みなさんこんにちは、ぱずーです。
さて、皆さんはモノを買うときにどのような思考回路で買っていると思いますか？
そんなのは無意識に行なっているから思い出すことは出来ない？
じゃあ、この記事を読むことでその時に自分の思考を思い出していきましょう。それはつまり「人がモノを買うときの思考」そのものであるため、必ずやあなたのセールスレターに活かすことが出来るでしょう。
「人がモノを買うときの思考」と聞くと、何だか難しい感じがします。
それをコピーを書く際にいかに効果的に盛り込んでいくのか、ということはある程度の経験値が必要かもしれません。しかし、理解するのは簡単です。
なぜなら、あなた自身があまり意識をしていないだけで普段そのような思考でモノを購入しているからです。
つまり、その時の自分をより鮮明に想像出来るのであれば、自分を上手く誘導するようにコピーを書く事が出来れば、反応が高いコピーを生み出すことが出来るようになるわけです。
コピーライティングとは、そういうものです。まずは自分を上手く誘導できるようになり、そこから扱う商品のターゲットを誘導できるようなコピーに転じていけばいいのです。
だからこそ、扱う商品を欲しがっている人のリサーチや、ペルソナ的人物像の想像は重要であると言っているのです。
では、実際に人がモノを買うときの思考を見ていきましょう。
■右脳で買う
まずは右脳が働くときです。これは「周辺経路」とも言います。
より感覚的に判断をする思考回路です。
例えばスーパーに行った際に、牛乳を買おうとします。ドリンクコーナーに足が向かいますよね。その中で無意識的に「白い紙パック」を探します。ドリンクコーナーにある「白い紙パック」は牛乳かカルピスと相場が決まっているからです。
牛乳が茶色い紙パックで売っていたら、結構な数の人が「牛乳がない！！！！」と思うでしょう。それはもう「コーヒー牛乳」だと認識されてしまうのです。
また、牛乳を買う時にブランドやどんな牛を使用しているのか、殺菌についてはどのような方法か、ということをよくよく調べる人はいるでしょうか。
おそらく、その周辺の牛乳と比較をして「より安い」ものを買うのではないでしょうか。もしくは、「いつも買っているモノ」を買いますよね。
例えばシャンプーを購入する際、多くの人はシャンプーにそこまでのこだわりはありません。そのため、「誰が商品の広告等を勤めているのか」という情報がシャンプーの選択に大きく関わっているのではないでしょうか？
少し前には「TSUBAKI」というシャンプーが流行りました。今でも販売しており、根強い人気を誇っています。使用している人も多いかと思います。
このシャンプーが発売された当初、SMAPの「Dear Woman」という歌が流れ、「日本の女性は美しい」というキャッチコピーのもと有名な女優達が髪をなびかせながら格好良く決めていくCMはかなりセンセーショナルなものでした。
このようなインパクトのあるCMや、起用されている有名人によってシャンプー購入の意思が変わってきませんか？
TSUBAKIの他には、スカルプDなんかもそうですね。芸人の宮迫さんを広告塔として起用しています。宮迫さんは薄毛を克服した経緯があり、多くの人がそれを知っていますが、あれはスカルプDで克服したわけではありません。
しかし、宮迫さんが薄毛を回復してすぐにスカルプDの広告塔として起用したことで、「何かスカルプDは薄毛が改善しそうだな・・・だって宮迫が広告塔だし・・・」という印象を強く与え、実際それによってスカルプDを購入した人はかなり多くいたと思います。
その期待値の高さと商品の性能が釣り合わなかったために、結局批判的なコメントがネット上には多くなりましたが、それでもスカルプシャンプーの最前線にいる商品だと言えると思います。
右脳により商品を購入するということについては分かって頂けたでしょうか。
かっこいいから、可愛いから、おしゃれ、目を引くから、いつも買っているから、雰囲気が好きだから、安いからなど感覚的であり直感的に判断をして購入します。
これは「欲しい」という欲求と強く結びついています。生活に必要な・・・例えばトイレットペーパーやティッシュ、洗剤、ゴミ袋などの「必要なもの」ではなく、「欲しいもの」はこの周辺経路による感覚的な部分を刺激してあげる方が「欲しい」と思わせやすいです。
それでいて経済的なリスクが少ないものはあまり考えずに購入に至るため、右脳を刺激したコピーを書いて上げることで、より反応が高くなります。
■左脳で買う
次に左脳が働くときです。これは「中心経路」とも言います。
より理性的に判断をする思考回路です。
例えば今まで肌の手入れとかしてこなかった、もしくはドラッグストアで販売されているような安いアイテムを使用していた男性の方が、本格的にスキンケアを使用とした場合に化粧品を購入する際、よく吟味をしてから購入しますよね。
なぜこの商品は人気が高いのか、この成分が良いらしいがそれは入っているのか、価格の面を考慮したらどれが１番良いのか・・・ということを十分調査した上で納得してから商品を購入すると思います。
これは自分の容姿が関係しているし、一般的な商品よりも高価なものを買おうとしているからです。化粧品を購入しようと思っている男性は美容に対する意識が高いです。
