コピーライティングとは。
その重みのあるテーマについて書いていきたいと思います。
あなたが気になって気になって仕方がない「コピーライティングの世界」を、１記事ですべてまとめました。
この記事を読み込めば、コピーライティングを知り、理解が深まり、コピーライターとしての第１歩を踏み出すことができます。
ようこそ、コピーライティングの世界へ。
コピーライティングとは、一言でいうと「読者に先を読ませ、信頼を獲得し、読者に影響を与えるテクニック」です。
おや？ちょっとイメージと違うな・・・と感じた人もいるかと思います。
それもそのはず。
コピーライティングと聞いて思い浮かべるのはキャッチコピーですよね。
コマーシャルを見たらたくさんのキャッチフレーズが踊っています。
「心も満タンに、コスモ石油」
「お、値段以上ニトリ」
「ありえない？アリエールでしょ」
このようなキャッチフレーズが耳に残っている人は多いと思います。
その耳に残ったキャッチフレーズによって、スーパーに足を運んだ際に商品選択に大きな影響力を及ぼすことは説明するまでもありませんね？
あなたもそんな経験をしたことがあるはずです。
洗濯用の洗剤を買おうと思ったときにあなたの頭の中に思い浮かんでくるアイテムはアリエールであり
家具が欲しいと思った時にあなたの頭の中に思い浮かんでくる企業はニトリです。
他のアイテムにしても、このようなキャッチフレーズや印象に残るＣＭがあなたの思考に影響を与えます。
これもまたコピーライティングです。
しかし、僕が今回説明する「コピーライティング」はそれとはちょっと違います。
何が違うのかというと、キャッチフレーズは短い文章のまとまりですが、僕が説明したいのは何千、何万文字にもわたる長い文章のまとまりです。
だから、「セールスコピーライティング」「セールスライティング」と呼んでいる人もいます。
ただ、「コピーライティング」は、日本語に直すと「広告の文章」であるため、コピーライティングという言葉を使っても差し支えはない訳ですが・・・
ここでは分かりやすいように「セールスライティング」と呼びましょう。
コピーライティングを理解する
まずはコピーライティングを「理解」するセクションです。
「理解」出来れば、その面白さ、深みを知ることが出来ます。
コピーライティングとセールスライティングの違い
コピーライティングって何？！
ここで説明する「コピーライティング」と「セールスライティング」は明確に違います。
コピーライティングはイメージ広告に使われるテクニックです。
より短い時間で、見た人に強い印象を残すことが目的で、商品そのものと言うよりもその雰囲気や印象を見た人の記憶に残します。
冒頭で紹介したようなニトリやアリエールのキャッチフレーズがそれにあたります。
これは本のタイトルにも利用されます。
本っていうのは、本当に考え抜かれた「結集」が書店に置いてあるんです。
それを示すように「現代広告の心理技術１０１」では興味深い調査結果が紹介されています。
それは本のタイトルを変えるだけで年間売り上げ数が激増したというものです。
このように変化しました。
| 旧タイトル | 年間売上数 | 新タイトル | 年間売上数 |
| １０時 | 2000冊 | あなたにとって芸術が意味すべきこと | 9000冊 |
| ふさふさの金髪 | 5000冊 | ブロンドの恋人を探して | 5万冊 |
| 論争術 | 0冊 | 論理的に議論する方法 | 3万冊 |
| カサノヴァとその愛人たち | 8000冊 | カサノヴァ・・・史上最高の恋人 | 2万2000冊 |
| 警句 | 2000冊 | 人生の謎についての真実 | 9000冊 |
「現代広告の心理技術１０１」より引用
このように、人はパッと目に入った文字に大きな影響を受けます。
どんなに短い文章でも、例えそれが単語であっても文字は大きな力を持っていることを忘れてはなりません。
僕もこのブログのヘッダー画像に載せる文字はめちゃくちゃ悩みました。
果たして、これで合っているのか・・・これからも何度も何度も文章を変えながら試行錯誤していく予定です。ああ、果てしない・・・。
あなたがコピーライティング、セールスライティングを学ぼうとしているのであれば、この果てしない世界に入門するという事です。
まだセールスライティングについて詳細を説明していませんが、文章を扱うと言う点では共通しています。
国語と違って、文章を扱う仕事というのは「正解」がない仕事です。
なぜなら、それを見た人が反応するかどうかが「正解」か「不正解」かを決めるただ１つの要素となるからです。
このように「正解」がないというと、面倒な仕事に見えるかもしれませんがそれに反してやりがいもあります。
だって、無限に、どこまでも行けるんですよ。
こんなに魅力的な事って他にあるでしょうか。
さて、ではセールスライティングについての説明に入りましょう。
セールスライティングって何？！
先ほども説明したように、セールスライティングは長い文章です。
１つ１つの必要不可欠な文章を地道に積み重ねて、読み手の感情を刺激し、大きな影響を与えます。
セールスライティングの場合、読者にイメージを強く残すことが目的ではありません。
イメージを残さなくてもいつの間にか影響力を与える、それがセールスライティングです。
僕はこの記事の冒頭で「コピーライティング」と聞いて思い浮かべるものを紹介し、僕が説明したいものはそれではない、と言う流れで文章を書いてきました。
これもまたセールスライティングのテクニックの１つです。
読者が思い描く固定概念を否定し、興味を引き起こさせるような流れを意識して書いています。
ここでそのテクニックについて説明しているのもまた１つのテクニックです。笑
このように地道な事を１つずつ積み重ねることによって読者に文章を読んでもらい、信頼を獲得し、行動を促すのがセールスライティング。
なぜ行動を促すのか。
それは僕が「コピーライティング」と「セールスライティング」と分けて呼んでいることに起因します。
「セールスライティング」は「セールス」という言葉が入っていますよね。
つまりモノを販売することです。
じゃあ、文章を読んだ結果読者にして欲しい行動というのは・・・そう、モノを買うことです。
ひとくくりでは言えません。
必ずしも「買う」という行動ではなく、「読む」という行動かもしれませんし、「特定の媒体を見てもらう」という行動かもしれません。
しかし、セールスライティングが誕生する経緯となったのは消費者行動を分析した結果です。
つまり消費者にどのように訴えかければモノを買う行動に至るのかを分析した結果、誕生したテクニックなんです。
モノを買うって行為は人が行動を起こす中でも、なかなか最上級に「起こしにくい行動」だと思いませんか？
あなたはお金を失う事に恐怖を感じますよね。
自分の生活に必要であるから、お金という対価を支払ってモノを購入します。
知らない人間から高額なモノを購入しようとは思いません。
しかし、セールスライティングはそこに訴えかけます。
訴えかけて必要性を感じさせ、「購入」という行動に移させます。
もちろんキャッチフレーズも商品選択に影響を及ぼします。それは先ほど説明したのでお分かりですね。
しかしキャッチフレーズが強いイメージを残して購買させるのに対し、セールスライティングは１つ１つのロジックを積み重ねて購買させます。
そこが大きな違い。
ロジックとか言うと何だか難しそうです。
久しぶりにロジックとか言う難しそうな言葉を使いました。笑
日本語に直すと「論理的」とか言う言葉に相当します。
セールスライティングを利用して書かれたモノを販売する文章をセールスレターと言いますが、これはネット上にたくさんあります。
こんなのです。
これは１つ１つの文章が論理的に考え抜かれ、そこにあるべくしてそこにあります。
セールスライティングを学んだら、何気なく文章を読むときでもその面白みが変わってきますよ。
小説なんてたまらないですね。笑
ああ、こうやって読者を引き込んでいるのか、という別視点で小説を読むことが出来ます。
さて、コピーライティングとセールスライティングの違いは分かりましたね？
では、少々分かりづらいですがここからは「コピーライティング」と言ったら「セールスライティング」を指すこととします。
ＳＥＯ上の問題です。
ってせきらら過ぎますかね。笑
僕は「コピーライティング」という言葉で検索上位になりたいので、コピーライティングという言葉で見出しなどを作っていきたいんです。笑
ただ、セールスライティングもコピーライティングの１種なので間違いではありません。
どうか、その点ご了承頂ければ・・・と思います。
コピーライティングを理解する
「コピーライティング」と検索すると、「アフィリエイトで役立つモノを売るためのテクニック」「今後インターネットで必要不可欠なテクニック」などと言う答えが出てきます。
さらに言うと、いきなりコピーライティングで使えるような小手先のテクニックを何十個も並べ立てた記事に遭遇します。
しかし、コピーライティングの本質はそうではありません。
そこ・・・つまりコピーライティングの本質をしっかり理解していなくては、小手先のテクニックをいくら頭に突っ込んだとしても有効に活用することは出来ません。
コピーライティングの本質
では、コピーライティングの本質とは一体なんだと思いますか？
それは
- 文章であること
- 人の心理を理解すること
です。
文章であること
忘れがちなことはコピーライティングが「文章であること」です。
文章である性質上、読まれないことには何も起こりません。
つまり文章の土台がしっかりしていなくては「読まれる文章」を作成することは出来ないと言うことですね。
