あなたは読者がどんな人か思い描けていますか？
そんなもの、別に必要ないと思いますか？
読者なんて検査エンジンからやってきた人が勝手にクリックするのだから想像するなんて無理だと思いますよね。
しかし、実は読者を想定することは重要なことなのです。
今回は読者想定法「ペルソナマーケティング」についてそのやり方を解説します。
アフィリエイトをする場合、まず何の商品を扱うか・・・それは重要です。
おそらく何でもかんでも紹介しているブログを運営して、安定した稼ぎを出しているアフィリエイターはいないと思います。
何の商品を扱うか・・・それを考える際に考慮した点は
- どの程度人気があるカテゴリなのか：購入者はだれだけいるか
- ライバルの規模：どの程度他のアフィリエイターが参入しているのか
- どのような商品があるのか
などだと思います。
それを考慮した結果「イケる」と判断したカテゴリに絞り、アフィリエイトをしなければまとまった収益を上げることはできません。
カテゴリが決まったら、いざ人気のある商品や少しニッチな商品を紹介し、いろんな戦略を立てて売り込んでいきます。新しいことを始めるにはエネルギーも必要ですが、ワクワクでいっぱいです。
早く商品を紹介したくてたまらないでしょう。
早く読者の反応を得たくなるでしょう。
そのため、市場と商品を調査しただけで調査を終えてしまう人が多いです。
しかし、実際に商品を売る場合「買う人」がいなければあなたにお金が入ることがあり得ません。
そう、あなたが想定していない重要な項目が「あなたのブログを読む読者像」「あなたのブログから商品を購入する見込み客像」です。
だからこそ、「読者・見込み客のアバター像」が重要なのです。読者のアバター増とは、ターゲット市場に最も共通する特徴を具現化した顧客像の事です。
これがペルソナマーケティングです。
「ハリーポッター」を執筆したJ・K・ローリング氏は執筆を始める前に、登場人物すべての生い立ちを把握していたとインタビューにて話をしています。
J・K・ローリングは「ハリーポッター」が処女作です。その綿密な人物設計が爆発的な大ヒット生んだ1つの要因であることは言うまでもありません。
アフィリエイトでも、そうではない企業のコピーを書く場合でも、しっかりとアバター増を思い描くことで、その人に向けて文章を書くことが出来、伝えたいこと、伝えるべき事がより明確になります。それはつまり文章を読んだ人の反応が良くなるという結果をもたらします。
もちろん、あなたが思い描いた読者像と実際に読んでいる人が違う場合は反応が高まることはありませんが、それは市場調査が間違ってしまった可能性があります。その場合は、もう一度市場を洗い出し、アバター像を設定しなおすことが必要です。
ペルソナマーケティング作成法
ペルソナマーケティングを方う上で有名な話があります。
それが「Soup Stock Tokyo」というサービスです。
「Soup Stock Tokyoはスープを主軸においた飲食提供サービスです。今では「家で食べるスープストックトーキョー」をモットーに掲げた「家でもスープを楽しめるような冷凍スープ」の専門店も運営しています。
「Soup Stock Tokyo」では「秋野つゆ」という架空の人物を作り上げ、「秋野つゆ」が満足するようなスープやサービスを考案した結果、順調なサービスの向上を収めたのです。
秋野つゆにはまず、年齢と性別、所在地が与えられました。
スープ中心の食事であるため、年齢は３７歳、性別は女性。都内在住。
経済事情は、都心でバリバリ働くキャリアウーマンで独身か共働きで経済的には余裕がある。
スープが中心の食事サービスを利用する人はどんな特徴があるのか・・・ということを考慮した結果
- シンプルでセンスの良いもの追求する
- 個性的でこだわりがある
- 自分の時間を大切にする
- 装飾より機能を好む
という特徴が与えられています。
しかし、その一方で
- フォアグラよりレバーを好む
- プールにに行ったらいきなりクロールから始める
