あなたはセールスレターで読者に選択を迫るシーンがあるはずです。
だって、読者にモノを勧めるのですから。
その際に意図してあなたが選択して欲しい選択肢を選んでもらう方法があったとしたら・・・興味がありませんか？
こんにちは、ぱずーです。
今回は読者に意図して選択をさせるテクニックを紹介します。
そんな魔法のような事が実際に出来るのか・・・？と感じてしまいますが、あなたはテレビ番組でDaiGoさんのようなメンタリストやマジシャンが意図して相手に選んでほしいものを選ばせているシーンを見たことがありませんか？
それを実演しているのは、決して魔法使いではなく、宇宙人でもなく、あなたと同じ人間です。
だとしたら、あなたにも出来ると思いませんか？
もしも出来ると思わないならこの記事を読まない方が、あなたの時間を無駄にはしないと思います。直ちにこのページを離れることをお勧めします。
しかし、もしも出来ると思うのであれば・・・出来るようになりたいのであれば是非読み進めて下さい。
今回紹介するテクニックはどれもちょっとししたテクニックです。そのため、すぐに実戦することが可能なモノばかり。
今僕は「すぐに実践する事が可能なモノばかり」と言ったので、あなたは「え・・・メンタリストやマジシャンが実践しているようなテクニックを教えてくれるんじゃないの？」と感じたかもしれません。
しかし、実はプロが実践しているテクニックもあなたがすぐに実践できるようなテクニックばかりです。
例えば、メンタリストやマジシャンが実際に行なっているテクニックにはこのようなものがあります。
「想像してみて下さい。ここにAの箱とBの箱があります。直感でパッと選ぶとしたら、あなたはどちらを選びますか？」
良くテレビなどでこんなシーンを見かけますよね。
この言葉だけを聞いても全く何のテクニックが入っているかは分かりません。実は身振りに秘密があります。
「ここにAの箱と」・・・この部分を言っている間に、右手の手のひらを上に向けて、見ている人が右手にAの箱があると想像できるように提示します。
同様に「Bの箱」の部分で左手の上に箱が乗っているように聴衆に示します。
一旦両手を下げます。
そして「直感でパッと選ぶとしたら、あなたはどちらを選びますか？」と良いながら右手を上げてAの箱を暗示させるのです。
すると「どちらを選ぶか」を問われた人は、ほぼ「A」と答えます。
こんな秘密があの何気ない動きに隠されていたのです。
さあ、この方法、すぐに実践できると思いませんか？
実は、この手法をそのままセールスレターに応用できます。
コピーライティングのコツ｜選択肢には印をつける
先ほどの例では身振りが重要です。そのため、聴衆は絶対にその動きを凝視してくれなければこのテクニックは成立しないと思いますよね？
実はそうではないのです。
目の端・・・「見る」という意識をしていなくても目に飛び込んでくるような情報は、実は潜在意識に強いインパクトを与えます。
そのため、凝視されていない方が深く潜在意識に刻まれるため「Aの箱」を選びやすくなる効果があります。
潜在意識は意識の奥底にある大きな影響力のある存在です。意識では「仕事をしなくてはいけない」「用事を済ませなければいけない」と分かってはいるモノの、どうしてもやる気が出ないって事がありますよね。
その際に影響力を与えているのが潜在意識です。
頭で思考することよりも潜在意識からわき上がるものの方が圧倒的に勝るということです。
そこまで強い影響力を与える潜在意識ですから、メンタリストやマジシャンが相手をコントロールする際、潜在意識に働きかけることが大きなポイントとなっています。
では、その方法を実際にセールスレターに応用するとしたらどうしたらいいでしょうか。
２つの選択肢を提示した場合、あなたが選択して欲しい選択肢に色を付ければいいだけです。
え・・・そんな簡単なこと・・・と思うかもしれませんが、先ほど提示した「Aの箱、Bの箱」の例では右手を上げるだけでした。
文字は普通「黒」です。
ブログの仕様によっては文字色が異なる場合がありますが、大抵は黒。
その中で「赤い文字」は目に付きます。
例え流し読みをしていたとしてもパッと目の隅に入ってきます。つまり潜在意識に働きかけることが出来ると言うことです。
あなたがするべき事は、文字の色を変えるだけ。
何か難しいことがあるでしょうか。
如何にも自分が選択して欲しい選択肢を強調しているようで気が引ける・・・と思うかもしれませんが、その程度の意識ならばコピーライティングを学ぶ事はやめた方が良いと思います。
「出来うる全てのことをまずはやってみる」事がコピーライティングには重要です。そのトライ＆エラーの中で必要なモノ、不要なモノがわかるようになり、洗練されていくからです。
また、セールスレターの「正しさ」を決めるのはいつだって読者です。あなたがその文章に納得がいっているのか、納得がいっていないのかは関係がありません。
