購入者の心理というのは、あまりにも有名であり、あまりにもありきたりであるため、あまり触れたくはないのですが、アフィリエイトにおいて触れておかなければいけない事ですので解説いたします。
おそらく、他のどのサイトよりもアフィリエイトに則して紹介しますので、参考にはなると思います。
言われてみれば当然そうだ・・・という内容ばかりですので、基本に立ち返るという意味でこの記事をご活用頂けると幸いです。
人間という生物の中でも「消費者」と呼ばれる特殊な集団について、その心理的な分析が研究されるようになったのは、まだ１００年程度の歴史しかありません。
それまでは当然、お金とものを交換するという経済は発展していましたが、消費者が実際に購入至るまでの手順を言葉にして現すことはありませんでした。
それでもなお、紀元前から人の心理テクニックなどを利用した「マジック」という催し物があったというのは、個人的には実に興味深い歴史だと感じます。おそらく、キリストも周囲が知らないような科学やマジック、心理テクニックを巧みに利用した人だったのでは・・・と勝手に妄想していますが、熱心なキリスト教信者に怒られてしまうので、この辺にしておきましょう。笑
人が地球に誕生して以来、人が人を避けて生きる事は出来ません。人は動物と違い、感情がとてつもなく発達しています。そのため人と人が関わる以上、お互いの心理を気にしながら生活するのは避けられない事だと言えます。
その中で経済が発展し、人の中に「消費者」と呼ばれる集団が誕生しました。
経済や科学技術はどんどん進化し、やがてモノや情報、競合他者で溢れ、消費者により多くのモノ、より色んなモノを買わせるための心理分析が発達したのです。
■「AIDA（アイダ）の法則」
消費者がモノを買うにあたり、その心理を分析した結果、誕生した法則に「AIDA（アイダ）の法則」と呼ばれている法則があります。
※あとで詳しく説明しますので、ここでは簡単な説明に留めます。
「AIDA」の「A」はAttentionの頭文字。消費者の注意を引くという意味です。
「AIDA」の「I」はInterestの頭文字。消費者の関心を引くという意味です。
「AIDA」の「D」はDesireの頭文字。消費者の欲求をかき立て、その欲求を満足させるという意味です。
「AIDA」の「A」はActionの頭文字。実際に消費者を行動させるという意味です。
この順序に従い、消費者は実際にモノを購入するに至ります。この順序に従い、何も無い状態からその商品に興味関心を抱く見込み客となり、見込み客から実際にモノを購入する購入者へと変化します。
■「AIDMA（アイドマ）の法則」
「AIDA（アイダ）の法則」とほぼ同時に消費者の心理行動として台頭したのが「AIDMA（アイドマ）の法則」です。
「AIDMA」の「A」はAttentionの頭文字。消費者の注意を引くという意味です。
「AIDMA」の「I」はInterestの頭文字。消費者の関心を引くという意味です。
「AIDMA」の「D」はDesireの頭文字。消費者の欲求をかき立て、その欲求を満足させるという意味です。
「AIDMA」の「M」はMemoryの頭文字。消費者に強く記憶させるという意味です。
「AIDMA」の「A」はActionの頭文字。実際に消費者を行動させるという意味です。
ほぼ「AIDA（アイダ）の法則」と同じことがお分かり頂けるでしょうか。違うのは「消費者に強く記憶させる」という手順のみです。
さらに、この「AIDMA（アイドマ）の法則」と非常によく似た「AIDCA（アイドカ）の法則」という法則もあります。
AIDCA（アイドカ）の法則は、先ほどの「AIDMA（アイドマ）の法則」の「M」が「C」になっただけです。具体的には
Memory（記憶） ⇒ Conviction（確信）
このように、すり替わっただけです。
「記憶させる」が「確信させる」に変わるのです。
「確信させる」の方がしっくりくる人が多いかもしれません。
■「AISAS（エーサス、アイサス）の法則」
これは日本の広告代理店等により提唱されている法則です。
「A」はAttention（注意）
「I」Interest（関心）
「S」Search（検索）
「A」Action（行動、購入）
「S」Share（共有）