いつまでも若々しくありたい、かっこうよくありたい・・・という思いが強いに決まっています。つまり化粧品に対する重要度が高いのです。だからこそ吟味して調査して購入に至ります。これが左脳的な中心経路による思考判断です。
反対に、そこまで美容に対する意識は高くないけどとりあえず買って試してみるか・・・と言う人であれば、その辺の有名な安い化粧品をちゃちゃっと購入してしまいます。これは右脳的な周辺回路による思考判断です。化粧品の重要度が高くないのです。
例えば家や車を購入する場合。これは誰もが中心経路による思考判断をすると思います。
なぜなら、経済的に大きな出費ですし、生活に密接に関わるため重要度が高いからです。まあ、車の場合は「かっこいいから」という理由で買う人もいるかもしれませんが、家はさすがに周辺経路による思考判断で購入の決定はしないと思います。
この立地条件で不便なところはないか、災害時にもろいところはないか、台所の使い勝手はどうか、オール電化によってどの程度コストは削減できるのか、太陽パネルは初期投資がデカいけど追々必ずプラスになるのか、など気になるところは一杯ありますよね。
それらを知るためには、事実を示す統計やグラフ、調査や過去の出来事などの俯瞰的な情報が必要になります。それらを比較検討した上で購入の意思を決定します。
そのため、言い方は悪いですが説き伏せるように説得をしなければ購入してくれません。色んなデータを示し、競合との比較をし、なぜあなたから買うのかという理由を明確にして上げなければいけません。
いわばプレゼンです。全てに納得することでやっと購入に至ります。
左脳により商品を購入するということについては分かって頂けたでしょうか。
なぜ良いのか、なぜこの価格なのかなど、論理的に深い思考をすることで判断をして購入します。
これは「欲しい」という欲求を正当化するような行動です。人は感情でものを買い、後から理屈で正当化する生き物です。みなさんもそのような経験はないでしょうか？
「購入する」のボタンを押してから、「買うべき物だった」「買って損なんかするもんか」「今の状況を考えたら勝って当然だ」・・・こんな思考が巡り、それをさらに正当化できるような情報を探してみたり・・・。
この「正当化」する作業を購入前にたくさんの情報、証拠、事実、統計をしますことで先回りをして上げると、左脳を刺激したコピーとなり、より反応が高くなります。
さあ、右脳と左脳による思考判断は分かりましたか？
ここまで読んで頂けたら分かるように、その人の特性による商品の重要度、価格、商品のカテゴリなどによって、どちらの判断をしやすいのかは変わります。
そのため、扱う商品の分野に対する調査や、商品を欲しいと思っているターゲットの調査などを十分に行なう必要があります。
それによって、右脳を刺激するコピーと左脳を刺激するコピーを使い分けてセールスレターを書けば良いのかというと、それは違います。
どんなに右脳的な判断がハマる場合でも、ただ感覚を刺激するだけの文章を羅列するだけではいけません。商品についたの基本的な情報を示すことは必要です。
逆に左脳的な判断がハマる場合でも、「欲しい」という欲求を高めるには右脳的なコピーも必要になります。やりキャッチーでカッコいいものに感情は動かされやすいからです。
もちろん商品や人によってどちらに比重を置くかは変わってきますが、これらは共存すると言うことです。効果的なタイミングで効果が高いと思われる情報を掲載していく必要があります。
研究されている消費者の購買心理の変化はこのように推移すると言われています。
注意（Attention）
興味（Interest）
連想（Remind）
欲望（Desire）
比較（Comparison）
確信（Conviction）
行動（Action）
満足（Satisfaction）
購買心理について詳しくはこちらの記事をご覧下さい。
＞購買心理を理解することは成約率が高いアフィリエイトの助けになる
左脳的なコピー、右脳的なコピーどちらも必要であることが分かるでしょう。
第１にあなたのセールスレターをどの段階の見込み客がみるのかは分かりません。そのため、どの段階にいようともあなたが扱っている商品に注目するようなセールスレターを書く必要があります。
あまりにも情報を入れすぎて整理が出来ない場合はリンクを引っ張って記事を分けても良いでしょう。
そのようにして、しっかりしたコンテンツを作る事であなたの信頼性が高まります。
最後に、ドルー・エリック・ホイットマン著「現代広告の心理技術１０１」から引用します。
「中心経路を経て形成された態度は、周辺経路を経て形成された態度よりも、反対の説得に対して抵抗力があり、態度と行動の間により一貫性があるという調査結果が出ているのだ。」
より深く考えさせ、説得し、それを信じさせると言うことは、読者にあらたな価値観を植え付けると言うことです。こうした経緯で判断を下した場合、読者はあたかも自分で判断をしたかのように考え、その判断を大事に大事にして守り抜こうとします。
そのような経験をした場合、より深く深く読者に刻み込まれます。
結果的に信頼性が向上し、リピーターになってくれる可能性が高まります。
そうなれば、かなり売りやすい環境ができあがり、アフィリエイターとして息が長く、まとまった収益を上げることが容易になってくるのです。
むふふ、な情報ですね。笑
では、今回はこの辺で。