読み手が反応する文章がコピーライティングの正義です。
文字の色を変えることに対する抵抗感は減少しましたか？
では、次に紹介するテクニックです。次は「比較」を利用した選択させるテクニックです。
コピーライティングのコツ｜３つの比較
セールスレターにおいて、比較は重要です。
あなたはほぼ商品の購入の意思が決まっている場合、最も気になることがあると思います。
それが同じ分野の商品との比較。
「もしかしたらこの商品よりも高性能で価格が安いモノがあるかもしれない。」
「もしかしたらこの商品とは違うアプローチで自分の悩みを解決に導いてくれるモノがあるかもしれない。」
そう考え出すと、自然とパソコンの前で検索をしまくっていることと思います。
そのため、あなたのセールスレターであなたが勧める商品とは違うものと「比較」をして上げることで、読者を他のページに取られることなく、読者はあなたのセールスレターで購入の意思を決定します。
そこでより効果的な「比較」の方法によって読者を誘導するテクニックを２つ紹介します。
ここでは「３つの比較」がキーワードです。
比較法１｜ゴルディロックス効果
１つめは「ゴルディロックス効果」と呼ばれる人間心理を利用した手法です。この効果は人間が持つ「ちょうどいい程度のもの」「心地がいい状態のもの」を選択するという心理を利用しています。
多くの方が経験があるかと思います。
例えばマクドナルドに行ってフライドポテトを食べる際、どれを注文するのか迷っていたら真ん中の「M」サイズを注文したことがないでしょうか。
これは価格が低い例ですが、もっと価格が上がるとその効果が顕著に現れます。例えばあなたが焼き肉屋さんに行き、食べ放題を選択しようとしています。その際に、このようなプランが合ったらどうしますか？
- ２０種のメニューの焼き肉食べ放題「通常コース」 価格：３５００円
- ２５種の肉と５種の魚介食べ放題「プチ贅沢コース」 価格４０００円
- ３０種の肉と１５種の魚介、５種のスープ食べ放題「満喫コース」 価格：５０００円
「プチ贅沢コース」を選ぶ人が多いのではないでしょうか。
これが「ちょうどいい程度のもの」を選択するゴルディロックス効果です。
あなたが勧めようとしている商品よりも「価格の低いモノ」「価格の高いモノ」をピックアップし、比較をすることであなたが意図する商品に誘導して選択させることが出来ると言うことです。
比較法２｜似たような商品と違うアプローチ商品を比較
３つの選択肢を提示するとき、以下のような商品をそろえるとあなたが売り込みたい商品が際立って見えます。
A：明らかに劣勢な一風変わった選択肢
B：あなたが売り込みたい商品
C：あなたが売り込みたい商品に類似しているけれど、少し劣勢な商品
Aは専門的な知識がなくても分かるくらい明確に劣勢であるため、見込み客の選択肢は除外されます。
CはBとよく似ているけれど、詳細を比較するとCが劣勢であるため、見込み客の選択肢は除外されます。
この選択肢を提示することで、「あなたが売り込みたい商品とは違うアプローチをして読者の悩みを解決する商品」への選択肢が消えます。これを消しておくことで、読者があなたのセールスレターに情報不足を感じて他のブログへ映ってしまうことを予防します。
また、「あなたが売り込みたい商品と同じアプローチをして読者の悩みを解決する商品」の中では、あなたがお勧めする商品が最もベストなチョイスであるという印象を強く与えます。
明らかに劣勢である商品を比較する必要があるか・・・と思ってしまいますが、一風変わった違う角度からアプローチする商品と、よく似ていて詳細を比べないと良さの違いが判断出来ない商品を出すことで、見込み客は安心するのです。
ああ、やっぱりこの商品が１番良いんだな、と思うのです。
このように「比較」によっても読者を誘導させて「選ばせる」事が出来ます。
さて、ここからは「選択させる」というよりは「YES」を引き出すテクニックです。つまり「YESを選択させるテクニック」と言えると思います。
見ていきましょう。
コピーライティングのコツ｜明らかにYESの質問を並べる
例えば、あなたが男性化粧品を紹介するとしましょう。
肌のケアに興味があるけれど、実際に足を踏み入れる男性はまだ多くはありません。そのため、あなたのセールスレターを読んでもまだ購入すべきか迷う人が多いです。
そこで、まずは１００％誰もが抱くような質問を投げかけ、「YES」なのか「NO」なのか線引きをはっきりさせます。
「女性にモテたいですよね。」
これは明らかに「YES」ですよね。男性ならば例え何歳になっても異性の目が気になります。
最初に「YES」を引き出す質問は、このように１００％「YES」だと分かっているものをあえて読者にぶつけます。
その結果、読者に「一貫性の心理」が働きます。これは１度示した姿勢に対してその後も同じ姿勢を貫き通す傾向かある人間の心理のことです。１回引き受けてしまったモノは断りずらいですよね。
