有言実行。
この言葉が持つ意味は、人間の心理が深く関わっています。
その心理がコミットメントと一貫性の原理です。
こんにちは、ぱずーです。
あなたは目標を有言するタイプですか？
多くの成功者が語っています。
目標は有言した方が良い、と。
それは一体何故か・・・考えたことがあるでしょうか。
実は人間にはコミットメントと一貫性という心理的作用が働いているからです。
１度表明した態度を変えることに大きな抵抗を感じてしまうのです。
周囲の人に言えば言うほど、あなたの目標を認知している人は多くなり、その人達に表明した分だけあなたへのプレッシャーが重くのしかかります。
このプレッシャーにより行動の動機付けがなされ、一生懸命目標に向かおうとします。
その結果、大きな成功を手にした人が人前で公演をする際に必ず言うことが「目標を有言すべき」ということ。
まあ、僕は有言実行よりも不言実行のタイプなのですが・・・（小声
そこまで精神的に強くないと自負していますし、責任感が変に重いため、自分が自分に向けてかけるプレッシャーに押しつぶされてしまう可能性が高いんです。
それで過去に何度か自暴自棄にもなりましたし・・・。(；´Д｀)
だから「有言実行主義」は辞めました。笑
おっと、話がそれましたが「コミットメントと一貫性」の話ですね。
あなたの周りに溢れている広告を見てみて下さい。
この「コミットメントと一貫性」が利用されているものがあると思います。
インターネット上にあるセールスレター、電車に乗った時に見かける広告、はたまた書籍、街頭で募金を募っている団体にも利用されています。
そこで利用されやすい「コミットメントと一貫性」のテクニックが「Yesセット」です。
コミットメントと一貫性の原理｜Yesセット
子供の頃、「ピザって１０回言ってみて！」というゲームをしたことがありませんか？
このゲームは「ピザ」と１０回言わせた後、ひじを指さし「じゃあココは？」と聞くと「ひざ！」と言ってしまう遊びです。
「ピザ」と「ひざ」の響きがよく似ているため引っ張られてしまうんですね。
何度も同じ事を繰り返す事で、自然にその方向に流れやすい条件付けが行なわれます。
「Yesセット」はこの原理を利用しています。
Yesとは肯定的な感情です。
そのため、これを積み重ねることによってあなたに対する印象も肯定的なものとなり、最終的に引き出したい大きな「Yes」を引き出すことが出来るようになります。
つまり「Yesセット」とは、Yesを引き出す小さな質問をコツコツと積み上げることです。
１つ例文を示しましょう。
「年齢を重ねると共に外見が老けていくのは恐怖すら覚えますよね？そんな老け顔に対処する簡単な方法があればいいのに、と思いませんか？老け顔への対処は年齢を重ねれば重ねるほど周囲と差が付けられるなら、今からでも実践したいと思いませんか？
そこであなたの肌をケアしてくれる’SKIN’の出番。
圧倒的な保湿力を持つ’SKIN’はセラミドによって・・・」
このようにして、当たり前にYesが返ってくるような質問を投げかけ、それを続けることによって商品の購入に対する答えも「Yes」を引きだすテクニックです。
そんなアホな・・・と思うかもしれませんが、見込み客に４つの質問をして、それぞれの答えが次の質問に結びつく広告を作ると見込み客はほぼ購入に至ることが研究結果にて分かっています。（「影響力の武器」より）
この質問に対する答えが全て「Yes」ならば・・・想像するだけでワクワクしてきますね。
さて、次は「Yesセット」と同じようなテクニック・・・「フット・イン・ザ・ドア」です。
コミットメントと一貫性の原理｜フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアのテクニックは、コピーライティングのテクニックを解説する際に必ずと言っていいほど登場するメジャーなものです。
ほぼ「Yesセット」と同じ内容のテクニックなのですが、「フット・イン・ザ・ドア」で気をつける点は
小さいお願いをしていき、徐々に大きなYesを引き出す
ということです。
あなたも日常生活で何気なく使っているテクニックなのではないでしょうか。
頼みづらいお願いを友人や家族にする場合に、まずは軽めのお願いをして承諾を得た後で本来目的としていたお願いをする、これがフット・イン・ザ・ドアです。
これは街頭で募金を募っている団体も利用しているテクニックです。
「発展途上国の恵まれない子供達の為に力を貸して頂けませんでしょうか。もしも何かしたという気持ちがあれば、どうかこちらの用紙に署名をお願いします。」
こう言われたら、「まあ、署名くらいなら良いか」と思って署名をしますよね。何か大きなことは出来ないにしても、恵まれない子供達の為に何かしらのことをしたと思っている人は多いです。
署名をしたあなた。そこであなたに呼びかけてきた女性はこう続けます。
「わあ！ありがとうございます！ところで署名を頂いた方に呼びかけているのですが、１口３００円から募金をお願いできないでしょうか。この３００円で３０人の子供達が１週間暮らせるだけの食料が調達できるんです！」
さあ、あなたはどうしますか？
今は第３者的な感覚でこの文章を読んでいるため容易に断ることが出来るかもしれませんが、この現場に実際に居合わせたら断るのは難しいと思います。
なぜなら１度「署名をする」という態度を表明しているからです。
そこに間髪入れずに募金をお願いされてしまうと断ることは至難の業。
まさに「一貫性の原理」を利用した勧誘方法です。
次はその一貫した姿勢を取りたがる人間の心理を大いに利用した駆け引きのテクニックです。
その名も「ローボール・テクニック」。
コミットメントと一貫性の原理｜ローボール・テクニック
ローボール・テクニックはコピーライティングだけではなく、リアルのセールスでも活用されています。
あなたはこんな経験ありませんか？
最初に提示された金額に対して了承したのにも関わらず、何かのミスによって後から少しだけ金額が上がったものが正規のものだと言われたこと。
