとテレビで見た映像との相違点などを感じることは多々あるかと思いますが、デモンストレーションの中で示された効果や性能が欲しくて商品を購入するに至ります。
「百聞は一見にしかず」という言葉はあまりにも有名です。人は自分の目で見た事を信じてしまう生き物なのです。だからこそ、マジックも嘘だと思いながらそのトリックが分からない場合はそれが真実となり、まるで魔法を見ているかのような気持ちになるのです。
デモンストレーションを紹介出来ないような商品であっても、その商品を動画で紹介して上げるだけで信頼性を獲得することが出来るため、大いに活用しましょう。
権威
有名人や専門性の知識のある人の言っていることには信頼性が伴います。
それが「権威」と言う心理です。
例えばきれいな女優さんが紹介しているシャンプーを見ると、それを使用していればその女優さんのようなきれいな髪の毛を手に入れることが出来ると思いませんか？
広告塔に起用されている女優さんや俳優さんによって商品を選択したことがある人は多いと思います。
そのため、有名人の言っていることにはある種の「証拠」となるということです。
こうした効果は専門性の知識がある人の証言にも伴います。一般的な人が言うよりも、専門性のある人が言うことには信頼が伴います。
知り合いでその業界に勤めている人がいるなどがあれば、是非ともコメントをもらって下さい。
また、ネット上でも専門家と提携して文章を書いてもらう手段はあります。対価交換でその専門家の書籍を紹介するなど工夫が必要ですが、不可能ではない手段です。
そのような方法を実践している人はほとんどいないので、他のブログと差別化を図ることが可能です。差別化をはかれると言うことはあなたへの信頼性が上がるということです。しかも失うものはありません。トライする価値は十分にあります。
約束を掘り下げ、具体的にし、狭める
冒頭で紹介したこの例文。
「この薬を飲めば、化粧水を付ける必要が無く、いつでも若々しい肌でいることが出来ます。薬を飲むだけ。ただそれだけで日常の煩わしさから解放されます。」
これはとてつもなく大きい約束です。今までにこの約束を実現した商品はありません。
しかし、これならばどうでしょう。
「この薬はビタミンが豊富です。飲むと顔色がパッと明るくなり、初めて合う人でも疲れの色を見せず、好印象を抱かせることが可能です。」
これくらいなら信じられるのではないでしょうか。
このように「１００％信じられないとてつもなく大きな約束」よりも、「小さくても１００％信じることが出来る約束」の方が読者に抱かせる印象が良いです。
ペルソナを決め、ターゲットを明確にすればするほど、約束を狭め、小さくすることが可能です。それにより信頼性を上げる事が出来ます。
さあ、証拠についての重要性は分かりましたか？
ここに１つの封筒があったとします。
僕はこの封筒に１０００円札が入っていることを宣言します。
この封筒を５００円で買いませんか？
あなたには５００円の利益が生まれます。しかし、買う人はほぼいないでしょう。
では、封筒が透明だったら・・・？
買い手が殺到します。
証拠を示すと言うことはそういうこと。
あなたのセールスレターは封筒が透明ですか？
この「証拠」を示す作業は、実は読者の「信じない壁を超える」１つの要素でしかありません。
「信じない壁」を超える方法はまだ他にもあるんです。
＞天下無双のォ「読者の信じない壁」を超える７つの方法はこれだ
