コピーライティングを始め、何でも新しい事を始めるには真似をする事が大切です。
ではコピーライティングにおいて真似が出来る事とは一体なんでしょうか。
それは既に存在する定型文を当てはめてみる事です。
セールスレターで使える定型文
こんにちは、ぱずーです。
コピーをライティングしてますか。
アフィリをエイトしていますか。
僕のブログではコピーライティングの勉強法について色んな記事で解説をしてきました。
その中で、既に存在する物を真似る事の重要性について何度も説明をしています。
真似ることは「真似ぶ」とも言うくらい、何かを学ぶ際にまず優先すべき事です。
例えば新入社員で入った会社で、右も左もわからない状況だとします。
その中で少しずつ新しい事を学んで行くには先輩がやっている事を真似していくことしか方法がありませんよね。
これは芸術性がとわれるような「デザイン性」が関わる仕事でも同じです。
そのような仕事で「真似をする」ということは、もちろん法律にも触れてしまいそうな御法度なのですが、
最初から自分の中にある個性を爆発させて作品を作れる人は、それこそ天才というカテゴリになるんです。
自分の中に経験値を溜め、応用が利かせるようになってやっと自分の作品が生み出せます。
それまではひたらすら既にあるものを真似ます。
ことコピーライティングにおいては、いざ書いてみようとしても自分の中から出てくる文章なんてたかがしれています。
色んなテクニックや知識、情報を蓄えたからこそ、その１つ１つを積み重ねてセールスレターを書く事が出来ます。
そこで大いに真似て欲しいのが定型文です。
人が行動を促されるような文章、興味を引かれる文章にはある程度の型が存在します。
そんな定型文をいくつか紹介しますので、重要なポイントにちりばめて下さい。
〇〇して、そして△△してください
この２つの文章だと、どちらがその文章に従いやすいでしょうか。
A:「このリンクをクリックして下さい」
B：「このリンクをクリックして、そして公式サイトへ行って下さい。
Aは単純な命令文です。
Bは命令の２重構造です。
Aの場合は「嫌だ」と答えたり「何故」と聞き返すことが容易に可能です。
命令に対して抵抗感を示す事は人間として普通の感覚です。
命令されて気持ちよく快諾する人は稀ですよね。
しかし、Bの場合は命令ではあるものの、「〇〇して、そして△△してください。」と言われる事でどちらの命令に抵抗するべきなのか困惑してしまい、結局どっちの命令にも従ってしまう結果を生むんです。
「どっちに抵抗しようか」を考えるよりも、どっちも受け入れてしまった方が楽なんです。
人間はそんな些細な思考でさえもカットしようとするほど怠惰な生き物なんです。笑
怠惰であるがゆえに選択した結果だとしても、その命令に従う事によって正しい選択をした感覚、満足感を与える事ができるのだから不思議です。
「こっちへ来て、キスをしよう」
「シンクの鍋を洗って、そしてシンクを掃除してね」
この命令の２重構造は、命令を受ける側が権威を感じている場合より大きな影響力を与えます。
相手が思ってもいないような行動を促す事が出来るため、有効に活用する事であなたの意図している方向に読者を動かす事が出来ます。
続いて紹介するのは、意図的に言葉の端を濁す事によって相手の思考をコントロールする方法です。
そんな危険なテクニックが書かれていますが、あなたはこの記事を読む事を辞めますか？それとも・・・？
それとも・・・？
はい。この見出しを見てもらえれば分かりますが、先ほど僕が書いた文章がまさにこのテクニックですね。
僕が意図的に濁した文章は何だか分かりますか？
僕は先ほどこのように書きました。
「そんな危険なテクニックが書かれていますが、あなたはこの記事を読む事を辞めますか？それとも・・・？」
つまり僕が「・・・」に含んだことはコレです。
「辞めますか？それとも読む事を続けますか？」
無意識的にあなたのあなたも中にはこの赤文字の部分が浮かんだはずです。
文章を最後まで読んで、そこから頭に浮かんだのですから、あなたの頭の中では最も最新の情報となります。
あなたは最も新しく自分の頭に浮かんだ答えを、自分で選択したものだと捉え、その判断に従うんです。
このテクニックは即座に判断を求める口頭でのやりとりではものすごく大きな影響を与えます。
即座に判断をしなければいけないため、最後に頭に浮かんだ物を答えるのです。
では、文章でその影響力を利用できないかというとそうではありません。
なぜなら、無意識的にでも相手に影響を与える事が積み重なると、最終的に大きな「ＹＥＳ」を引き出す事が出来るからです。
さて、続いてのテクニックは「理由を示す」ということです。