というサービス内容とは全く関係のないことも特徴として与えられています。これは少々賭けな部分があります。特に飲食店なのに「フォアグラよりレバーを好む」という特徴を備えた人物をペルソナとして作成してしまった場合、商品自体に多大な影響を与えます。
しかし、こうした特徴づけによってより鮮明に顧客を思い描くことが出来ますし、何かで迷った場合の判断基準となります。
さらに明確な人物像を描くことによって、サービスの内容に一貫性が出ます。ビジネスにおける一貫性は顧客から信頼を獲得するうえで効果的に働きます。
ブレブレなサービス内容では、長期的にその企業のサービスを受けようとは思いませんよね。
実はこの「一貫性」はコピーライティングにおいて読者から信頼を集める上でも効果的に働きます。
あなたの主張が終始一貫しているかどうかで読者に与える印象は大きく変わってしまいます。そのためにも、あなたはペルソナマーケティングを取り入れアバター像を作るべきなのです。
ペルソナマーケティング作成例
例えば、あなたが「Housework」という家事代行マッチングサービスのビジネスをしようと考案している場合、そのビジネスには「サービスを受けたいと思う顧客」と「サービスを提供するキャスト」が必要です。
それぞれを集めることが出来なければあなたのビジネスを運営することが出来ません。
そのため、「サービスを受けたいと思う顧客」と「サービスを提供するキャスト」のアバター像を設定していきます。
【顧客側】
名前：藤真 翔平
年齢：３３歳
役職：課徴
職業：エンジニア、プログラマー
妻子：なし
趣味：アニメ、映画、小説、インドア派
好きな食べ物：肉じゃが
普段の食事：腹を満たせればいいと思っている、納豆や卵かけご飯が多い、たまに力を入れるときはチャーハンかオムライス
好きなアニメ：のんのんより
休みの日の過ごし方：インターネットサーフィン、YouTube、映画鑑賞、撮りためたアニメを見る、パソコンを自作、Yahoo!知恵袋に書きこみして優越感を抱く
居住地：東京都世田谷区１人暮らし
職場までの通勤時間：４０分
大学：都内大学理工学部
出身：長野県
悩み：最近ヒットしたアニメ作品がない、仕事柄あまり人と関わりがない
年収：５００万円
価値観：結婚はしなくても楽しい人生を歩めると思っている、人生に張りがないため刺激を求めているが特に思いを抱くだけで行動には移さない
Houseworkを利用する目的：たまには実家に帰ったような飯が食べたい
Houseworkを知ったきっかけ：インターネットサーフィン中の広告
特徴：TwitterやFacebookなどのSNSはあまり使用しない
性格：特にアクティブではない、人と積極的に関わる方ではない別に人嫌いではない、掃除はそれなりにする、家事は嫌いではないが面倒だと感じているため特に食事に力を入れることはない
エピソード：学生の頃からパソコンを組み立てる事が出来たため、パソコン関係には学生時代から興味があった。大学は理工学部へ進む。そこでプログラミング技術を学び、特に人と関わるのことに前向きではないため営業職は向いていない判断し、自分が好きなパソコン関係の職場を探す。初めて内定をとったのがエンジニアの仕事であったため現職のWEBやアプリを構築する仕事に就く。
特に熱心に仕事に取り組むわけではないが、人並みの仕事をこなし、現在の役職に就任。後輩や上司からは手厚い信頼を得ていないが、別に不満も抱かれていない。最低限度の仕事をこなす。特に仕事に対して嫌気が差しているわけではない。
今後も今の食を続ける予定で、昇進の意欲は特別あるわけではない。目の前にある仕事をコツコツとこなした結果周囲から評価されて昇進することには特に抵抗がない。流れるままの仕事。
【キャスト側】
名前：山下 はるな
年齢：３５歳
職業：主婦、スーパーのパート
旦那・子供：あり、子供２人（男８歳、女７歳）
趣味：子育てのブログ更新、休日に子供と遊ぶ、化粧品選び、ブランド物の雑誌を眺める
好きな食べ物：味噌汁、漬け物