ただ、だから「国語」を勉強しようと言うとそうでもありません。
もちろん小学校中学校で学んだ「国語の基礎」は大いに役立つわけですが、最も大きな問題点は「読みやすい文章」を心がけることです。
文章の主語が明確にわかり、修飾すべき言葉の流れが分かりやすい、過大な形容詞を使っていない・・・。
そのような、「誰もが気をつけるべき点」を考慮して文章を書くことを心がける事が重要です。
だからコピーライティングを駆使して文章を書くのは時間がかかる作業です。
コピーライティングを学ぶ決意をしたあなたには、どうか夢を持って頂きたいのですが、そのような現実があるということも知っておいて下さい。
一朝一夕のテクニックではなく、地道に積み重ねたその先に大きなリターンを返してくれるテクニックだということを肝に銘じておいて下さい。
さらっと書いてあるような表面的なノウハウ、小手先のテクニックに惑わされないように注意して下さいね。
そして次のコピーライティングの本質は「心理を理解すること」です。
心理を理解すること
コピーライティングは確かにモノを販売することにおおいに役立ちます。
しかし、「コピーライティング＝セールス」というわけではなく、その本質は「コピーライティングによって人を動かす」ことが関係しています。
つまり、人を動かした結果、それがセールスになっているのが「コピーライティングの使われ方」ということです。
考えてみて下さい。
あなただったらどんな人に心を動かされますか？
中途半端な人、楽して儲けようとしている人、商品のことを分かっていないような人、いつも嘘を言う人、人として信頼できないような人。
このような人に心を動かされるでしょうか？
話半分で聞き流し、心は決して動かされはしないですよね。
この人間心理は世界共通です。
誰もがこのような人には心が微動だにもしないんです。
そのため、まずはあなた自身がここで上げたような人とは真逆にならなければいけない、ということです。
その上で。
セールスに役立つ人間心理を学んでいきます。
人は感情でモノを買い、あとから理屈でそれを正当化する。
この言葉、知ってました？
これはセールスを行なう上で有名な人間の心理です。
つまり、人にモノを買ってもらうにはまず感情を高ぶらせることが重要と言うことです。
この言葉を知っているか、そうでないかだけで読者に行なうアプローチが全く変わってきますよね？
コピーライター達はそのような消費者心理を熟知しています。
だから、必要な時に必要な言葉を投げかけ、購買欲を高めさせる事が出来るわけです。
コレは全て人間心理を理解したその先にある結果です。
そのため、コピーライティングを駆使してセールスを行なうならば、扱う商品同様、ターゲットにしている人をしっかりリサーチすることが重要なのです。
コピーライティングで勘違いしがちなこと
文章を学んでセールスをするんだから、商品や市場調査をするなんて頭に思い浮かびませんよね。
とにかく文章スキルを学んで客を呼び込んで売りつけてやろう！と思うのが普通だと思います。
しかしセールスをする以上、そこには「商品」があり「人」がいます。
文章はあくまでもマーケティングの一環であり、主役が商品であることを決して忘れてはいけません。
しかし、どうしても忘れがちになります。
小手先のテクニックを早く使いたい・・・と思ったり
文章スキルさえあればどんな商品だって売ることが出来る・・・と勘違いしてしまいがちです。
いいですか。
広告は商品を決して超えてはいけません。
広告が商品を超えた時点でそれは過大広告、つまり嘘偽りがある広告と言うことになります。
それは詐欺です。
絶対にやってはいけない行為なのです。
そのため、良い商品、魅力がある商品で無ければ売ることは出来ないんです。
このブログでは主に「アフィリエイト」におけるコピーライティングの活用法をお伝えしていますが、実際に企業と提携して文章を書くコピーライターの場合でも商品の分析は基本中の基本です。
商品そのものに魅力が無ければ依頼を断るべき。
これは全てのコピーライターに共通の認識です。
そして、セールスには必ず人が関わる事を忘れてはいけません。
商品を使う人に、その商品を売るのですから。
さて、ではあなたが売ろうとしている商品は全国民が共通して使いたいと思うモノでしょうか。
おそらく違いますよね。
そんな商品は稀です。
ハサミや鉛筆などの文房具か、冷蔵庫や洗濯機などの家電・家庭用品くらいしか全ての人が共通して使うモノはありません。
商品には必ずターゲットが存在します。
- 男性ホルモンが増加して筋力トレーニングに最適なサプリメントを１８歳の女子高生が買うでしょうか。
- 美尻トレーニングに最適なゴムバンドを５０歳の男性が買うでしょうか。
買わないですよね。
もしも、このターゲット像を間違えてしまうと商品の売れ行きに大きな差が出ます。
なぜなら、その商品のターゲットに訴えかける文章や画像には「最適なモノ」があるからです。
１８歳の女子高生が魅力的に思うモノと、５０歳男性が魅力的に思うモノは絶対に違いますよね。
「コピーライティング」について検索をしてみたあなたに。
実際にコピーライティングについて掘り下げていく前に、この場でお伝えする必要があると感じたため、商品と人の分析についてお伝えしました。
コピーライティングのテクニックについて早く知りたいと思うかもしれませんが、商品と人の分析を忘れてはいけないということを肝に銘じて下さい
では、コピーライティングについて実際に掘り下げて行こうと思います。
セールスレターの具体例
キャッチコピーに関する具体例は冒頭で紹介しました。
短く簡潔なフレーズで強い印象を与えるものが溢れていますよね。
しかし、コピーライティングを活用て書かれた「セールスレター」を具体的にイメージできる人はなかなかいないと思います。
そこで、まずは具体的な例を見てもらいたいと思います。
長谷川穂積さん愛用！ストロングスタイルな筋肉へ【HMBマッスルプレス】 初回購入
こちらのセールスレターは世界チャンピオンになった長谷川穂積さんを前面に押し出し、筋力増強のサプリメントをPRしています。
年を取ってきた男性が抱える悩みをあぶり出し、それを解決する方法として代謝アップ、筋力アップを提案しています。
ご覧頂いて分かるように「口コミ」や「成分」を効果的に配置し、読者が興味を引くように構成されています。
このセールスレターはヘッドラインが印象的ですね。
ヘッドラインとはセールスレターを開いてパッと目に付く冒頭の文字です。
「日本一売れた」「独自の理論【スイング理論】」「その全てを公開」
という興味を引く言葉によって強く読者を引きつけます。
また、ヘッドラインの下にはすぐにヘッドラインをフィローする文章があり、その下には「全額返金保証」の文字が躍っています。
このセールスレターには教材使用者の声が多数掲載されているのも特徴的ですね。
こちらはコピーライティングで必要不可欠なヘッドラインのサンプルが多数掲載しているツールのセールスレターです。
いきなりプロのコピーライターがそのツールに謝罪している画像が掲載されているのが印象的ですね。
上記の２つのセールスレターとは違い、画像が極端に少ないです。
しかし、読み進めさせられますよね。
如何に文章力が大事であるかがお分かり頂けると思います。
この３つのセールスレターを見て頂ければ分かりますが、どれも非常に長いです。
こんなに長いと読む気にならない・・・と思いますよね。
しかし、本当にその商品が欲しいと思っている人は、驚くほど最後までよく読んでくれます。
また、人の心を動かすにはそれ相応の文章量が必要になってきます。
キャッチフレーズのように一言で読者が購入に至るのであれば、それに越したことはありません。
必要最低限で短くある方が良いのですが、どうしても長くなってしまうのがセールスレターの特性です。
これらのセールスレターではたくさんの画像が有効的に使われています。
セールスレターを構成するほぼ全ての部品が画像のものもありますね。
画像によってセールスレターを構成すると読者には魅力的に映ります。
しかし、個人レベルのブログでアフィリエイトをしようとするのであれば、ここまで意識して画像だらけにする必要はありません。
「商品を使っている画像」を掲載すると読者の反応はあがる、というデータはありますがあくまでもまずは文章のレベルを上げることを意識して下さい。
セールスレターについてイメージは湧きましたか？
では次は具体的にセールスレターがどのようなパーツによって構成されているのかを説明していきます。
セールスレターのパーツ
セールスレターは大まかに流れが決まっています。
ただ、これには個人差がありますし明確な「正解」はありません。
また、順番なども決まっていないためそれぞれのコピーライターが順番を調整しながらセールスレターを書いています。
これは経験などに基づく部分があるためなんとも言えない・・・と言うのが正直なところです。
しかし、セールスレターには「型」が存在します。
先人のコピーライターが残した反応が取れやすい型です。
型については後述しますので、まずはこの章で紹介するパーツを理解して下さい。
大まかなパーツは４つです。
- ヘッドライン
- リード
- ボディコピー
- クロージング
これだけ見たら簡単そうに思うでしょう？
ただし、このパーツはそれぞれ細分化します。
特にボディコピーは複数のパーツから構成されますので理解するのが大変かもしれませんが、最初は「こんなのあるんだ」程度で構いませんので見てみて下さい。
