あなたが信じている人はいますか？
なぜ、その人を信じていますか？
何気なく人を信じているかもしれませんが、「人に信じてもらうこと」は、実はとても難しいことです。
あなたが人に信じて欲しい時、どのようにその信頼を勝ち取りますか？
- 誠実な態度を取る
- 笑顔でいるようにする
- 目を見る
こうしたテクニックは、テクニックとも呼べないような「人」として基本的なものです。しかし、そのような地道な積み重ねによって信頼を勝ち取っていることを忘れてはいけません。
このように態度や姿勢によってあなたの思いを示すことは出来ますが、文章だけでそれを表現することは非常に難しいですよね。
あなたのブログで商品を紹介して読者に買ってもらったり、セールスレターを書いて飯を食おうと思ったら、まずはあなたの文章を読者に読んでもらい、その上で信じてもらわなければいけません。
信じてもらう事が出来なければ、あなたが書いた文章からモノが売れることはありません。
読者が抱く「信じない壁」。
コレを超えなければあなたにお金が入ることは無いと言うことです。
コピーライティングを学ぼうと思ったら必ずぶつかる壁です。この壁には他にも「読まない壁」「行動しない壁」があります。
この３つの壁を越えるためにコピーライティングというテクニックがあると言っても過言ではありません。
今回の記事は、その中でも「信じない壁」を超えるための７つの方法を紹介します。その７つの方法とは、
■自信をみせる
■全て理由を添える
■証拠を示す
■共感する
■繰り返す
■長い文章
■２面性：デメリットも示す
これが文章で表現できる「信じてもらう」方法です。
この全てをあなたに説明するには、短い文章では伝えきれませんでした。少々長くなりますが是非最後まで読んで頂き、読者に信じてもらえるような文章を書けるようになって下さい。
信じない壁を超える｜自信をみせる
「信じない壁」を乗り越えるには、まずあなた自身があなたを信じないといけません。
その自信は確実にあなたが書く文章に影響を与えます。
例えば僕がこのような文章を書いたらどう思いますか？
「今回は読者の信じない壁について解説します。この記事を読むことであなたのコピーが劇的に変わるかは分かりませんが、少しでも力になれたら嬉しいです。読者を信じさせることが出来るかもしれませんので、最後まで読んで頂けると嬉しいです。」
この文章が冒頭で書かれていたらこの記事を読もうと思ったでしょうか？
おそらく冒頭をサラッと読んだだけで「×」ボタンを押し、このページを閉じてしまうのではないでしょうか？
もしかしたらこのような文章でも低姿勢で好印象を抱く人はいるのかもしれませんが、これは非常に曖昧な表現が多く、全く自信が伝わらない文章です。
そこに根拠がなくても良いです。まずは自信を持ちましょう。
ネットサーフィンをするためではなく、コピーを書くために机の前に座ったならば、もうあなたはトップのコピーライターです。
あなたが生み出す文章には力が宿り、あなたの発信する情報を多くの人が欲しがり、あなたの文章に誘導されて多くの人がお金を出すのです。
もしも自信が持てないというならば、想像しましょう。
街頭演説をしているような政治家のように。たくさんの会社のコンサルタントをしている経営者のように。Appleで革新的な技術を生み出したスティーブ・ジョブズのように。
彼らから生み出される姿勢や言葉、目の輝きを想像し、真似をし、実践してみましょう。
曖昧な表現は、それだけで読者の信頼を得ることが出来なくなります。自信を持ち、自信が溢れた言葉、文章を選択しましょう。
信じない壁を超える｜全て理由を添える
あなたが発信する情報や証言には、その全てに理由を付けるべきです。そこで生じる１つ１つの小さな納得が、最終的に大きな納得になるからです。
読者はあなたのことを全く信じていません。
その中で信頼を勝ち取るには、１つ１つの納得により、コツコツと信頼関係を築いていくことしか方法がありません。
プロのコピーライターは、通常提携している企業が自社で扱っている商品についてのコピーを作るため、理由付けは比較的簡単です。
しかし、アフィリエイトにより商品を紹介する場合は自分で商品について調査をしなければいけません。
- なぜその価格なのか
- なぜ保証が付いているのか、または付いていないのか
- なぜその効果が期待できるのか
このような根拠が説明されずに、「この商品はすごい！こんな効果があるのです！価格はこれだけ！今すぐ買うしかないでしょ！」と言われてもドン引きですよね。２０年以上付き合いのある友人に言われても、何か変なネズミ講でも始めたのでは・・・と疑ってしまいます。
それなのに、読者とあなたには何の関係もありません。
だからこそ、なおさら１つ１つ丁寧に理由と根拠を付けていくことが重要で、それによって読者は納得します。