これは、より現代チックな消費者の行動心理を現しています。「関心」があるものに対して「検索」をかけるのは我々の行動そのものですよね。
そして、購入した後はどのような効果があったのか、何が気に入ったのかなどをネットに投稿し、シェアをします。
■購買心理過程の８段階
さて、ここまで様々な消費者の購買心理を見ていただきました。お待たせいたしました。ここからが本題です。
このように、購買心理に関しては、実にいろいろ変化しており、収拾がつかないような状態になっています。そのため、ある一定のまとまりに収束させたものが「購買心理過程の８段階」として紹介されています。
ただ、「購買心理過程の７段階」などもあるし、そもそも「購買心理過程の８段階」も誰が定義したのか今のところの僕個人の調査では不明であるため、なかなか信ぴょう性に欠ける部分もあるというのが本音です。
しかし、この「購買心理過程の８段階」で紹介されている８つの心理段階は、ここまで紹介したすべての段階を網羅しています。また、その８段階はセールスライティングを行う上で読者に提供すべき情報であり、情報の整理に必要不可欠なものばかりです。
つまり、これは誰が唱えていたとしても、セールスライティングを書くうえで非常に参考になる心理過程なのです。
そのため、「AIDA（アイダ）の法則」など細かな法則ではなく、一括で「購買心理過程の８段階」として覚えておけば問題ないと思います。
もちろん、「AIDA（アイダ）の法則」は非常に有名なので知識として入れておくのは、とても良いことです。しかし、実際にセールスライティングを書く際には「購買心理過程の８段階」を意識して文章を構成していくことをお勧めします。
「購買心理過程の８段階」のそれぞれの項目は以下の通りです。
注意（Attention）
興味（Interest）
連想（Remind）
欲望（Desire）
比較（Comparison）
確信（Conviction）
行動（Action）
満足（Satisfaction）
では、それぞれに関して説明していきます。
注意（Attention）
購買心理における「注意」というのは、商品を発見し、注目をすることを指します。商品の発見というと、我々アフィリエイターとは全く無縁のような気がします。なぜなら、そもそもブログに来る訪問者は、その商品名で検索してやってくる場合が多いからです。
しかし、そう思っていては、せっかくの機会を失います。
ブログにおとずれる訪問者は検索エンジンを経由してくる場合が圧倒的に多いです。その検索ワードは、あなたが狙っているキーワードにもよりますが、多くの場合「商品名＋○○」という購買意欲が高いキーワードか、「悩み系のキーワード」という抽象的なキーワードに分かれます。
「商品名＋○○」という購買意欲が高いキーワードで来た訪問者は、既にその商品を発見している人です。その場合は、購買心理の「連想」や「欲望」という部分をすんなり刺激してあげることが最も良いと思います。
しかし、「悩み系のキーワード」という抽象的なキーワードであなたのサイトに訪問してきた人に対して、その悩みを解決に導くことが出来る商品を提示することで商品を発見させ、高い注目を集めることが可能です。
また、同様にメルマガも商品の発見と高い注目に役立ちます。
メルマガの利点は、ある程度信頼関係が築かれた読者に教育的コンテンツを順序良く届けることが出来る点です。そのため、読者が初めて見る商品を紹介した場合でも購入に結び付く可能性が十分にあります。
もちろん、その商品をあなたが本気でおすすめしたいモノであるという事と、質の高い情報であることが大前提です。
アフィリエイトにおける「注意」は他にも重要な要素があります。それはタイトル。
タイトルはセールスライティングにおけるヘッドコピーの要素を果たします。決して斬新でスタイリッシュなタイトルをつける必要はないのですが、その記事を読んだらどんな情報を得ることが出来るのか・・・ということを簡潔に伝える必要があります。
なぜなら、検索ページにはタイトルの３２文字程度しか表示されず、さらに似通った記事が他にもたくさんあるからです。より簡潔に、他の記事よりもどんな内容が書かれているのかが分かりやすいタイトルであり、なおかつ興味が引かれるものにしなければいけません。
さらに、検索エンジンでより上位に表示されることによって注目を集めることが出来ます。アフィリエイトでは切っても切れないSEO対策というヤツです。