ここでは、僕が当ブログでおすすめしている商材「The Million Writing」のセールスレターを例にとってそれぞれのパーツを紹介していきます。
「The Million Writing」のセールスレターページはこちらです。
１，ヘッドライン（ヘッドコピー）
まずはヘッドラインです。
ヘッドコピーとも言います。
「The Million Writing」のセールスレターではこの部分が該当します。
見て分かるように「冒頭」の部分です。
セールスレターを開いたらすぐに目に入る部分。
このヘッドラインで読者の興味を引きつけることが出来なければ、続きが読まれることはありません。
実は「ヘッドラインしか読まない」・・・と言う人は６割以上もいるという調査結果があるんです。
つまり、ヘッドラインで興味を引きつけることが出来るかどうかで、あなたが一生懸命書いた文章がゴミと化してしまうかの命運を分けるのです。
そう、超重要なパーツなんです。
だからコピーライターの中には、文章を書く作業の大半をヘッドライン製作にかける人もいるほどです。
「The Million Writing」のヘッドラインには「１週間で作ったたった１つのサイト」で「年間１億円以上」を稼いだ「たった１つのノウハウ」と言う読者がイメージしやすく、かつ魅力的な言葉を並べています。
さらにその下には見込み客が１番気になる「損失のリスク」を回避する「返金保証」の説明書きがあります。
このヘッドラインだけで多くの人の心が落ちてしまいますよね。笑
何だろう・・・と思って先を読んでしまいます。
そうなれば、もうコピーライターの勝ちです。
さて、ブログの場合は記事のタイトルもヘッドラインに含まれると思いますか？
これは明確に定義がありません。
タイトルはタイトル。ヘッドラインはヘッドラインと捉える人もいます。
というのも、記事のタイトルの場合は検索エンジン最適化を狙う必要があるため、人の興味を引きつけるだけではダメなんです。
どのようなキーワードで人が検索するのか、その検索ワードでのライバルはどうなのか、などSEOに関する知識が必要になってきます。
それは別の記事で詳しく書いていますのでそちらをご覧下さい。
しかし、僕はタイトルもヘッドラインに当たると考えています。
なぜなら、タイトルもまた人の興味を引くようなモノを設定しなけれ、ば検索結果が表示されるページであなたの記事が埋もれてしまうからです。
「検索上位にあればあるほどクリックされやすい」事は既にあらゆるアフィリエイターが証明済みなので、検索エンジン最適化を狙うのが最優先です。
そうではあるのですが、検索エンジン最適化を狙いつつ読者を引きつけるものである方が読者を増やすことに繋がるのは容易に想像できますね？
これが検索エンジンを利用するのかしないのか、で分かれるヘッドラインのとらえ方です。
ちょっと難しかったでしょうか(^_^;)
プロのコピーライターが手がけるセールスレターは、基本的に「商品名」で検索エンジン上位を買っているので、上位に表示されるのです。
しがない個人のアフィリエイトブログでは、検索エンジン最適化は避けられないのです(゜´Д｀゜)
２，リード
リードはヘッドラインの直ぐしたにあるパーツです。
「The Million Writing」の場合はこの部分がリードに当たります。
リードはヘッドラインを補足する部分。
読者がヘッドラインを呼んで気になった部分をさらに掘り下げ、興味を増幅させるパーツです。
「The Million Writing」のヘッドラインで読者が興味を持つ点は、「ある男」とその男が一体何をしたのか、ですよね。
そのため、この２点について少し掘り下げ、その後のボディコピーへとつなげています。
３，ボディコピー
ボディコピーは数多くのパーツから構成されています。
※ここでは代表的なパーツを１つ１つ紹介していきますが、紹介している順番が実際にセールスレターを書く際の順番というわけではありませんのでご注意を。
ボディコピーはリード部分の下から始まります。
この部分。
この画像を見て分かるように「見出し」が設定されていますよね。
これがサブヘッドと呼ばれるパーツです。
サブヘッド（見出し）
サブヘッドはセールスレターを整理する上でも、検索エンジン最適化にも有効です。
問題提起
問題提起は読者が抱える問題を明確に再認識させる上で重要なパーツです。
大抵、ボディコピーの上の方にあります。
「The Million Writing」の場合
- 欲しい物は全てを～
- 世の中の真理が～
- 私、この業界の”エセ成功者達”を～
で始まるサブヘッドは読者へ問題提起をしている部分に当たります。
この部分で「今まで通り」やる事への不安感と、「これからへ」の期待感に胸がいっぱいになります。
「人は感情でモノを買う」事を思い出して下さい。
商品に関する説明
セールスレターには商品に関する情報が必要不可欠です。
何かモノを買う場合、その商品についてたくさんの情報を得ておきたいと思うのが普通ですよね。
「The Million Writing」では問題提起の次に商品の説明を入れています。
”その男”が１年で５億円以上の～
とサブヘッドから
その中身を明かしていくと・・・
というサブヘッドまで随所に商品説明がちりばめられていますね。
証拠（実績・体験記録・実践結果など）
証拠はセールスレターにとって重要なパーツです。
なぜなら、証拠がなければ読者は信頼をしないからです。
正確に言うと、無くても信頼を得ることは可能ではあります。
例えば「文章が長い」。
これもまた信頼を得る１つの方法だったりします。
これだけ長い文章なんだから正しいだろう・・・そう思ったことはありませんか？笑
コレって真実味がないような感じがしますが、結構真理だったりします。
しかし、証拠はあった方が絶対に良いと言えます。
それは読者であるあなた自身が１番感じていることではないでしょうか。
「The Million Writing」には、「世界を旅する年収１億円ブロガー」や「お客様の声」を掲載しています。
また、年収５億円男の通帳の一部も掲載していますね。
これらが「証拠」として読者の頭の中に残ります。
２面性（デメリット）
商品を売るためのセールスレター。
しかし、商品について良いことばかりを言っている文章をあなたは信じますか？
その商品について悪い部分やデメリットを明確に示している文章は「正直さ」を感じさせ、信じるに価する文章であると思わせます。
「The Million Writing」の場合
- セールスレターを書くスキルなんて・・・
- ただあえて言っておきます、彼の書くコピーは決して神がかっている訳ではありません
というサブヘッドで始まる部分が２面性に当たる部分です。
これによってコピーライティングというテクニックに対するハードル、５億円男に対するハードルが上がってる読者に対して、決して選ばれた人しか出来ないテクニックではない、ということを提示しています。
ストーリー
物語、これは人間の大好物ですよね。
幼い頃から我々は物語を身近に感じながら生きてきました。
ストーリーは人を引きつける大きな力を持っています。
実際、プロのコピーライターの中でも
- ストーリーを入れた新米のコピーライターが書いたセールスレター
- ストーリーを入れなかった熟練のコピーライターが書いたセールスレター
の反応率を比較した場合、新米のセールスレターの方が遙かに高い反応率があった、という調査結果もあるんです。
ただ、ストーリーは難しさがあります。
コピーライティングというテクニックとはまたちょっと違うテクニックが必要になってくる部分があるからです。
「The Million Writing」には随所にストーリーがちりばめられていますね。
まとまった大きな塊としてストーリーを用意するのか、全体的にちりばめるのか、いろんな使い方があると言うことです。
ブレット
ブレットは箇条書きのことです。
箇条書きは伝える情報を整理する上で大きく役立ちます。
しかし、ただのブレットにしてしまうと唯の目次のようになってしまいますので、きちんと商品を利用するメリットを伝える文となっているのがポイントです。
「The Million Writing」でも随所にブレットが使われていますね。
４，クロージング（オファー）
クロージングは最後の締めくくりです。
どこからをクロージングに含めるのかはそれぞれですが、ココでは分かりやすく「オファー」をクロージングに含めています。
オファーは商品の価格や特典など、見込み客に商品を提供する上で「提示する情報内容」です。
普通はボディコピーの中にこのオファーを含める場合が多いですが、「価格提示は基本的に最後にするべき」というセールスの常套文句があるため、ココでは分かりやすくクロージングに含めました。
価格提示を最後にするのは理由があります。
それは見込み客が抱く商品に対するイメージを「肯定のイメージ」でいっぱいにさせるためです。
価格の情報が入った途端に急に現実的になってしまう人は多いですよね。そのため、まずは価格を度外視して頭の中をワクワク感でいっぱいにさせることが大切なんです。
何度も言いますが、人は感情でモノを買うんでしたよね。
もちろん、価格は最後に提示しなければいけない決まりはありませんし、最初に提示した方が良い場合もあります。
あくまでも基本形と言うことです。
さて、ではそんなクロージングを構成するパーツを紹介しておきます。
行動提案
行動提案は商品を買ってもらうために提案する内容です。
冒頭から「この商品は非常に優れていますので今すぐに買ってください」と言っても、誰１人として見向きもしないですよね。