それと同じように、最初に「YES」を引き出すことでその後に続く質問にも「YES」と答えてもらいやすくなるのです。
「女性にモテたいですよね。」 ← YES
「職場の後輩に不潔な印象を与えず、慕われる上司になりたいですよね。」 ← YES
「夕方になると脂でテカテカになる肌がいやですよね。」 ← YES
「それならば肌のケアが必要ですね。」 ← YES
いきなり、「あなたは肌のケアをするべきです。」と言ってしまっては、拒否反応を示す読者も少なくはありません。
そこで、このように１つ１つ「YES」を積み上げることによって、あなたが誘導したい方向に読者を連れて行くことが出来ます。
このように「YES」か「NO」かの２択の質問を投げかけることも出来ますが、その２択では答えることの出来ない質問をすることでも読者を誘導することが出来ます。
次に紹介したいのは「ダブルバインド」という言語トリックです。
コピーライティングのコツ｜ダブルバインド：NOと言えない質問を投げかける
相手に「YES」か「NO」の２択では答えられない質問とは一体どのようなものでしょうか。
例えばあなたが意中の女性をデートに誘おうとしています。普通はこのように質問をします。
「僕とこれからデートしよう」
相手もあなたに興味や関心を抱いていたなら「YES」と答えてくれる可能性があるかもしれませんが、多くの場合答えは「NO」です。
１度「NO」の答えを引き出してしまうと、先ほどの「一慣性の心理」によってその後に続く質問にも相手は「NO」ありきの姿勢になってしまいます。
「僕とこれからデートしよう」 ← NO
「じゃあ、食事だけでもしない？」 ← NO
「お茶だけでも」 ← NO
「いつなら大丈夫？」 ← NOもしくは「わからない」
もはや断るモードです。何を言っても拒否反応。これでは意中の相手とはいつまでたっても心の距離が縮まらないままです。
そのため、まずは「NO」と言わせな質問で攻めることを意識します。
「食事に行こうか、それとも飲みに行く？」
文法的に「NO」と言うことが出来ない質問をするのです。
また、「既にデートに行くことは決まっている」と言う前提で質問をします。それによって「デートに行くか行かないか」ということを考える以前に、食事に行くのか、飲みに行くのかという思考によって相手の頭を占領します。
まずは「行く」「行かない」という判断をさせるのではなく、想像をさせるということです。そうすることでそもそもの議題に対して反発をさせる気かを失わせるのです。
このテクニックは「振り込め詐欺」などにも有効に利用されています。
例えばこうです。
「〇〇銀行××支店の～と申します。お世話になっております。突然のご連絡大変申し訳ございません。先日、書面にて発送させていただいた誤った引き落としの件でお電話させて頂きました。この度は私どもの不手際で大変申し訳ございませんでした。こちらの不手際ですので、迅速にお客様の口座にお金を返却させて頂きたいのですが、先日送らせていただいた書面の発行番号をお教えいただけますでしょうか。」
「え・・・そんなもの届いていませんが。何かあったんですか。」
「大変申し訳ございません。届いておりませんでしたか。実は先月、私どもの不手際でお客様の口座から誤って２万円をお引き落としてしまいました。すぐにご返金させていただきます。そこで書面の発行番号が必要だったのですが・・・。」
「届いていないモノは届いていないので・・・」
「わかりました。大変申し訳ございません。では、確認として契約番号をお教え願いますでしょうか。」
「契約番号・・・？」
「暗証番号でも結構なのですが・・・」
「ああ、それならわかります。●●●●です。」
これもまたダブルバインドです。詐欺師が聞き出したいのは「暗証番号」です。
しかし、突然暗証番号を聞いて答えてくれる人は存在しません。絶対に警戒されます。
そこで存在しない「書面」や「発行番号」、「契約番号」という単語を並べられ、混乱しているところに「答えることが出来る暗証番号」を聞かれると、思いのほかすんなりと答えてしまうのです。
以上がセールスレターで重宝する意図的に読者に選択させる方法です。
何か難しいところはあったでしょうか。
おそらく、すぐにでも試すことが出来るものばかりだったと思います。
このような人を誘導するテクニックを知ることによって、周囲への見方が変わります。日々の生活で色んな気づきを与えてくれますので楽しく学ぶことが可能です。
もう既にセールスレターや日々のブログへの更新記事に活用したくてウズウズしている方も多いのではないでしょうか。
是非、この学びを活かしてみて下さい。
それであなたの文章への反応が高まればめっけもの。そんな武器をどんどん増やしていきましょう。
まだまだあなたが身につけることが出来る武器はたくさんあります。
こんな武器はいかがですか？