SEOについては、また別の機会に書きたいと思います。
いいでしょうか。アフィリエイトにおける購買心理の「注意」は以下の４点です。
- 抽象的なキーワードであなたのサイトに訪れた方に、その訪問者が抱える悩みを解消する商品を紹介すること
- あなたのサイトのテーマの情報を欲しているメルマガ読者に対すて商品を紹介すること
- 簡潔で競合他者よりも興味が引かれるタイトルをつけること
- 少しでも検索者の目に触れるようにSEO対策を行うこと
これらの点を考慮し、購買心理の「注意」を満たしてあげることが必要です。
興味（Interest）
購買心理における「興味」の段階は、その商品に対して興味や関心を持っている段階です。
商品そのものに関しては知ってはいるものの、どんな悩みを解決してくれるのか、どんな効果を持っているのかという事に対して具体的な情報は少ない段階です。
この段階の見込み客にはヘッドコピーやサブコピーで、その商品がどのような効果があるのかを簡潔に伝える必要があります。
通常のセールスレターとは違い、アフィリエイトにおけるヘッドコピーとは一体どこまでか分かりにくいですが、記事のタイトルだけがヘッドコピーだという線引きはするべきではありません。
記事の文章の最初数行で、「その商品を得ることによる最大のベネフィットは何であるのか」、「この記事で最も伝えたいことは何か」を明確に宣言し、その後に続く数行～数十行のサブヘッドにて補足説明をすることが重要です。
タイトルは、検索に対するキーワードを意識したり、ある程度の字数を制限する必要があるため、これだけにヘッドコピーの要素を詰め込むのはナンセンスです。
商品を購入する人は、その商品を得ることによって自分にどんなメリットがあるのか・・・つまりどんなベネフィットがあるのかという事にのみ興味・関心があります。
そのベネフィットを得るために支払う金額が果たして釣り合うのか、その金額を支払う価値があるのかを比べ、支払う金額よりもベネフィットを得る方が賢いと判断が下った場合に購入に至ります。
また、悲しいことに記事を読む人は最初の数行しか読まない場合も多く、その数行によってこの記事が読む価値があるのかを判断されてしまいます。
そのため、タイトルと開始数行にすべてをかける意気込みで臨む必要があります。ここで興味を持たれなければ、もう購買心理が先に進むことはありません。
ヘッドコピーとサブコピーは、その記事を方向付ける最も重要な部分です。何を伝えるのかを明確にし、簡潔に購入者が得ることが出来るベネフィットを伝える必要があります。
何度も書き直していいです。全力で臨んでください。
連想（Remind）
購買心理における「連想」の段階は、その商品を使うことで自分にどんな嬉しいことが起こるのかを連想する段階です。
ヘッドコピーやサブヘッドにて紹介した最大のベネフィット。これに対して興味をひかれた読者へ、いったいどうしてそのベネフィットを得ることが出来るのかを紹介します。
全ての文章に対してその理由を説明し、見込み客が実際に商品を手に取った時に、どんなメリットを手にすることが出来るのかを説明します。
見込み客に連想させるうえで非常に大きな影響を及ぼす方法の１つがストーリーです。
ストーリーの書き方は、なかなか一筋縄ではいきません。この場でさらっと説明することはできないのですが・・・何となく想像はできるでしょう。
その商品を手にしない状況で、どんな恐ろしいことがあったのか
その商品を手にすることでどんな成功体験があったのか
ということを、あなた自身の体験や、使用者の感想、口コミなどを紹介して、見込み客が連想を思い描きやすいような文章を書くのです。
ストーリーによって伝えることで、単に情報を与えるよりも内容を膨らませることができ、読み手を引き込ませることが出来ます。
セールスライティングというのは実態をつかみずらいものです。どんなに経験を積んでいても、実際に書いて読者の反応を見ないと成功か失敗であるかが分からないのんです。
そのため、初心者のセールスライターがベテランのセールスライターよりも読者の反応を集めることがあります。その際に明暗を分けたのがストーリーだったということが良くあることです。