しかし、「見込み客が抱える問題」をあぶり出し、それを解決する商品を説明した上で見込み客が行動すべき内容を提案するとその反応は全く変わってきます。
難しく考える必要はありません。
「あなたはこの商品を購入し、今すぐに悩みを解決してください。」
と一言添えるだけで変わってきます。
セールスレターに「暗黙の了解」は存在しません。
あなたが読者にして欲しい事、読者がすべき事は全て明記する必要があります。
どんなに単純明快であっても、言葉にするべきなのです。
価格
価格については先ほど説明したので詳しい説明は省きます。
特典
特典は商品を購入する上で見込み客の反応を左右する指標となります。
なぜなら「価格以上」の価値を読者に印象づけることが出来るからです。
保証
保証も重要です。
中でも返金保証はインターネットのみで販売展開をしている商品には「なくてはならないもの」になりつつあります。
コレが有るか無いかで読者の反応率は大きく変わります。
魅力的なオファーによってお粗末なセールスレターをフォローすることは可能ですが、
お粗末なオファーを魅力的なセールスレターによってフォローすることは出来ないと言われています。
「価格」「特典」「保証」を見定めて商品を選定することはとても重要な事なんです。
追伸
「追伸」は手紙に書かれるようなイメージですが、セールスレターには必ずと言っていいほどあるんです。
なぜなら、読者がびゅーんと一気にスクロールしてしまったとしても「追伸」の文字が目に飛び込んできたら、「コレで終わりか・・・」と感じた読者が読み始めるポイントとなるからです。
本文のおおかたが読まれなかったとしても、この「追伸」の部分で要点をまとめて紹介することで読者に伝えたいことを伝えることが可能になります。
以上がセールスレターを構成する主なパーツです。
細かく細分化するともっとあるのですが・・・これくらいを理解しておけば反応が取れるセールスレターを書くことが出来ます。
ただ、一気に情報を提供してしまったので混乱していることと思います。
何かフレームワークのような「型」があれば・・・と思っていませんか？
そんなあなたに。
次にセールスレターに使える「型」をご紹介します。
コピーライティングを書く
セールスレターで使えるフレームワーク
知識や情報だけを詰め込んでも実際の作業をするときに手が止まってしまう人は多いと思います。
しかし、ある程度「型」として絞られることで書くことが明確化するため、セールスレターをシンプルに捉えることが出来るようになります。
ではその「型」とは？
QUESTの法則
「型」とはコピーライティングの世界で有名なマイケル・フォーティンさんが提唱しているQUESTの法則です。
他にもセールスレターの「型」と呼ばれているものはありますが、最もセールスレターを書いていてしっくりくるし、読者が反応しやすいのが「QUESTの法則」です。
そのため、ココでは「QUESTの法則」のみをご紹介します。
たくさん情報があってもとっちらかってしまいますから、ある程度絞ってお伝えしていきます。
QUESTの法則とは、５つの流れを現わす単語の頭文字をとった名前です。
それぞれ５つの流れとは以下の要素です。
- Qualify(約束・絞り込み)
- Understand(理解・共感)
- Educate(教育・啓発)
- Stimulate(興奮させる)
- Transition(行動)
この流れで完璧！と浮かれてしまいそうですが、これだけ見ても意味が分かりませんよね。笑
では、１つ１つについて紹介していきたいと思います。
Qualify(約束・絞り込み)
「絞り込み」と聞いても、何のことやら分かりませんよね(^_^;)
具体的にはあなたのセールスレターを読む人を「絞り込む」ということです。
セールスレターのパーツとしては「ヘッドライン」「リード」がこの部分に当たります。
冒頭で問題を提起し、それを解決することを約束します。
読み手は漠然とした悩みを抱えてあなたのセールスレターを読んでいます。
しかし、それはあくまでも漠然としたもの。
それを明確に気付かせてあげる必要があります。
実はその抱えている「悩み」が、もっと重大な悩みやトラブルに繋がってしまう可能性さえもあります。
それを知らせてあげる、というのが最初に重要。
その結果、読者は「自分のために書かれた文章なんだ」と思い、文章を読み進める事に繋がります。
まずはシンプルに「文章を読んでもらう」事を考えてください。
そこから全てが始まります。
読んでもらえなければ全てがゴミとなってしまいます。
しかし、具体的にどうやって絞り込んでいけば良いのか・・・ピンとこないかもしれません。
それもシンプルに考えましょう。
例えばこの記事を読むときに
「これからコピーライティングを学ぼうとしているあなたへ」
という１文があるだけで、最近コピーライティングに興味を持った人の琴線に触れますよね。
じゃあ、これならどうでしょうか。
「アフィリエイトで成果が出ないと悩んでいませんか？
それはアフィリエイトで収益を上げる方法を間違っているからに他なりません。
コピーライティングは、あなたが求めている結果にコミットするベストな選択肢です。」
アフィリエイトを実践していて、わらをも掴む思いを抱いている人の心が確実に動きます。
読んで分かるように特別な書き方は何もしていません。
ダイレクトに「読んでいるあなた自身」に響くような言葉で語りかければ良いのです。
ただ１つ。
重要な事はあなたがどのような読者に向けて書いているのかを意識することです。
商品をセールスするページの場合、その商品を欲する人がどんな人なのかを調べる必要があります。
その商品を手にしても何の役にも立たない人に売り込んでも意味がありません。
それが出来れば、絞り込む為に書き上げる文章はとても簡単に製作することが出来ます。
ターゲット、読者を絞り込むことによって、その読者に共感することが可能となります。
Understand(理解・共感)
読者を絞り込むことが出来たら、次に読者が抱えている問題を深くまで掘り下げます。
問題を深く掘り下げ、明確化させることで読者は「自分のことを理解してくれている」と感じます。
先ほどの例の続きを書くと・・・
「あの商材も買った、この商材も買った・・・しかし、結果が出ない。
アフィリエイトで１万円も稼ぐことが出来ない人は圧倒的多数・・・その言葉に甘んじて、いつまでも稼げないグループに属してはいませんか？
いつしか自信を無くし、自分を否定してはいませんか？
大丈夫、あなたが悪いわけではありません。
僕も何度も何度もやり方を間違え、気付いたら３年が経過していました・・・。
実践している方法を変えるだけで、あなたの未来は変わります。
え？もう何度も変えたって？！
それなら、あともう１回、変えてみませんか？
ココに書いてあることがあなたが追い求め続けていた答えです。」
セールスレターのパーツとしては「リード」もしくは「ボディコピー」がこの部分に当たります。
あなたがターゲットにしている読者が抱えている問題にぶつかったことがあるのであれば、「ストーリー」を入れると効果的です。
読者と強く結びつくことはコピーライティングにおいて基本中の基本です。
だって普通、見ず知らずの人から何か商品を購入しようとは思わないでしょう？
その「壁」を越えて読者が実際に「購入」という行動に移るように促すのですから、そこには信頼関係が必要です。
セールスレターはあなたの代わりにセールスをかける営業マンです。
営業マンは「信頼」を勝ち取るために何度も何度もクライアントに足を運び、何度も何度も頭を下げます。
その結果、クライアントの心が動き始めます。
ただ、１度信頼を勝ち得ることが出来れば、その次のセールスのハードルは大幅に下がります。
あなたが言っていることならば信じよう
あなたが勧めるならば検討の余地があるのだろう。
こうなれば勝ちです
その作業を、あなたは文章だけで構築しようとしています。
つまり、そこには「信頼」が必要。
読者の頭の中を問題でいっぱいにして、読者の共感を得ましょう。
共感に続くのは「教育」です。
Educate(教育・啓発)
「教育」の部分は商品やサービスの紹介です。
ボディコピーの主軸です。
そのため、ボディコピーのありとあらゆるパーツを使って他のどんな商品よりも、読者が抱える問題にアプローチして解決できて、魅力的な商品だと言うことを丁寧に説明します。
商品を説明する際に「暗黙の了解」は必要ありません。
言わなくても推測できるだろう・・・と考えるのではなく、そこまで説明しなくても・・・というくらい丁寧に商品の情報を与え続けましょう。
Stimulate(興奮させる)
人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化します。
そのため、ココで感情を盛り上げ、「購入」という行動に結びつけます。
読者の感情を高めさせるには、「既に読者が商品を手にしているかのような」感覚を与えるのが効果的です。
例えば・・・
「あなたがコピーライティングを学んだとき、あなたのブログはどんなに変わるでしょうか。
１つ１つの記事が読者を引き込み、全てのページが営業マンとなって読者との信頼関係を築きます。
あなたが寝ているときも、ご飯を食べているときも、恋人のことを考えているときも、
あなたが書いた文章は読者にセールスをかけ続けてくれるんです。
それは同時に、あなたが書いた文章が確実にあなたの資産になり、仲間になるということ。
これほど心強い仲間はいるでしょうか。
コピーライティングを学ばないという選択肢をとっても構いません。
その場合は「今まで通り」です。もちろん「今まで通り」を続けてもあなたの目標を達成することは出来るかもしれません。