こうした根拠や理由は、その商品やその業界を丁寧に調査すれば導き出すことが出来ます。残念ながら、時間はかかってしまいますが・・・その努力があなたが目指す成功への最短の近道です。
アフィリエイトの場合は、こんな理由もあると良いでしょう。
なぜあなたはたくさんある商品の中からその商品を紹介しているのか
その理由が答えられないのであれば、その商品をアフィリエイトするべきではないと思います。まずはあなた自身がその商品に惚れ込み、自信を持って人に勧めることが出来るようになりましょう。
信じない壁を超える｜証拠を示す
「根拠を示す」というのは、「理由を添える」とも非常に近い項目です。
なぜその商品を使用することで、紹介している効果を得ることが可能であるのか・・・
その根拠となる証拠を示すことが出来なければ読者の疑いを晴らすことは出来ません。
読者はあなたの言うことを疑いの目で見ていますので、証拠となるものは数字や実験結果、証言、データなどです。より具体性があり、より権威のあるものが強い効果を発揮します。
もしもその商品が第３者の評価機関に評価されているのであれば、それは是非とも紹介しましょう。
これは楽天の「〇〇部門１位獲得！」などでも構いません。それは多くの人が利用しているという証明になり、見込み客の心に突き刺さります。
なぜなら、「みんながしていること」に人間は弱いからです。人は何かに属したいという気持ちに動かされる心理があるため、高評価を受けていたり、何かの賞を受賞していたり、雑誌で紹介されているという情報は人の心を動かします。
あなたが書いている文章にグッと信頼性を生むことができ、あなたやあなたが紹介している商品を信じてくれる要因となるのです。
信じない壁を超える｜共感する
話し上手よりも聞き上手の方が女性に好感を抱かれやすいと言うのは、モテたい男性の間では有名な話です。これは女性が話を聞いて欲しいという性質を持っていることにも起因していますが、人と信頼関係を築く上でも「聞き上手」であることは重要です。
聞き上手の人は話に共感をします。
優秀な営業マンは多くを語らない・・・と言う言葉もあります。営業をするのだからセールストークをしなくても良いのか・・・と感じるかもしれませんが、お客さんの話を引き出して効果的なセールストークを行えるように分析をしているのです。
コピーライティングは、ディスプレイに表示されたセールスマン。そう言われていますが、決定的にリアルなセールスマンと違う点はその場で変化をしていかないということです。
だからこそコピーライティングでは読者の不安要素を全て取り除くために多くの情報を提供する必要がありますし、セールスマンは多くを語らずに共感をしながらその場でリアルなお客さんの話を聞くことに重きを置くのです。
しかし、セールスレターでも「共感」は出来ます。しかもリアルなセールスマン同様、「共感」によって信頼を得ることも可能です。
そんなことを言っても、どうやって共感を表現したら良いのかなんてわからないですよね。
実は、今のが「共感」です。読者が感じる不安要素を先回りして文章にして上げることで「この人は自分のことを分かってくれている・・・」という思いを抱き、「信じない壁」を超えることに役立つのです。
信じない壁を超える｜繰り返す
心理学者の内藤誼人さんはこう言います。
「愛の告白というのは、繰り返せば繰り返すほど、OKの返事をもらえる可能性が上がるもの」
ナチスのヨーゼフ・ゲッベルスはこう言います。
「嘘も100回言えば真実になる」
「ホンマでっかTV」に出演している環境評論家の武田邦彦先生はこう言います。
「嘘の事でも1500回聞かされると、その人の中では真実になる」
２０１２年６月１３日放送「ホンマでっかTV」より
人類が誕生してから長い月日が経過しましたが、「繰り返す」ということは人に影響を与えたいときに使われてきた１つのテクニックです。
繰り返すことは説得力が増すことに１役買うどころか、「嘘」さえも真実に変えてしまう力があるようですね。さすがに１５００回も繰り返す事は難しいですが、それほど繰り返す事により脳が疲労してきて嘘が真実にすり替わってしまうのです。
通常、文章を書く場合には「繰り返す事」は避けたい思いがあると思います。繰り返す事によって読者が面倒な思いを抱く気がしてしまうからです。
しかし、繰り返す事は効果的に行なう事で大きなパワーを発揮します。
２つ「繰り返し」による興味深い実験がありますのでご紹介します。
１つ目は、メンタリストDaiGoさんの著書「人を操る禁断の文章術」に掲載されている社会心理学者ウィルソンの説得率の研究です。
この研究内容は、模擬裁判のなかで「この人は有罪だ」という証拠を繰り返すことによってどのように説得率が変化するのかというものです。その結果、
２～３回の「繰り返し」による説得率は４６％
１０回の「繰り返し」による説得率は８２％
という実験結果が得られました。