これはミスでも何でも無く、最初から仕組まれたことです。
最初に受け入れてもらえそうな低い敷居の要求をのんでもらい、相手にコミットメントしてもらいます。その後で最初に出した条件を曲げたり、外したり、変えたりしてもそのまま要求を受け入れてもらえるという駆け引きのテクニックです。
これがローボール・テクニック。
最初に不利な条件を隠しておくという点では、フット・イン・ザ・ドアとも共通しているように感じますね。
どちらにせよ人が持つ「一貫したい」という心理を上手く利用したテクニックです。
これをコピーライティングで使う場合・・・。
難しいですね。対面したリアルのビジネスの方が上手く利用できるテクニックです。
ただ、コピーライティングだけではなくセールスの基本として「価格は後から提示する」という１つのルールがあります。
これは、商品購入にあたりリアルな金額を先に提示してしまうと見込み客が実際に商品を手にした際の想像が膨らまないからです。
実際に商品を手にしたイメージを見込み客に膨らませることは、購入の意思に大きな影響を及ぼします。その商品を手にしたいというワクワク感で満ちあふれるからです。
そのため、商品を手にしたいと思うような情報で溢れさせ、不利な情報である「価格」を後から提示した良い場合が多いです。
また、その商品に「全額返金保証」のサービスが付いている場合。
セールスレターの冒頭で大々的に「全額返金保証」ということを紹介し、セールスレターの後半で「返金保証」に対する細かな条件を提示するというのはローボール・テクニックですね。
返金保証は、商品を送り返すことが亜条件の１つになっている場合が多く、送り返す際の送料は購入者が負担することが普通です。そのため、「ノーリスクで使える！」と謳っていても実際には送料分のリスクは背負わなければいけないのです。
しかも、納品リストを補完している必要があったり、何日以内と決まっていたり・・・いろいろ面倒な要素が多いのが「返金保証」です。
これは是非ともローボール・テクニックによって最初に興味を引きつけ、その商品に肯定的なイメージ付けを行なっておいて、あとから詳細を説明したいところですね。
最後に紹介したいテクニックは「購入」の意思表明をした人に対して、さらなるオプションを付け加えていくテクニックです。
コミットメントと一貫性の原理｜購入者にさらなるオプション
一貫性の原理を使って購入者にさらにセールスを行なうテクニックは「クロスセル」と呼ばれています。
クロスセルをしている場面はたくさんあります。
例えば、あなたが毎日のように利用しているコンビニでもこの手法は活用されています。
「ご一緒におでんはいかがですか？」
日本の何処にでもあるマクドナルドでも活用されていますね。
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
こんな初歩的なものでもクロスセルとなります。
この一言によって併せて購入したことがある人・・・以外と多いんじゃないでしょうか。
これは商品を「購入する」という意思を表明している客に対してさらにセールスをかけることによって、客の単価を上げようとする目的があります。
さらにクロスセルをする商品によっては、客の満足度を高めることにも繋がります。
テレビを購入した人にテレビ台を勧める。
スマホを購入した人にスマホカバーを勧める。
鉛筆を購入した人に消しゴムを勧める。
机を購入した人にイスを勧める。
これはほぼ必要不可欠なアイテムの繋がりです。なくてはいけない・・・というものではありませんが、あったら確実に生活が快適になるものですね。
ただ、注意するべきなのは「押し売り」になる可能性があると言うことです。
大前提としてテレビを購入した人に対してスマホカバーを勧めるというお門違いなものをクロスセルするのは辞めましょう。
このクロスセルをアフィリエイトで活用出来れば、さらに売上げを伸ばすことが可能です。
それには購入者IDとアドレスが不可欠です。
どのようにそれを聞き出すのか。
それは、購入者に対して「購入者IDとアドレスを提示してくれれば特典を付けます」という事を宣言しておけば良いです
その結果、あなたのアフィリエイトリンクから商品を購入した人があなたにIDとアドレスを提示してくる可能性が高くなります。
特典を送ることに併せて、その商品を購入した人が購入した方が良いもの、いずれ購入したくなるものをクロスセルすることによって顧客もあなたも双方が満足いく結果を生むことが可能となります。
以上がコミットメントと一貫性をコピーライティング、アフィリエイトに活用していく方法です。
読んで頂ければ分かると思いますが、メルマガの重要性を感じませんでしたか？
あなたが運営しているブログにメルマガを設置し、それに登録してもらう事は「Yes」の表明です。
例えメルマガ登録してもらう事によって特典を上げます、と宣言していたとしてもメルマガに登録すると言うことは肯定の態度を示したことになります。
１つの小さな「お願い」を聞いてもらえたことになります。
と言うことは、次のお願いをしやすくなると言うことです。
さらに、クロスセルも仕掛けやすい環境ですよね。
メルマガ発行者と読者は１つの信頼性で結ばれています。
読者から寄せられる質問に答えるようなマメなメルマガ運営者ならばなおさらです。
その中でクロスセルのようなセールスを行なうというのは・・・遙かに商品が売りやすい環境であることが容易に想像できますよね。
ディズニーの人気アトラクション「ホーンテッドマンション」では、真っ暗な中、薄気味悪い声でアナウンスが流れます。
「よーく見るが良い。この部屋には窓も扉も全くない。慌ててももう遅い。果たして諸君はこの部屋から出ることが出来るかな・・・。」
と客を一定の環境に封じ込めます。
これが人気の理由です。
この一貫した姿勢がお客を魅了します。
あなたも、あなたのメルマガによって読者を一定の空間に封じ込めませんか？
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