しかし、その時「もっと」という思いが頭によぎります。その時に力を貸してくれるのは間違いなくコピーライティングです。
早いか、遅いか、ならば早いほうがいいのではないでしょうか。」
読者の感情を高ぶらせるためならば「価格」を提示しても良いですし、特典を紹介しても良いです。
とにかくありとあらゆる材料を引っ張り出して、読者にワクワクした感情を抱いてもらいましょう。
それが最終的な「行動」に結びつきます。
Transition(行動)
これはセールスレターのクロージングの部分です。
今まで積み重ねた全てのものをまとめ上げ、「読者」を「見込み客」に変え「購入者」へと導きます。
価格、特典、保証を説明し、読者が失う「お金のリスク」よりも商品を手にして得られる「メリット」の方が高い事を丁寧に説明します。
読者に行動させるには３つのポイントがあります。
１つ目は「緊急性」を打ち出すこと。
これはセールスの基本中の基本ですが、「今すぐに」行動する理由は見込み客を逃がさない上で非常に重要です。
セールスレターを読んでいる間は心が動いて言る可能性が高いですが、一旦そのページを閉じてしまうとどんなに心が動いていたとしても数日経てば忘れてしまいます。
そのため、「やっているキャンペーン」や「売り切れる可能性」を示す事で、「今すぐ」行動する理由を付けます。
２つ目は「行動する内容を明記する」ということ。
セールスレターなんだから、商品購入ページに移動して欲しいことは言わなくても伝わる、なんて思っていませんか？
もちろんあなたはちゃんと言わなくても分かるでしょうが、読者には全く伝わっていません。
そのため、「何をして欲しいのか」をきちんと明確に書くことが大切なんです。
意外と盲点で実践して否人が多いですが、実は重要な部分です。
「公式サイトはこちらをクリック」
「商品購入ページはこちらです。」
という一言でも構いませんので、確実に何をしてもらいたいのかを明記するようにしましょう。
３つ目は「購入以外の行動を促す」こと。
んー、これは・・・伝え方が難しいのですが・・・「購入意外の行動」を促すことありきだとは思わないでください。
あなたが読者に行動して欲しい内容は絶対に「商品の購入」もしくは「記事を最後まで読んでもらうこと」です。
そこはブレずに先を読んでください。
もしも、セールスレターを読んで「今日は購入しないかなあ・・・」と思った時に、こんな文言があったらどう思うでしょうか。
「今日は注文しないと決めた場合でもこちらをクリック」
クリックする可能性は高いですよね。
読者に行動を促し読者がその通りに行動する、という事実はあなたが思っている以上に影響力の大きいことです。
そのため、読者はあなたに望まれた行動をした認識が強く残り、次は購入に至りやすくなります。
しかし、これは同時に読者を「商品購入」という選択肢で抱え込むことをあきらめる事になります。
逃げ場を与えてしまうんです。
諸刃の剣だと言うことを肝に銘じ、余計なリンクを貼るべきか否かをよく考えてセールスレターを構築してください。
これが「QUESTの法則」です。
思ったよりも簡単ではないですか？
「QUESTの法則」は特に例文がなくても、セクションに沿った文章を置いていけば反応が得られるフレームワークです。
また、「QUESTの法則」の縛られすぎなくてももちろん大丈夫。
「QUESTの法則」で全体の構想を練り、あとは効果的な順番を考えて必要な情報を挿入すると言った具合です。
さて、ここであなたに疑問が浮かんでいるはずです。それは
この記事で書かれている全てを詰め込むと長い文章になってしまうのではないか
と言うこと。
次の章では「長い文章が良いのか、短い文章が良いのか論争」について紹介していきたいと思います。
コピーライティングでは長い文章が良いのか短い文章が良いのか
この記事を見てもらえれば分かるように、非常に長い文章で構成されていますよね。
しかし、長い文章だと読者に嫌煙されるのではないか・・・と感じていると思います。
ただ、この文章を読んでいるあなたには１つの事実が存在します。
その事実は「ここまで読んでいるということ」。
中には必要な部分だけ読んでいる人もいるかもしれません。
しかし、共通するのは「長い文章にはあなたの疑問に答えるだけの十分な情報量がある」ということ。
これは短い文章では絶対になしえないことです。
コピーライティングに興味がある人ほど、より知りたいと思っている人ほど、熱心にこの記事を読んでいると思います。
とりわけ何かの商品について、買おうか買わないか迷っている場合はその商品について書かれているページを読みあさりますよね。
あなたもそんな経験がありませんか？
そのため、「長い文章 vs 短い文章論争」は確実に長い文章の方が良い、という答えが導かれるわけです。
もちろん「長い文章 vs 短い文章論争」と言うくらいですが、広告文を書くコピーライターの中でもどっちが良いのか、という論争は繰り広げられてきました。
しかし、あなたに１つの魔法の言葉を贈ります。
「長過ぎるコピーというものはない。退屈なコピーがあるだけだ。」
これはコピーの天才と言われた故ゲイリーハルバート氏の言葉です。
あながた途中で読むことを辞めたページを思い出してみてください。
あなたはなぜそのページを離れたでしょうか。
文章が長いから？
いや、それは絶対に「読むに価しない」と感じたからです。
読者はいつでも情報を欲しています。
特にお金を払おうか迷っている状態ならば、お金を払うに価する商品なのかどうか見極めるために、驚くほど文章をよく読んでくれます。
逆に短いと物足り無さを感じてしまうほどに。
また、短い文章にたくさんのリンクが貼られていて、他の記事を読むことで情報を保管するような記事ってどう思いますか？
何度も他の記事に飛ばされて煩わしさを感じた事がある人は多いと思います。
そのページだけで情報は保管されなければいけない、僕は読み手として検索エンジンを準Ｋ無いするときには強くそう思います。
さらに、長い文章によって情報が保管されているページは検索エンジンも高評価を下し、検索上位になりやすい傾向があります。
読者が欲していない情報を延々と書いているようなページでは意味がありませんが、しっかりと読者の要望に応えているコンテンツならばGoogleも評価をしてくれます。
検索上位を勝ち取ることが出来れば、アクセスは発生しやすくなります。
より収益を上げやすい環境が整うと言うことです。
さあ、もう答えは分かりましたね？
長い文章を書くことを恐れずに、手を動かしましょう。
読者の心理を理解する
さて、セールスレターのパーツ、型を駆使して長い文章を作成した方が良いことは分かりましたね。
そんなに長い文章を書いてあなたが達成する目的は何だったでしょうか。
そう、ものを売ることです。
ものを売るためにココに書いてある全てのことを理解し実践する必要があります。
なぜこんなにも膨大な努力が必要なのか・・・それは読者がもつ「３つのしない壁」を超えるためです。
相手が人である以上、そこには心理、心、気持ちの変化が関わります。
それを理解することによって、より反応を得やすいセールスレターを書くことが可能になります。
まず理解すべきは読者がしない３つのこと。
読者はそんなに優しくありません。
コピーライティングで超える３つの壁とは。
コピーライティングで３つのしない壁（３ＮＯＴ）を超える
読者がしない３つのこと。
そう聞いて、思い浮かべることはありますか？
そもそも、あなたは検索して開いたページだからといって、メルマガに登録したメールが届いたからと言って、素直に読むでしょうか？
「読まない」という選択肢がある以上、つまらなかったら読むことを辞めてしまいますよね。
そう、読者が抱える「３つのしない壁」の１つ目は「読まない壁」です。
読まない壁
文章を長々と書いたからと言って、質の高い文章を一生懸命書いたからと言って読者が読んでくれるとは限りません。
読まない前提で、如何に読ませることが出来るかを考えて文章を構成しなければいけません。
読者に読ませるポイントはこの８つです。
■タイトルを考える
■ターゲットを絞る
■Ｙｏｕメッセージ
■読みやすい文章
■数字は具体的に
■たとえ話、ストーリーで想像を膨らませる
■質問を投げる
■追伸
これが読者に呼んでもらうために出来る事の全てです。
読んでもらうために、最も重要な部分はタイトルを含めた最初の数行。
つまりヘッドラインです。
ここで６割の人が撤退をしてしまうというデータがあります。
そのため、記事全体を読んでもらえるかどうかがこの部分で決定します。
ヘッドラインのパーツ部分で説明したように、まずは読者を引きつけ、足止めをさせるために全力を尽くします。
足止めするのに役立つポイントとしては、「ターゲットを絞ること」と、「ＹＯＵメッセージ」です。
ターゲットを絞ることの大切さは既に記述しましたが、「誰に書くのか」が明確でなければ読み手に響く内容を書くことが出来ません。
読み手は自分のことについて書かれた内容でなければ読み進めることはありません。
そこでプラスしたいのが「ＹＯＵメッセージ」です。
「ＹＯＵメッセージ」は「あなた」に訴えかけるメッセージです。
どうすればいいのか・・・と言うと、まさに一人称を「あなた」にすれば良いのです。
この記事を読み返して頂いてみると、何度も登場していることが分かると思います。
「読みやすい文章」は日本語として破綻していない文章、難しい日本語を使っていない文章です。
専門用語は時には効果的に働きますが、多くの場合読み手の混乱を招くことに繋がりますので、入れない方が良いです。