お気づきですか。
この直ぐ上の文章で「なぜなら」という文章を書きました。
「理由を示す文章」とは、まさにコレのことです。
なぜなら
我々人間は、常に目の前で怒っている事の因果関係を考えて生きています。
目の前にいる人がくしゃみをした。
→ 寒いからかな、風邪引いてるのかな、噂でもされているのかな。
机の上にある紙がふわっと浮き、机から落ちた
→ 風が吹いたのかな。窓が少し開いているのだろうか。
眠い
→ 昨日あまり寝てないからかな。レム睡眠を上手く利用できなかったからかな。
あなたは無意識ながらも常にこのような因果関係を求めながら生きています。
そのため、「なぜなら」という言葉を使って文章を書く事によって、読者が考える前にこちらから理由を提供することで読者の思考に入り込む事が出来ます。
もっと言うと、確かな因果関係が無く、あなたが自分自身で「ちょうどいいもの」を原因として持ってきて結果にアジャストさせる事も可能になります。
どういうことかというと、例えば「オールドフェイスフル」を想像して下さい。
世界でも有名な間欠泉です。定期的に空高くまで熱水を噴射する事で有名です。
この間欠泉の側にパイプを地面に垂直に埋め込み、そのパイプの先にはハンドルを付けましょう。
オールドフェイスフルが沸々とわき上がり始めたら、「全開！」と叫びます。
そしてハンドルをものすごい勢いで左に回します。
かなり回したところで、オールドフェイスフルは一気に熱水を吹き上げるのです。
この光景を見た周囲の人は、「オールドフェイスフルは人工的に熱水が噴射されているんだ・・・」と思ってしまうのです。
もちろん、これをただのインチキだと思う有識者もいるでしょうが、納得してしまう人もいるんです。
このように因果関係は「作る」事が出来るという事を覚えておいて下さい。
人は「結果」に対する「理由」について「都合の良いもの」を探す傾向があるんです。
もう１つ、有名な話ですが紹介しましょう。
それはコピー機の順番を譲ってもらうという、心理学を語る上で必ずと言っていいほど紹介されるエピソードです。
あなたは何十部もコピーをするものをたくさん抱え、コピーをしています。そこへ違う部署の人が来て、このように言います。
あなたはどれを言われたらコピー機をその人に譲るでしょうか。
A：「すみません。先にコピーをさせて下さい。」
B：「すみません。急ぎの用件でして５部だけなので先にコピーをさせて下さい。
C：「すみません。コピーを取らなければいけないので、先にコピーをさせて下さい。」
おそらく、Bですよね？
急ぎの用件でたったの５部ならば譲らない人はいないでしょう。
しかし、実はCの要求をしたとしても、その承認率は１％しか変わらないという調査結果が出たのです。
なぜなら「理由付け」をしているからです。
「コピーを取らなければいけないので」という意味の分からない理由だとしても人は耳を傾け、コピー機を譲ってしまうんです。
これが「理由の力」です。
心理言語学的調査によると「なぜなら」の後に述べる理由は、合理的に聞こえれば良いのであって、必ずしも納得できるような合理性を持つ必要は無いと言われています。
そのため、例えば
「このリンクをクリックして下さい。」
よりも
「このリンクをクリックして下さい。なぜならあなたはこれをクリックする必要があるのですから。」
と、言った方があなたの要求は読者に受け入れられやすくなります。
「なぜなら」という言葉を入れる事によって、そこには十分な理由があるはずだと思い込み、無意識に命令や要求を受け入れやすい心理状態にさせる事が可能なのです。
ただ、あなたはもちろん理解していらっしゃるでしょうが、「なぜなら」に続く理由は納得できるモノであるほど良いです。
それによって信頼性が増し、さらにあなたがしたい要求を通しやすくする事が出来ます。
さて、続いてはある事柄を自明の事のように伝えるテクニックです。
お気づきですか？
この直ぐ上の文章にも利用しているテクニックですよ。
ご存じのように
ここまで読んで頂いたあなたは、「人間って何て浅はかな生き物なんだろう・・・」と感じているかもしれません。
しかしこの章で、それは加速してしまうかもしれません、
なぜなら、あなたもご存じのように人間は無知だと思われたくない生き物だからです。
知らない事を言われたとしても、もしも誰もが知っているような内容であるのならば、「知っているように」振る舞ってしまいますよね。
知ったかぶりをした事が無い人なんて地球上にいるのでしょうか。
人間が抱くこのような傾向を利用したテクニックが「ご存じのように」です。
先ほどの文章にも使いましたし、前章の最後の方にも「あなたはもちろん理解していらっしゃるでしょうが」という一言を入れました。