２つ目は、多くのコピーライターの愛読書であるドル－・エリック・ホイットマン著「現代広告の心理技術１０１」に掲載されている「大学の支出を増やすことについての議論」を大学生達に聞かせた調査結果です。
その結果は３回同じ議論を聞かせた学生が最も支出の意見を支持し、５回同じ議論を聞かせた学生の支持率は逆に下がったということでした。
ここから分かることは「繰り返し」には説得力が確かにあるということです。しかし、その内容によっては回数を増やすと逆に効果を下げてしまう場合もあるということです。
「現代広告の心理技術１０１」に掲載されている実験の場合、「同じ内容」を聞かせたことで飽きてしまい、嫌気が差してしまったのではないか、という心理学の専門家の分析が掲載されています。
つまり、表現方法などを変えながら強調したいメリットを繰り返すことにより、読者への説得力が増したコピーを作成できると言うことです。
手を変え品を変え・・・ということです。
例えば、まずある商品を使用することで得られるAというメリットを紹介します。
その後、その商品についての悪い口コミを掲載したとします。そこで先ほど紹介したメリットAをより強調したコピーを書くことで、同じメリットが２回紹介されることになります。
ちょっと難しそうな印象を抱くかと思いますので、１つ例を示します。
先ほど紹介したナチスのヨーゼフ・ゲッベルスの言葉を覚えているでしょうか？
その言葉は「嘘も100回言えば真実になる」というものでした。
しかしこの言葉・・・実はゲッベルスは言っていないんです。つまり「嘘」。ゲッベルスが残した言葉は、正確には「もしあなたが十分に大きな嘘を頻繁に繰り返せば、人々は最後にはその嘘を信じるだろう。」なのです。（http://techpr.cocolog-nifty.com/nakamura/2011/06/post-5fef.html引用）
今ではすっかり「嘘も100回言えば真実になる」が定着し、コレが真実となっています。まさに嘘も１００回言えば真実になってしまったということを、この言葉自体が説明しているということです。
ここでは実はゲッベルスの言葉が嘘であるということを説明しています。つまりデメリットです。
しかし、そのデメリットが逆に強く「嘘も100回言えば真実になる」という言葉の真実味を印象づけています。ゲッベルスが言った本当の言葉よりもむしろ「嘘も100回言えば真実になる」という言葉が強く印象に残っていませんか？
このように違う表現で繰り返す事で、嫌みなく商品のメリットAが読者の頭に刻まれ、「この商品はAというメリットを受け取ることができる」と思い込むのです。
その場合、メリットAが欲しい人は購入に至ると思いませんか？
是が非でもその商品を欲しがるはずです。
もしも「繰り返す事」が全て真実になってしまうのであれば、それは世界を崩壊しかねません。実際には人間は思考能力、論理的思考力を持っていますので自分自身で答えを見つけ出します。そのため、「繰り返した回数」に依存して人の思考が決定するわけではありません。
「繰り返し」は全てではありません。しかし、「繰り返す」事で人の思考に影響を与える事ができるということもまた真実であることを忘れてはいけません。
カリスママジシャンであるスティーブ・コーエン氏が書いた書籍「カリスマ手品師に学ぶ超一流の心理術」には、こう書かれています。
私のショーでは、トリックを３回演じると、やっと観客の顔から疑わしげな表情が消えます。１回目のトリックの間は皆よそよそしい顔をしています。２回目になると、何となく態度が和らぎはじめます。３回目のトリックが終わった後で、彼らはやっとこう考えるのです。「よし、コイツは悪ないぞ」って。この瞬間、私はやっと観客の心を開き、彼らをマジックの世界に引き込むことができるのです。
スティーブ・コーエン著「カリスマ手品師に学ぶ超一流の心理術」より引用
何度でも言います。前提として読者は疑って読んでいることを忘れてはいけません。あなたを最初から信じている読者はいません。
さあ、繰り返すことを恐れずにコピーを書きましょう。
重要な事は最低３回以上は表現を変えて繰り返しましょう。
信じない壁を超える｜２面性：デメリットも示す
デメリットを伝えることは勇気が要ります。
しかしそのデメリットを伝えることによって、多くの人がその商品を購入しようとする意思が削がれるようなものだとしたら、それは売り込む商品自体を見直した方が良いかもしれません。
メリットだけを伝えるのではなく、デメリットを伝えることは２面性のあるメッセージとして説得力が増します。１方的なメッセージよりも２面的なメッセージの方が思慮深く、正直で、信用できると感じるためです。
そのため、デメリットを伝えることは「信じない壁」を超える要素となり、デメリットを言う以上のメリットを得ることが出来るということです。
先ほど紹介した「共感」は覚えていますか？