あとは主語を入れる、修飾語の順番を間違えない、という２点を意識するだけでも格段に読みやすい文章になります。
「数字を使って具体的にする」ことは文章を引き締めます。
曖昧な表現ほど読んでいて詰まらないものはありませんからね(^_^;)
「ストーリー」「質問」「追伸」については、ここまで読んだあなたは十分理解していますね？
ストーリーは一気に読み手を引き込ませます。
質問は読み手を文章に集中させます。
追伸は本文をびゅーんと飛ばされたとしても、重要な部分を伝えることが出来ます。
さて、このような色んなテクニックを駆使して読んでもらったとしても、あなたはそこに書かれている文章を信じますか？
そう、読者がしない「３つの壁」の２つ目は「信じない壁」です。
信じない壁
文章を読んでもらうことが出来たとしても、信じてもらえなければ意味がありませんね。
しかし、文章だけで「信頼関係」を作る事は並大抵のことではありません。
一体どうやったらコツコツと小さな「信頼関係」を構築できるのでしょうか。
読者に信じさせるポイントはこの７つです。
■自信をみせる
■全てに理由を添える
■証拠を示す
■共感する
■繰り返す
■２面性：デメリットも示す
■長い文章
自信のない人に付いていこうとする人はいません。
営業に来たセールスマンが紹介している商品に対して自信がない事が伝わってきたら、あなたはその商品に興味を持つでしょうか。
自信満々なセールスマンが紹介してくる商品が、例えその商品よりも少々値段が高かったとしても、そっちの方に魅力を感じますよね。
人に信じてもらうには、まず「自分を信じる」ことが重要です。
そして、「全てに理由を添える」「証拠を示す」ことで「自信」に理論的な証拠を付け加えていきます。
しかし、実は「理由」は根拠のない、理由になっていないものだとしても効果を発揮します。
ある有名な心理実験は、とても興味深い結果を示しました。
「なるほど！」とわかる マンガはじめての心理学引用
特に意味がなくても、もっともらしい理由を付け加えることで承認率は格段に上がるという結果が得られたのです。
読者を信じさせるには「理由」や「証拠」が効果的です。
「共感」は「QUESTの法則」で既に述べていますので、ここでは割愛します。
「繰り返す」ことは読者に特定の情報をすり込むことが可能です。
何度も何度も繰り返すことであなたが読者に伝えたいことを頭に刻み込ませ、読者に行動して欲しい内容をすり込ませることが可能です。
日常の中でも「繰り返されたこと」って自然と信じますよね？
- 人間はサルから進化したらしい。
- ＵＦＯは存在するらしい。
どちらも根拠のない話です。
しかし、何度も何度もメディアで報道されることで自然と「常識」になってしまっている良い例です。
繰り返しの威力は大きいんです。
「２面性のメッセージ」は、メッセージを発信する側としては意識する事でその大きな恩恵を授かることが出来ます。
なぜなら、１方向で伝えるメッセージよりもデメリットやマイナスな要因を伝えることで、メッセージ自体の真実味が増すからです。
良いことばかりを伝えるメッセージって、何だか胡散臭い印象を抱きますよね。
それを払拭する方法が「２面性のメッセージ」です。
「長い文章」・・・。
先ほど紹介した「長い文章 vs 短い文章論争」でも紹介したように、長い文章には読者が欲している全ての情報が詰め込まれています。
それは同時に「信頼性」も獲得します。
長い文章を見たとき「こんなに長いんだから、確かな情報が書かれているんでしょ？」って思いませんか？
これが長い文章の魔法です。
長い文章には力が宿ります。
もちろん無駄な文章を書いてはいけません。
それによって読者の心は離れてしまいます。
必要な言葉をたくさんの量与える事で、読者の心をわしづかみにしましょう。
これであなたは読者にペテン師だとは思われなくなりました。
あなたの言葉には十分な信頼性が備わり、たくさんの人が興味を抱いています。
さあ、これで準備は整いました。
あとは読者に行動させるだけです。
最後は読者の「行動しない壁」を超えましょう。
行動しない壁
コピーライティングは、読者に文章を読ませ、読者と信頼関係を繋ぎ、最後には行動をしてもらうためのテクニックです。
だから、文章を読んでもらったからには最後には行動してもらわなければいけません。
読者に行動させるポイントはこの６つです。
■行動して欲しい内容を書く
■なぜ行動するのか、その理由を与えて上げる
■行動しないデメリットを提示
■行動するに当たる不安を解消
■決済方法を説明せよ
■今すぐ行動するべき理由をつける
「行動して欲しい内容を書く」・・・当たり前のように感じるかもしれませんが、意外と盲点で基本中の基本です。
そもそも読者はあなたがして欲しいことを理解していません。
何となく分かるでしょ、と思うかもしれませんが読者はそんなに都合の良い存在ではありません。
行動して欲しい内容はしっかりと明記する。
それを忘れないで下さい。
そして、行動するべき理由を添えます。
「理由」の重要性は既に分かっていますね？
特に意味がなくても、もっともらしい理由を付け加えることで読者が行動に移す確率は格段に上がります。
行動しないことで「失うメリット」を提示することは、読者に「行動しない恐怖」を与えます。
スキンケア用品ならば、肌をケアすることによって読者が抱える肌トラブルを改善し、悩みから解放された快適な生活を送ることができます。
トラブルのない清潔感がある肌は、異性から注目される要因になり、恋人が見つかるかもしれません。
さらに、自信溢れた毎日を過ごすことが出来ます。その結果、仕事にハリが出て昇進することになるかもしれません。
「スキンケアをしない」と言うことは、この全てを失う事になるのです。
それって、かなりの恐怖ではありませんか？
行動するに当たり不安を感じる事って何でしょうか。
行動に移す事が出来ない時、３つの不安が関わっています。
- もっと安い商品はないのだろうか・・・。
- もっと良い商品があるのではないだろうか・・・。
- ここに書かれている情報は確かなのだろうか・・・。
この３つの不安を解消する方法はもうお分かりですね？
商品の価値を丁寧に伝え、他の似たような商品ではなく、なぜその商品を選ぶべきなのかを教えてあげましょう。
１つ１つの主張には理由を添え、悪い点も紹介し、信頼性の溢れる文章を書きましょう。
そして、購入する場合・・・最後の最後に抱く「不安」が決済方法です。
クレジットカード決済しか出来ない場合、銀行振り込みしか出来ない場合、不便を感じる人は多いと思います。
その決済方法によっては「購入」を辞める人もいますよね。
インターネット上でモノを買う場合、意外と重要なのが「決済方法」なんです。
しっかり説明をするようにしましょう。
最後の「読者に行動させるポイント」は、「今すぐ」行動させる理由です。
その商品に「希少性」や「限定性」があるならば、それを読者に伝え、「今」行動しないと商品を手に入れることが出来なくなってしまうことを伝えましょう。
商品に興味を持っている「今」行動に移させなければ、読者の心は離れてしまいます。
アフィリエイトの場合は、その商品に「今すぐ」行動させる理由がない場合もありますが、もしもあるのであれば絶対に読者に伝えるようにしましょう。
以上があなたが超えなければいけない読者の「３つのしない壁（３ＮＯＴ）」です。
読者の心理を理解する事は、読者の反応率を高める事に繋がります。
さて、ここまで２万字以上の文字を費やしてコピーライティングについて書いてきました。
あなたは２万字以上の情報を蓄えました。
コピーライティングをはじめ、何事も新しいことを始める際には情報のインプットが基本です。
コピーライティングも例外ではありません。
ただ、人を信頼させ、人を行動させるテクニックを身につけるのは簡単ではありません。
どうすれば、コピーライティングを上達できるのか・・・。
ここからはコピーライティングを見つけるためのに、コピーライティングの勉強方法を紹介します。
コピーライティングの勉強方法
コピーライティングを勉強するにはこの３ステップを意識しましょう。
- インプット
- アウトプット
- 添削を受ける
では、１つ１つのセクションに付いてみていきたいと思います。
インプット
「インプット」は、既にあなたは実践しているセクションですね。
このブログを見ているのですから。
まず、インプットに活用して欲しいのは僕のこのブログであり、僕のメルマガです。
真っ先にそれを明記しておきます。笑
無料で配信している情報ではあり得ない程の情報量を詰め込んでいますので、どうぞご活用下さい。
インプットするには、まずはたくさんの情報を読むことが大切です。
ただ、「無料」がいつも良いとは限りませんよね。
それはあなたの人生経験上、既にご存じだと思います。
お金を出すことによって得た「リスク」が、勉強を促進させることがありますよね。
僕の「無料のコンテンツ」を紹介した上で言うのもあれなんですが・・・やっぱり有料のモノは良いです。笑
お金をもらって提供する以上、情報を提供する順序や質が良いものが多いです。
もちろん良質なコンテンツばかりではありません。
中にはお金を払う価値がないものもあります。
そこで、「有料のコピーライティングを学べるもの」をいくつかピックアップしてみました。
どんな分野でも、１０冊ほどの専門書を読めば、その分野のとらえ方が変わり、明らかに見方が変わります。
もちろん僕のブログやメルマガも１つの「専門書」として捉えて頂いても大丈夫です。
有料で提供される情報にも負けない質ですので安心してお読み下さい。
では、有料の優良書籍をいくつかご紹介します。