この前置きがあるだけで、その後に続く文章は「既に疑う余地のないもの」だという認識を与える事ができます。
その結果、反論する人はいなくなり、あなたの意見はもっともな意見として受け入れられるのです。
さあ、まだまだありますよ。
ただ、ちょっと人の心理に影響を与えすぎてしまうため、悪用されたら大変です。(;゜ロ゜)
ここから先は本気でコピーライティングを勉強したい人しか読んではいけません。
〇〇してはいけない
もうあなたならお気づきでしょうね。
「ここから先は本気でコピーライティングを勉強したい人しか読んではいけません。」
この１文はまさに、この章を説明するために入れた文章です。
実は「してはいけない」という言葉は潜在意識にとっては何の意味も持たないそうです。そのため、この１文を入れたところで読まない行動に移る人はいないですし、むしろ「読んで下さい」と受け取ります。
その後に意識が働き、この肯定的イメージを崩し、自制心との葛藤が生まれ始めます。
誰もが経験あるでしょう。
「してはいけない」と言われたらしたくなっちゃいますよね。
「鶴の恩返し」では、結果的にふすまを開けてしまいました。
「中身を見ないでね」と言われて預かったカバンの中身は気になりますよね。
スカートの中は絶対に見てはいけない神聖な領域だからこそ、見ることが出来たら超絶嬉しいですよね。
このように「してはいけない」には魔物が依存でいます。
「してはいけない事」は「したい事」に変換されるんです。
そのため、効果的に使う事で読者を意図した方向に行動させることが可能となります。
先ほど僕が書いた文章も、この先を読んで欲しいから「してはいけません」という一文を使いました。
しかし、僕の中では本当にコピーライティングを勉強したい人だけが読者になって欲しいと言う思いもあります。
なぜなら、読者の質が高くなれば、メルマガへの誘導をしやすいですし、そのような方から質問を頂く事は僕自身の勉強にもなるからです。
そのような「振り分け」の意味もあって「してはいけない」を使いました。
この「してはいけない」は、上手く利用する事で「本当にして欲しくないことを回避する」ことも出来るようになります。
と言うのも、あなたも含め我々人間は幼い頃から「してはいけない地獄」でしたよね。笑
親からは「してはいけない」ことでがんじがらめにされていました。
そのため、「してはいけない」に慣れきってしまっているんです。
だからこそ、本当にして欲しくないのであればこう言います。
「心配しないで下さい。」
→ 「全て上手くいっています。」
「カギを忘れないでね。」
→ 「カギをちゃんと持っていくんだよ。」
「ゴミ出しを忘れないで。」
→ 「必ずゴミ出しをしてね。」
このように、本当にして欲しくない事であれば「肯定的な表現」を使い、自分の意思を伝えます。
敢えて言いましょう。
この記事を最後まで読んでいって下さいね。笑
続いては二者択一のテクニックです。
あなたはブログで書かれた僕からの質の高い情報を読みあさりますか？
それともブログで書かれていない情報も提供しているメルマガに登録して２つの媒体から質の高い情報を受け取りますか？
どちらにしますか？
二者択一の質問を投げかけて読者への行動を促すコツは「する前提」で質問を投げかける事です。
先ほど僕はあなたにこのように質問を投げかけました。
あなたはブログで書かれた僕からの質の高い情報を読みあさりますか？
それともブログで書かれていない情報も提供しているメルマガに登録して２つの媒体から質の高い情報を受け取りますか？
これはあなたが僕から質の高い情報を受け取る前提です。
つまり「するのか」「しないのか」という二者択一の質問ではないわけです。
「ＹＥＳ」「ＮＯ」を聞くのではありません。
情報を受け取る方法を２つ提示しました。
この２つの選択肢を提示されたら、普通は無料でより質の高い情報を多く受け取る方法を選択しますよね。
まさに僕はあなたにその行動をして欲しいのです。
「ＹＥＳ」か「ＮＯ」で答えられる質問をしてしまっては、受け手に抵抗感が生まれてしまいます。
その結果、拒否が出来るのだから拒否をしておこうという結論に至ってしまうわけです。
人は面倒ごとが嫌いですからね。
考え悩む事がいやなんです。
そのため、拒否を出来る選択であれば拒否をしてしまうのが最も手っ取り早い選択となります。
なぜなら、拒否をしたところで今の自分と何も変わらないのですから。
他者からの要求を受け入れてしまうと自分の中で何かを買えなければ成り立ちません。
それが生活習慣なのか、考え方なのか、生き方なのかは分かりませんが、新たな事を受け入れるという事は何かを買える事を意味します。