そうした結果を得るたびに言われるのが「やはりストーリーは強い」ということ。読者を引き込むようなストーリーは簡単には書けませんが、巧みなストーリーは読者の反応を集めやすいということですね。
では、どのようなストーリーに読者は引き込まれるのでしょうか。それはあなたが文章を読んだ時に引き込まれたかどうかを思い出すことが重要です。
あなたが引き込まれたストーリーはおそらく、イメージしやすい文章だったのではないでしょうか。つまり分かりやすいく、つじつまが合う文章、さらに共感が出来る文章です。
さらに見込み客に連想させるうえで大切なことは、形容詞や副詞を効果的に盛り込むことです。２つの例文を示します。
美味しそうなリンゴ。
太陽をたくさん浴びて、蜜がたっぷり詰まった真っ赤なリンゴ。
たったこれだけの文章でも、明確にイメージのしやすさが変わります。あまりにも胡散くさい形容詞などの連発は避けた方がいいですが、読み手がより頭に描きやすい言葉を説明に加えるだけで、読み手の連想はもっともっとふくらむのです。
アフィリエイトにおける購買心理の「連想」は、その商品を使うことで自分にどんな嬉しいことが起こるのかを連想する段階です。
ヘッドコピーやサブヘッドで紹介したベネフィットをなぜ得ることが出来るのかを1つ1つ説明します。そしてそのベネフィットを得た時の連想を膨らませてあげることに効果的なのが「ストーリー」と、「形容詞や副詞」です。
ストーリーが難しい場合は、口コミなどを多数掲載することも１つの方法です。目的は、見込み客がベネフィットを得ることでどんな嬉しいことが起こるのかを思い描いてもらうことです。
欲望（Desire）
連想が膨らんでくると、その商品がもたらすベネフィットが欲しいという欲求が高まります。その段階が購買心理の「欲望」の段階です。
ここはあまり解説が必要ないのですが、１つの方法として「もしも、商品を手にすることが出来なかった場合」を読み手に連想させることで、損失の恐怖を与え、より商品を手にしたいという欲求に火をつけることが出来ます。
＞欲求をかきたてるために読者に恐怖感をあおるちょっとしたコツ
比較（Comparison）
購買心理において、「比較」はかなり重要です。みなさんも何か物を買おうとしたときに、似たような商品と比較をしたことがあるのではないでしょうか。
比較をしたことがある人ならば分かると思いますが、これはほぼ購買の意思が固まってきている段階です。しかし、最後の決定打がなく、ふらふらと他にその商品を紹介しているページや、楽天市場、Amazon、価格.comなんかを見てしまっている段階です。
そのため、大前提として「比較」の段階の前に十分な信頼に足る情報を読者に与えなければいけません。
あなたがその商品について解説しているページから読者を出してしまってはダメです。もしくは他の紹介ページに行ったとしても、あなたのサイトの方が信頼に足る情報を載せていると思わせなければいけません。
慎重な性格の方ならば、１つのページに書かれている情報が十分に確かであるか、他のページに書かれている情報を探ってみますよね。
いろんなページを見てみますが、結局その中で最も信頼性が高いと思えるサイトに戻ったりした経験はないでしょうか。
僕は結構慎重派で、例え１０００円程度の商品でもネットサーフィンをして情報を探ります。しかし、やはり最終的には情報がしっかりしたページに戻り、もう１度そのサイトの情報に触れたいと思ってしまいます。
これはアフィリエイトを行う上で絶対条件です。
あなたのサイトから出ていったとしても、結局、あなたの商品紹介ページに戻って来て商品を購入しなければ、あたなに収益が上がることはありません。
そのため、「比較」の段階に入る前に十分な情報を与える必要があります。そのうえで、購買者が「比較」を欲しがる心理状態になった時に、同カテゴリの商品と効果的な「比較」を行ってあげることで、さらにあなたのサイトを気に入ります。
その結果、そもそも他のページに移らずに購入の意思を固める可能性が高いですし、たとえ他のページに移ったとしても、あなたのサイトに最終的に帰ってきてくれるようになります。
同カテゴリの効果的な比較に関してはこちらのページでまとめています。
また、「比較」の心理段階でもう１つ欲しい比較情報があります。それが価格についての比較情報です。
誰しもが商品を購入する場合に、より安い価格で購入したいと思うでしょう。ネットで商品を買う場合、買える場所は意外と多いです。