宇崎恵吾著「The Million Writing」
価格：3980円（税込）
まずは情報商材のご紹介。
コピーライティングを学ぶに当たり、良質なセールスレターを例に出して解説してくれる教材があったら・・・そう思いませんか？
アフィリエイトで成果を出すための情報商材はたくさん販売されていますが、未だかつてここまでコピーライティングについて書かれている情報商材は他にはありません。
コピーライティング初心者ならばちょっと尻込みしてしまうような内容になっていますが、僕のブログタメルマガを併せて読んでいけば理解することは十分可能です。
そして理解したならば・・・アフィリエイトで成果を出す最低限度の文章術が身につきます。
最大の特徴は、この商材を販売している良質で反応率が高いセールスレターを例に解説が入っているところ。
プロのコピーライターが書いた、実際に稼働している良質のセールスレターを例に出して解説してくれる商材や書籍はなかなかお目にかかれません。
それだけに分かりやすく、真似がしやすい。
特筆すべきは高額商品ばかりがずらりと並ぶ情報商材の中で、圧倒的な質を持っていながら「専門書」とほぼ同額程度で販売されていると言うこと。
書店に行って「自分の感覚」で書籍を買うよりも、絶対に損をしない情報が記載されています。
ドルー・エリック・ホイットマン著
「現代広告の心理技術101」
価格：4016円（税込み）
「どうすればお客は行動を起こすのか？」という読者の心理を解明した本があったら・・・すぐにあなたのセールスレターに活用できるとは思いませんか？
「現代広告の心理技術101」はコピーライティングを学んだことがある人間は必ず１度は読んだことがある書籍です。
僕はもう１０回くらい読みました。笑
なぜ、そんなに何度も読むことが出来るのか・・・。
それは「書かれている内容が必要」であり、かつ「何度も読めるくらい読みやすい」から。
「読み進めたくなるような文章」・・・それはつまり、セールスレターで書くべき文章だと言うこと。
そう、この書籍は書かれている内容の質が高いだけではなく、書かれている１言１句がまさに教材なんです。
１１歳からコピーライティングに携わった、その道の権威が書いた珠玉の文章を読んでみませんか？
あなたのセールスレターがより魅力的に生まれ変わる事は確実です。
ダン・ケネディ著
「天才詐欺師のマーケティング心理技術」
価格：2,980円 (税抜)
もしも詐欺師が使っているテクニックを知ることが出来たら・・・？
世の中には、人の心をいとも簡単に掴んであっという間に商品を売ってしまう人たちがいるんです。
それが詐欺師です。
面白い切り口ですよね。
この切り口が既に参考になっています。
冒頭で僕は言いました。
本のタイトルはヘッドラインだと。
タイトルだけで心が引きつけられているのならば、既にこの本のヘッドラインは成功しています。
中に書かれている内容は・・・さぞかし気になりますよね。
詐欺師のテクニックを悪用することは厳禁。
ただ、彼らが使っているテクニックを知ることは、セールスにおいて大いに役立つことは容易に想像できますよね。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの先駆け、１通のセールスレターで莫大な富を築き上げるダン・ケネディ氏が書いた名著です。
神田昌典著
「禁断のセールスコピーライティング」
価格：1728円（税込)
さて、日本人が書いた書籍も気になりますよね。
日本ではまだアメリカほどコピーライティングが浸透してはいません。
しかし、その中でも日本コピーライティング界の先駆けが神田さんです。
この本の最大の特徴は、上記の２つの書籍とは違い「日本で」実証済みの例やテクニック、コピーライティングの書き方が満載のところ。
日本でセールスをする以上、やはり日本で成功した実例を見ることはとても参考になります。
価格が安いため、上記の２作品と比べると質は劣るのは否めませんが、それでもこの価格で日本での実例を読むことが出来るのは嬉しいところです。
この本も又、１言１句がコピーライティングによって書かれているので、読むだけでも大いに参考になる書籍です。
以上が、まずあなたが手に取るべき教材。
より実践的、と言う視点で見ると「The Million Writing」「現代広告の心理技術１０１」がおすすめです。
ただ、その中でも書かれていない情報が僕のブログには書かれています。
それはこの記事にも掲載されています。
セールスレターをパーツに分けてそれぞれ解説をしているコンテンツって、意外と少ないんですよ。
１人１人とらえ方が違うため、あまり言及したくない部分なんです。
でも、コピーライティングを学ぶに当たって、その情報って知りたいですよね？
遙かに理解が早くなると思います。
だから僕は自信を持って僕のコンテンツをお勧めします。＾＾
併せて学んで下さい。
さて、情報を取り入れたら次はアウトプットです。
アウトプット
コピーライティングは情報を入れているだけでは絶対に身に付きません。
書かないと身に付かないのです。
文章を構成することはとても面倒で、とても時間のかかる作業です。
そのため、もっと楽をして学びたい・・・と思う人が多いと思います。
結論から言うと・・・無理です。
コピーライティングを駆使して成功している日本屈指のコピーライター集団「ダイレクト出版」が販売しているＡＷＡＩという教材があります。
これはアメリカでも活用されている権威ある教材として有名で、購入には数万円から２０万円程度の費用がかかります。
しかし、この教材を購入した多くの人がこのような感想を抱いています。
「コピーライティングについては何となく理解は出来たけど、実際に何をどう書いたら良いのか分からない。」
高額の料金を支払って手に入れたものでも、常にアウトプットを続けていかなければあなたの身になることはないんです。
「何をどう書いたらいいのか分からない」・・・この問題は、自分で商品を持っていないからに他なりません。
通常、プロのコピーライターは企業と提携するか自分の商品を持っています。
しかし、多くのコピーライティングを学ぼうとしている人がその環境にはありません。
そのため、何の文章を書いたら良いのか分からないんです。
そして、教材に書かれている情報が実践的・具体的ではないのも問題です。
その２点を解消するには、以下の事を意識しなければいけません。
- アフィリエイトをして他者に紹介出来る商品を持つこと
- 実践的な情報を取り入れること
だからこのブログではアフィリエイトによるコピーライティングの活用法を紹介していますし、実際に書く時に疑問に思うことや、不明点を解消するような情報を提供しています。
是非とも学んで、学んで、学んだ後で、書いて、書いて、書いて下さい。
書き続けていれば、少しずつコピーライティングの全体像が見えてきます。
書いた文だけその経験が体に染みつきます。
しかし、間違った方法を信じ続けて書き続ければ変な癖が付いてしまうのも事実。
出来るならば、書いた文章を添削してくれる人物・・・それが無理ならば書いた文章を読んでくれる人物を頼ることが大切です。
それがコピーライティングを学ぶ３つ目のポイントです。
添削を受ける
コピーライティングを学ぶには、第三者からの評価や添削があった方が絶対に良いです。
そうしなければ、「何が正しいのか」が分からず、ぐるぐると同じところを回ることになってしまいます。
もしくは「間違った方法」が身に付いてしまい、変な癖が付いてしまう可能性があります。
でも、コピーライティングで添削を受ける事なんて無理だと思いますよね。
上手く立ち回る事が出来れば、それが可能なんです。
どうやるのかと言うと・・・
僕みたいなメルマガ発信者に定期的に質問をして仲良くなることです。
メルマガやブログを通じて情報を発信している・・・と言うことは「文章を書いている」ということです。
つまり、圧倒的にあなたより文章を書いている人です。
そして、その文章を見てあなたの心が動いたならば・・・それは反応が取れる文章だと言うことです。
と言うことは、添削を受けるに価すると言うことです。
意外と話を聞いてくれる人はいます。
相手も人ですからね。
それに、ブログ運営者から商材を購入することで得られる「特典」によって無料でサポートを受けることが出来る場合もあります。
ただ・・・ちょっとハードルが高いと感じる人もいるかと思います。
そこで活用したいのがコンサルタント。
プロのコピーライターとして年間に５億円稼いでいる人物があなたの文章を添削し、しかもメールやスカイプで無制限に相談できるシステムがあります。
このシステムに参加するたった１つの条件は情報商材である「Copyrighting Affiliate Program」を購入すること。
なんだ情報商材かよ・・・と落胆する人もいるかもしれません。
しかし、まずあなたに伝えたいことはこの「Copyrighting Affiliate Program」の商材を作成した人物は、先ほど紹介した「The Million Writing」と同じ人。
そのため、「Copyrighting Affiliate Program」の商材には「The Million Writing」が含まれているのです。
プラスしてアフィリエイトで役立つメルマガのやり方など、ダイレクトに読者から反応を得ることができるシステムを構築する方法を学べる情報が付け加えられています。
特筆すべきは月１度の文章添削、無制限のメール＆スカイプでの相談です。
「The Million Writing」の作者である宇崎さんのコピーライティングの師匠が「５億円」の人物。