普段の食事：特段食事作りに力を注ぐわけではないが、普通の主婦くらいの料理を作る。レパートリーも豊富ではないが２週間で１回被るくらい
休みの日の過ごし方：子供と遊びに行く、旦那は土日に休みのサイクルであるため一緒に遊びに行く、ブログの更新、ブログには旦那の愚痴もちらほら、ウィンドウショッピングにも１人で行く
居住地：東京都双子多摩川、賃貸のマンション
パート先までの通勤時間：徒歩１５分
大学：都内大学経済学部
出身：埼玉県
悩み：旦那が家事を手伝わないこと、育児は手伝ってくれるため愚痴は直接言っていない、旦那の稼ぎで生活は問題ないのだがあと５年から１０年ほどでマイホームを購入したいため空いてる時間は自分も働きたいと思っている
年収：１３０万円以下、社会保険扶養の範囲内で留めようとしている。
価値観：少しの不満はあるものの自身が描いていた結婚生活を謳歌している、あとはマイホームを手に入れることができて子供が無事に就職したら万々歳。老後は旦那と慎ましくマイホームで暮らしたいと思っている。
Houseworkを利用する目的：空いている時間で料理を提供してお金を稼ぐことができ、しかも時給あたり１５００円獲得できれば上場と思っている。
Houseworkを知ったきっかけ：他のママブログ閲覧中に出てきた広告
特徴：TwitterやFacebookなどのSNSなどを頻繁に利用、特にインスタによる「料理や子供の投稿」が多い。
性格：高望みはしない倹約家、しんどいときもなるべく明るく振る舞うようにしている。マメさは人並み。特に情熱を傾けるモノはないが、慎ましい日々の生活に充実している。
エピソード：学生時代の成績は特に悪くはないが、特筆して良くもない。そのまま平均並みの成績を維持し、大学は都内の私立大学の経済学部。卒業後、都内の事務として機械設計の会社に入社。旦那とはそこで出会う。旦那は機械設計士。大学卒業後３年で結婚（２５歳）。２年後に長男を出産することを機に退職。２番目の女の子が小学校に入学すると共にスーパーのパートに応募（３４歳の頃・・・つまり去年）。子育ては保育所、近くに住む旦那の親にも協力を仰いでなんとか成り立つ。
子供が２人とも小学校に通い出すと一気に子育てが楽になり、マイホーム実現に向けてリアルに動きだす。旦那の稼ぎは年収４５０万円。昇進に意欲的な旦那を持ち、今後も年収は上向きが期待できる。４５歳までのマイホーム実現を目指す。
このように設定をします。
少々詳しすぎるかもしれませんが、おそらくあなたの頭の中にも「藤真昇平」と「山下はるな」のイメージが鮮明に思い描けたのではないでしょうか。
ではこのビジネスを実際に動かす場合、必ずどこかの場面で広告をうって人員を集めなければいけない時期が来ます。
さて、その際にあなたはどのような文章を書きますか？
ペルソナによって彼らがなぜ「Housework」のサービスを利用しているのかという背景までイメージ出来るため、実際に顧客を集める際やキャストを集める際にどのようにアプローチをすればいいのかが見えてきます。
つまり、顧客やキャストの心に響くようなキャッチフレーズや文章を作成することに大いに役立つといえるのです。それは、あなたの文章に説得力や信頼感を演出する際に大いに役立つのではないでしょうか。
ペルソナ設定のまとめ
実際、ペルソナ設定に決まりはありません。
詳細を決めすぎるとあまり良くないという人もいますし、そもそもペルソナマーケティングは必要ないという人もいます。
ただ、ペルソナ設定をすることで得ることが出来るメリットは以下の３点です。
あなたが作るコンテンツ・主張に一貫性が出る
読者目線、商品を使う人の目線に立てるため、欲しがっている情報を与えることが出来る
より見込み客の心に響くような反応が得やすい文章を作ることが出来る
少しでも反応が得たいと思ているあなた。
やれることはすべてやりませんか？
さあ、人物像が出来たら、次は顧客が抱く鋼板心理を知りましょう！
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