それはとても「面倒」なことですよね。
そのため、拒否が出来るような選択肢を与えてはいけないのです。
読者の抵抗を上手く交わすためには「Ｗ」を意識した質問を投げかけると良いです。
- 「Ｗ」とは
- Ｗｈｏ（誰が）
- Ｗｈａｔ（何を）
- Ｗｈｅｎ（いつ）
- Ｗｈｅｒｅ（どこで）
- Ｗｈｙ（なぜ）
です。
この「Ｗ」を意識して読者に質問を投げかけます。
「月々１２００円の負担であなたの肌を変える事が出来る化粧品を使いますか？それとも月２０００円の負担にはなりますがあなたが抱える肌トラブル全てにアプローチが出来る”保湿の王様”を使いますか？」
「この商品はAmazonでも購入する事が出来ます。ただ、Amazonとは購入価格は変わりませんが公式サイトから購入して頂くと１４日以内の返金保証が付きます。あなたはどちらで購入しますか？」
「大人気な商品なので常に品薄です。いつでも購入するボタンを押す事は出来ますが、あなたは今日そのボタンを押しますか？それとも１週間後にそのボタンを押しますか？」
ポイントとしては２択を提示しますが、そのどちらが選択をされてもあなたにとって都合の良い物を並べることです。
次のテクニックはこの二者択一と併せて使いたい心理テクニックです。
読み進めなければ、二者択一の質問を有効的に使う事は出来ません。人を動かすのに役立つ素晴らしいツールを失う事になってしまいます。
〇〇しなければ、きっと△△できませんよ。
そのテクニックとは「テイクアウェイ・クローズ」と呼ばれるモノです。
人は何かを失う事をとても嫌います。これを「損失の恐怖」と呼びます。
そのため、利益を表示するよりも損失を表示した方が効果が高いのです。
では、こちらの２文を見て頂きましょう。
A：「今日中に注文すれば１０００円お得に購入出来ます。」
B：「今日注文しなければ、明日以降は１０００円値上がりします。」
この２つの文章を提示をされたとき、すぐに読者が行動に移す文章はＢです。
Ｂを読んだ人は、今すぐに行動しなければ何かを失った気がしてしまいます。
先ほど二者択一の章で紹介した例文に、このテイクアウェイ・クローズを組み合わせてみましょう。
「大人気な商品なので常に品薄です。いつでも購入するボタンを押す事は出来ますが、あなたは今日そのボタンを押しますか？それとも１週間後にそのボタンを押しますか？
すぐに購入するボタンを押さなければ、あなたはこの商品をすぐに手にする事が出来ません。品切れにぶつかったら最悪です。すぐに問題を解決したいのに、あなたのその思いを解消出来ないのですから。」
このようにして読者に行動を促す事が可能です。
次がいよいよ最後です。
ここまでたくさんのテクニックを定型文にて紹介してきました。
あなたはあとどのくらいしたら読者をあなたの意図に沿った行動をさせる素晴らしいこのツールを使いますか？
どれくらい
この章で紹介する「どのくらい」も「ＹＥＳ」「ＮＯ」で答える事が出来ない質問です。
また、「する前提」という点も二者択一と同じですね。
「あなたはあとどれくらいしたらこの商品を使って、あなたが抱えている悩みを解消しますか？」
このように質問をすることによって話の焦点を替える事が出来ます。
つまり「使うか」「使わないのか」ということが焦点なのではなく、「いつから使い始めるのか」という事に意識を集中させてもらい、購入を前提で行動をしてもらう事が出来るようになります。
「この商品があなたにとってどれだけ役に立つのか、それを説明させて下さい。」
「この商品を使ってあなたが長年苦しんできたトラブルから解放される瞬間というのは、どんなに感動するでしょう？」
このように「使う前提」で読者に想像させることによって、商品への興味・ワクワク感を増大させます。
その結果、読者は商品を使うことで自身のトラブルを解消することに興味がわき、使わずにはいられなくなってしまいます。
なぜなら、もはや「商品を使うこと」が読者の日常になってしまっているのですから。
以上が直ぐにでもセールスレターで使えるマジックワードです。
この記事を読んだあなたは幸運です。
僕がネットで見たところ、こんなにすぐ使える効果的なマジックワードを集めた記事は他には存在しません。
ということは、あなたは他者が取り入れることが出来ない情報を仕入れた訳です。
それはあなたにとってどんなに武器となるでしょう？
今抱えているワクワク感をすぐに爆発したいなら、直ぐに行動に移すことをおすすめします。
そして、この記事を何度も開けるようにすぐにブックマークしておいて下さい。
人は直ぐに忘れてしまいます。
コピーライティングを勉強するには、コレだ！と思ったフレーズは直ぐにメモをしておく癖を付けましょう。