読者が不安を感じていそうなことに関連してデメリットを紹介していくのもまた良い方法です。
このようにデメリットを伝えることにはメリットが付随することがお分かり頂けたかと思います。しかし、デメリットは、見方を変えることで「それ自体がメリット」になることもありますし、「別のメリットを強く紹介」することも可能なのです。
例えば、化粧品の話を紹介します。
「以上のようにこの化粧品はメンズ用としては異例なほどの贅沢な成分を配合しています。今あなたが知っている情報だけだと、この商品は完璧な化粧品です。そのためデメリットが気になりますよね。どんな素晴らしい商品でも何かしらのデメリットを持つことを我々は知っています。
実はこの化粧品は容器が柔らかく、少し強い力で押してしまうと必要以上の量が出てしまう不安要素を抱えています。そのため、カバンなどに雑に入れておくことはやめておいた方が良いかもしれません。
しかし、容器にかかるコストを削減することで、価格を下げることに成功しています。豪華な成分を配合することは高額になるリスクを背負いますが、この商品は低価格と高性能を両立させているのです。
気になるこの化粧品の価格は３５００円。２ヶ月使用することが可能ですので、１ヶ月あたりのコストは１７５０円。」
ここで他のメンズ用化粧品とそのコストパフォーマンスを比較したデータを示します。
その比較表により価格が確かに安いことを証明することで、ぐッとこの商品に興味を引きつけられます。つまり、読者は信じない壁を越えているのです。
この例文では、「容器がチープ」というデメリットを紹介しながら、性能が高いメリットとコストパフォーマンスが良いというメリットを同時に紹介しています。
これはデメリットを紹介するのではなく、同業者のライバル商品を褒めることでも同様の効果を発揮します。
読者はいろんな広告にまみれています。そのため、売り込まれることに慣れています。
その中でライバル商品を褒めるような一言があるとどうでしょうか。「あれ、この文章は単なる売り込みだけではないな・・・公平な態度ではないか」と感じ、信頼を寄せるようになります。
その上で商品を比較し、あなたが紹介している商品の方が性能が高く､お得であることを示しましょう。
その結果、読者は「信じない壁」を簡単に超えてくれるようになります。
信じない壁を超える｜長い文章
さて、ここまで読んであなたはセールスレター、コピーを短く書けるでしょうか・・・。
おそらく書けないと思います。
この記事を読んで頂いただけでも、読者の「信じない壁」を超えるためにどのくらいの文章が必要かを想像すると絶望感を感じてしまいますよね。
実際、この記事もこの時点で７１４９字を要しています。まだ書き続けているため最終的には８０００字を超えてしまうのではないでしょうか。
コピーに関する「長い文章 ＶＳ 短い文章」論争はずーっと言い争われていますが、もうあなたはどちらがいいのか・・・その答えが分かっていますね？
短い文章の方が圧倒的に読みやすい為、読者は短い文章の方が読んでくれる、喜んでくれると思うかもしれませんが、読者が喜ぶ短い文章は「必要な情報が全て書かれている上で必要でない文章が１文字もない短い文章」です。
それは必要最低限の短い文章だということであり、結果的には長い文章であるということです。
さらに読者が判断をする上で必要な情報を与えた結果、長い文章になっている場合は「こんなに長いのだから信頼できる物なのだろう・・・」という思い込みが生まれます。
しかもブログやメルマガは無料で情報を提供しているツールです。
「無料でこんなに質の高い情報を提供してくれるなんて・・・」という感情は読者の「信じない壁」を超える要因となります。
これは「文章の長さ」が「あなたへの信頼」へ変換される瞬間です。
短い文章よりも長い文章の方が力を持っています。
何も恐れることはありません。
無駄な文字は１つも載せてはいけませんが、文章が長くなることに躊躇してはいけません。自信を持って質の高い情報・・・長い文章を読者に提供しましょう。
以上が「信じない壁」を超える７つの方法です。
その７つの方法とは・・・
■自信をみせる
■全て理由を添える
■証拠を示す
■共感する
■繰り返す
■長い文章
■２面性：デメリットも示す
この７つでした。
せっかく書き上げたセールスレターも、読者があなたの書いた文章を信じてくれなければ意味をなしません。
あなたの目的を達成するためにも、読者が信じてくれ、行動を起こすセールスレター、ブログ記事を心がけましょう！
読者が行動しない壁は「読まない」「信じない壁」「行動しない壁」の３つです。
「読まない壁」を超えるにはこちらの記事をご覧下さい。
＞超絶孤高のォ「読者の読まない壁」を超える８つの方法はこれだ
「行動しない壁」を超えるにはこちらの記事をご覧下さい。
＞空前絶後のォ「読者の行動しない壁」を越える６つの方法はこれだ