そのため、「Copyrighting Affiliate Program」を購入し、このシステムに参加すると宇崎さんと「５億円」の人物から指導を受ける事が出来るのです。
「５億円・・・」と言うのは本当かどうかは分かりません。
しかし、重要なのは「５億円」が本当かどうかではなく、文章の質とコンサルの質です。
これは間違いありません。
疑うのであれば、下記のリンクをクリックして「Copyrighting Affiliate Program」のセールスレターを見てみて下さい。
そこには思わず読まされてしまう文章が並んでいます。
それが真実です。
そして、特筆すべきはコンサルの対応の早さ。
質問をしてからほぼ２４時間以内には答えが返ってきます。
スカイプのコンサルの予約は翌日を希望しても通ることがほとんどです。
通常、アフィリエイトのコンサルタントは質問をしてもこんなに早く返ってくることはありません。
しかも、多くの場合が高額塾で平気で３０万円、４０万円とまとまったお金がなくなります。
その点、「Copyrighting Affiliate Program」は月額９８００円。
しかも、退会はスグに可能。
必要になったらまた入会すれば良いだけ。
活用したいときだけ活用すれば良い、という何ともユーザー目線なシステムなんです。
商材自体は最初に課金したときに一括でダウンロード出来るのでお得です。
あとはコンサルを受けたいとき、文章を添削してもらいたいとき、何か分からないことが溜まったときに「都合良く」利用すれば良いのです。
Copyrighting Affiliate Program
もしも添削を受ける事が出来ないならば・・・あなたが書いた文章を家族や友人、知人などの第３者に読んでもらうことも非常に参考になります。
コピーライティングというモノを知らない人が読んだときに「どう思うのか」が１番重要な点です。
結局コンサルなどを受けても目的は「反応を得られる文章」です。
だからこそ、第３者があなたの文章を読んで「どう感じたのか」は、あなたにとって１番の宝となるモノなのです。
最初は他者にあなたの文章を読んでもらうことに抵抗があるかもしれませんが、コレを続けるのか続けないのかではその後に大きな差が出てきます。
「添削」と「感想」。
これを上手く活用して文章の精度を高めましょう。
インプットした情報をアウトプットで昇華し、添削を受ける。
これを繰り返す事で、遙かに速いスピードで反応を得ることができる文章を作成できるようになります。
あなたの前には「希望」だらけです。
「今日」何をするかであなたの「明日」が変わります。
その積み重ねがあなたの文章に凝縮します。
あなた以上にあなたらしい人はいない。
今はまだ自信を持てないかもしれません。
しかし、誰１人としてあなたの人生を歩んだ事がある人はいません。
あなたは完全にオリジナルです。
あなたが書く文章は、この世で誰も生み出したことがない文章です。
さあ、手を動かして書いてみましょう。
追伸
今すぐ使えるコピーライティングのサンプル集
セールスレターでは、まず読者の心を引きつけることが肝心です。
ヘッドラインが重要だと冒頭で紹介しましたよね。
そこで「スグに使えるヘッドラインのサンプル」をご紹介します。
ヘッドラインのサンプル集
ここで紹介するサンプルはプロのコピーライターも使っているスグにでも実戦可能なヘッドラインです。
プロのコピーライターが使っているモノを自分も使って良いのだろうか・・・と不安に感じるかもしれませんが、良いんです。
コピーライティングの世界ではそのような「型」が時代を超えて利用され続けており、新たに生み出されて大成功を収める方が稀です。
それほど見込み客の心理を揺らす文章には、ある程度のパターンがあるということです。
アフィリエイトなど、ブログによってセールスレターを書く場合はヘッドラインの扱いが難しいです。
ここで紹介するサンプルはタイトルには使わないと捉えて下さい。
タイトルは読者の目を引くよりもＳＥＯが優先です。
検索に引っかかることがなければ記事が読まれることはありません。
欲を言えば、ＳＥＯ対策を盛り込んだ上で「目を引くタイトルにする」のが理想的です。
それを踏まえて、いくつかのサンプルを見ていきましょう。
ベネフィット１を手に入れてベネフィット２を手に入れる方法
ベネフィットは「その商品を購入することで得られるメリット」です。
通常、購入者は「商品そのもの」が欲しいのではなく、「商品を買うことで得られるメリット」が欲しくて購入という行動を起こします。
例えば洗濯機ならば「衣類をキレイにして衛生が良い暮らしをすること」がベネフィットです。
冷蔵庫ならば「食べ物を冷やすことで保存が利き、食べ物がいつも美味しいこと」がベネフィットです。
洗濯機そのもの、冷蔵庫そのものが欲しくて購入はしません。
それがあなたにもたらすメリットが欲しくて購入しますよね。
最初のヘッドラインのサンプルは、そのベネフィットをとにかく強調するものです。
通常、あるベネフィットは、他のベネフィットを与えます。
化粧品だったら「肌をキレイにすること」が「自信を与えること」に繋がります。
サンプルに当てはめると、
「スキンケアをして肌トラブルを改善し、自信を溢れた毎日を送りませんか？」
となります。
他に考えていくと
「記憶力を上げて、昇進する方法」
「歯を白くして、彼女を作る方法」
「もしも、目をパッチリさせ、異性にモテる方法があるとしたら・・・？」
１つのベネフィットが、さらに何をもたらすことに繋がるのか・・・それを考えていくと、面白いヘッドラインが作成できます。
ターゲットを絞る
ここまでこの記事を読んでいれば、「ターゲットを絞ること」で反応率が高まることは十分理解できたと思います。
ヘッドラインでそれを明確にするのがこのサンプルです。
例えば、この記事の冒頭にこのような言葉があれば、あなたはどう感じたでしょうか。
「書きたくても、書けないあなたへ」
この文章があったなら、「そうそう！書こうと思っているんだけど、なかなか手が進まないんだよ！」と興奮する人がいると思います。
しかし同時に、手が進んでいる人ならば「これは自分に向けられた記事ではないかな」と感じ、その場でページを離れてしまうかもしれません。
まさに、ヘッドラインによってターゲットを絞っているシーンです。
ここで注意したい点は、ページを離れる人がいることを恐れてはいけない、と言うことです。
むしろ関係がない人間を離すことによって反応率が高いページとなります。
だからこそ、ヘッドラインでターゲットを絞る手法は昔から使われやすいヘッドラインとして活用され続けているのです。
「男のスキンケアをしたくても、何を使ったら良いか分からない人へ」
「情報だけ多くなっても、全く稼げていないアフィリエイターへ」
こんな感じでサクッと使ってみることが可能です。
具体的な数字で条件を付ける
「あなたの肌トラブルを改善する方法」
「あなたの口座の数字を増やす方法」
このヘッドラインを見てどう思いましたか？
ありきたり・・・胡散臭い・・・見たことある・・・
そんな感想を抱く人が多いと思います。
では、この２つのヘッドラインが、もしもこうだったら・・・どう思うでしょうか。
「１日２分。その時間を割けばあなたの肌トラブルは改善されます。」
「１日１時間作業を続ければ、６ヶ月後にはあなたの口座の数字が確実に増えます。」
こうすることで、どこか「真実味」が加わりませんでしょうか。
数字は力があります。
数字による具体的な条件が加われば読者に強いイメージが湧きます。
その結果、他のヘッドラインと差別化ができ、注意を引くことが可能となります。
〇〇の方法
これはよく見ますよね。
「文章を書けない人が、圧倒いう間に書けるようになる３つの方法」
「預金残高を８桁にするたった１つの方法」
「読者の反応率を１０％高める１７の方法」
たくさんのＷＥＢページがこのヘッドラインの恩恵を授かっています。
確かに「よく見る」ヘッドラインなので「ありきたり」ではあるんですが、このキャッチーさが読者に愛され続けている大きな要因です。
もし・・・なら・・・
「もし・・・なら・・・」というのは１つの型です。
多くのセールスレターで使われています。
このヘッドラインを使っているセールスレターを見る度に「ああ、やっぱり反応があるんだな」と感じます。
最も型にはめやすく、最も簡単に読者を巻き込むことが出来るヘッドコピーの型といえるものかもしれません。
「もしあなたがほんの少しの時間と労力で今の稼げない状況を改善出来るなら、その方法を試してみたいとは思いませんか？」
「もしあなたが１日に２分の時間を”ある作業”に費やすことが出来るなら、あなたが抱える肌のトラブルとお別れできます。」
このヘッドラインは読者のイメージを膨らませ、ワクワク感を提供できます。
以上がヘッドラインの５つのサンプルです。
他にもこちらの記事で実際にあるヘッドラインを掘り下げて紹介していますので、興味があればご覧下さい。
＞ヘッドラインのサンプル解説10選｜真似をして恩恵を受けよう
追々伸
コピーライティングについて、長々と説明して参りました。
しかし、「コピーライティング」というテクニックに意識が向きすぎて忘れてしまうことがあります。
それは「コピーライティング」というテクニックは「文章である」という事です。
そう、文章そのものが読みにくかったり、文章が破綻している場合、それはコピーライティングのテクニック以前に、嫌煙されてしまう文章になってしまいます。
そのような文章を書かないためにも、こちらの記事をチェックして下さい。
＞警告！これを読む前にコピーライティングを学んではいけません。