それらの買える場所を比較してあげることで、より見込み客がお得に商品を購入することが出来る環境を整えてあげます。そうすることで、見込み客は安心してお金を支払うことが出来るのです。
購買心理において「比較」は「欲望」の後に来ます。商品が欲しいという欲望に駆られながらも、少し冷静になって最善であるかを探っている状態です。
ここで見込み客の背中を押すことが出来るかどうか、より欲望を高めることが出来るかが重要なカギです。
確信（Conviction）
こうして、ついに「購入した方がいい」と確信します。
見込み客が「確信」の購買心理を抱くには、
自分が支払うお金 ＜ 商品を手にすることで得られるメリット（ベネフィット）
になることが必要です。
そのために今までの過程があります。注意を引き付け、興味を持たせ、商品を手にしたことで得られる嬉しい体験を連想させワクワクした感情を抱かせ、ベネフィットを得ることが出来ない場合の恐怖を抱かせ、他の商品と比べて最善であることを認識させ、最善の方法で購入できるようにしてあげるのです。
商品を手にすることへの「確信」と同時に、あなたからその商品を購入することへの「確信」も抱かせることを忘れてはなりません。
行動（Action）
商品を購入する意思が固まったならば「行動」を起こします。
あなたのサイトにアフィリエイトリンクを貼ることを忘れないで下さい。「行動」を起こさせる前提で記事を書いていますので、普通の黒文字でリンクを貼るのではなく、ボタン型の装飾や、矢印などを効果的に用いて目立たせた方が良いです。
目立たせると、あざとい感じがして嫌だと思う人もいるかもしれませんが、もしもあなたが商品を購入したい場合、購入できる場所へのリンクがどこにあるのか分かりずらかったらストレスを感じませんか？
パッと目で見て分かるくらいに目立たせていいのです。見込み客は、購入者へ変化しようとしているのですから、それを助けてあげるのです。
満足（Satisfaction）
「購入する」のボタンを押した瞬間は、ワクワク感、期待感、興奮で溢れ、満足している状態です。
しかし、皆さんも経験あると思いますが、インターネット経由で購入した場合、購入した瞬間と実際に商品が手元に届くまでの瞬間には時差があります。
そのため、実際に商品が手元に届くまでの時間に、「購入する」のボタンを押した時の満足感はありません。もっと言うと、購入した行為をあの手この手で理屈をあてはめて正当化しようとします。
そして商品が届いた瞬間に、また満足感や高揚感が戻り、その後は徐々に下降していきます。下降していくという事は、それと反比例するように理屈による正当化が高まります。
ある商品を購入した場合、同じようなカテゴリの商品に手を出しやすくなります。アフィリエイトをやっている人ならば色んなツールや商材に手が出ますよね。男性のスキンケア商品を購入した人は、今度は臭いをケアする商品や髪の毛をケアする商品などに手が出る可能性が高いです。
そのため、あなたのサイトから商品を購入してくれたのであれば、あなたが紹介する他の商品も購入する可能性があるという事です。
だからこそ、このやがて訪れる「正当化する」という物寂しい瞬間を先回りし、あなたは買うべきでした、買ってよかったですということを十分に伝えることが必要です。
その商品が与えるメリットを魅力的に紹介し、なぜそのメリットが発生するのかという理由を明確に示すことで、商品を購入した人はより正当化しやすくなります。
すると、他の商品にも手が伸びやすい状態になるわけです。
さて、ここまで８千字以上をかけて説明してきました。
少々長かったので「あれ、連想の次・・・何だっけ？」とか思うかもしれませんが、あなたがセールスライティングのテクニックを活用して文章を書くときに、こうした購買心理を意識することで、より見込み客が行動を起こしやすい文章を書くことが出来ます。
反応が上がってくると、文章を書くのも楽しくなります。そうしてどんどん収益が上がるシステムを構築することが出来るようになります。
それを想像すると、ワクワクしませんか？
ただ１点、この購買心理を効果的に利用するには、商品を売る相手を明確に思い描く必要があります。
それが、ペルソナという方法です。詳しくはこちらの記事をご覧下さい。
